Amor a Primera Vista

Desde el punto de vista de un asegurador, una alianza con un banco supone importantes beneficios potenciales:

· La oportunidad de beneficiarse del nombre comercial y de la credibilidad de la marca del banco, generalmente mejores.

· El hecho de que, normalmente, sea el cliente quien propicie el contrato inicial, lo que resta presión a la venta y aumenta las posibilidades de éxito.

· La confianza general en los bancos, que se  mantiene aun en casos en los que su reputación ha sido puesta en entredicho debido a una serie de escándalos relacionados con servicios deficientes y con dudosas estrategias de prestamos, como ocurrió en el Reino Unido en los años 80.  Así como en aquellos casos que se ven amenazados por unos tipos de interés mas atractivos procedentes de nuevos competidores.  En relación con este aspecto un reciente articulo afirma: "Hay quienes expresan su preocupación por la falta de experiencia de los nuevos participante, la seguridad de las cuentas y de las complicadas, a veces gravosas, condiciones en letra pequeña.  Y si algo acaba saliendo mal, no puedes irrumpir en tu sucursal y montar una escena.  A pesar de su recelo, para muchos ahorrantes hay algo inexplicablemente tranquilizador en los muros de un banco de la calle principal".

· El cliente bancario disfruta del contacto periódico con el banco, aun cuando el retiro de fondos se realice por medio de un cajero automático.  Aunque sin duda se ha producido una disminución del numero de sucursales, en esto no implica su total desaparición.  En opinión de los asesores en administración de empresas KPMG, estas continuaran siendo utilizadas por los clientes y seguirán representando un elevado porcentaje de las bases de los costos de los bancos durante muchos años, pero su papel experimentara un cambio gradual (Grupo Millennium).

· El banco suele disponer de datos más precisos sobre la situación personal del cliente, como por ejemplo su sueldo o sus gastos regulares.

· El numero relativamente escaso de oportunidades de comercializar productos de seguros a través de un personal de ventas dedicado a la prospección del mercado, en comparación con las oportunidades que ofrecen las redes de sucursales.  Además, una tasa de remuneración por unidad de negocio tramitado, mayor que la media en otros sectores económicos.

Desde el punto de vista del banco, una estrategia de bancaseguros estará siempre motivada por el deseo de lograr una mayor eficacia y de optar y afianzar la base de clientes, especialmente en aquellas áreas que complementan el negocio principal.  Los productos de seguros incluyen a menudo un componente de protección al valor de los productos bancarios de ahorro familiar (por ejemplo, rotación de créditos hipotecarios o aplazamiento en el pago de impuestos).  Resulta fácil vender un seguro como vehículo para amortizar un préstamo bancario o una hipoteca.  En tales situaciones, la principal necesidad es el préstamo, por lo que es poco probable que el cliente plantee propuestas alternativas.

En ambos elementos de la ecuación, un desafío fundamental consistirá en acceder al segmento de clientes con ingresos medios, que constituye el grueso de los clientes de un banco y suele estar desatendido.  Del mismo modo, en los últimos años el personal de ventas de seguros se ha concentrado en vender menos pólizas, pero de mayor cuantía, a las personas con mayor poder adquisitivo de mercado.  Las escasas alianzas ponen de manifiesto el éxito obtenido hasta la fecha de abordar este segmento, y aun esta por ver si los bancaseguradores son capaces de dirigirse a este mercado de masas y atender de forma satisfactoria antes de que, por ejemplo, nuevos participantes más ágiles, con una fuerte imagen de marca y atractivas técnicas de mercado, lo hagan en su lugar.

En resumen, los bancos aportan reputación, comodidad, una red de distribución y acceso al capital; los aseguradores contribuyen a la ecuación con productos de riesgo, un incremento ventajoso de los activos desde el punto de vista fiscal y la transmisión intergeneracional del patrimonio.