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Plan de negocio. Desarrollo y cambio

Autor: Isaac Fisgativa
Curso:
10/10 (1 opinión) |2407 alumnos|Fecha publicación: 16/12/2009
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Capítulo 10:

 Resultados del estudio de mercado

 

4.4.3 El informe sobre resultados del estudio de mercado. El informe que contiene los resultados de este estudio debe contener los siguientes elementos:

4.4.3.1  Descripción del mercado. Aquí se deben presentar los principales rasgos que caracterizan el mercado en el que se pretende ubicar  la empresa;  se debe presentar  con claridad la evolución del mercado durante los últimos años (cinco), el tamaño actual del mismo en cantidades y valores; adicionalmente se debe hacer  estimación de la forma como se comportará en el futuro, para esto se pueden hacer proyecciones mediante el uso de cualquier herramienta estadística.

También se hablará de la estructura de mercado desde el punto de vista geográfico, es decir, la distribución de las ventas por regiones o zonas. Además, se presentará la participación de las principales empresas en el mercado.

Es posible que la estructura del mercado pueda  presentarse de acuerdo con otros criterios como son: distribución del mercado entre bienes o servicios sustitutos; distribución del consumo por estratos sociales;  En caso de tocarse estos puntos, debe hacerse en forma sucinta.

Así mismo, hemos de hablar con respecto a la incidencia que podría tener la incursión de un nuevo oferente dentro de ese mercado y cuál sería la estrategia de una nueva empresa  para poder desenvolverse con éxito. Finamente debe expresarse el conocimiento que se tiene de los proveedores  y las condiciones de negociación.

4.4.3.2  La clientela potencial.  Este tema tiene que ver específicamente con los nichos (grupos) de mercado que interesan al negocio o podrían ser  surtidos con los bienes y servicios que la empresa producirá.  Se debe cuantificar la cantidad de posibles compradores y explicar por que se consideran como tales; además se presentarán  los rasgos que los caracterizan (capacidad adquisitiva, edad, trabajo, personalidad, lugar de trabajo y residencia, su estatus social).

Un nicho se define como un  grupo de personas  con características comunes (Edad, sexo, capacidad de compra, nivel educativo, estilo de vida), esto  posteriormente posibilitará  definir estrategias para el posicionamiento de la empresa en los diferentes nichos

Para cada grupo potencial de consumidores, se deben presentar los comportamientos de compra de los clientes; esto tiene que ver con la motivación para la adquisición, quién decide la compra, hábitos de compra y consumo, estacionalidades, tamaño de cada adquisición y  capacidad de negociación del comprador.

En este aparte no se puede olvidar el señalamiento de los elementos que  determinan una decisión de compra (precio, calidad, distribución, servicio y otros) y la posibilidad de modificarlas.

4.4.3.3  Análisis de la competencia.  En este segmento, el informe debe presentar las empresas competidoras, es decir, las que ofrecen productos o servicios que satisfacen la misma necesidad que pretendemos atender. Estas instituciones pueden estar localizadas dentro o fuera del área de cobertura que se ha definido como potenciales nichos de mercado. De otra parte, se debe tener en cuenta la presencia de productores de bienes sustitutos, pues son una amenaza competitiva.

El emprendedor debe conocer lo mejor posible a los competidores que va a enfrentar, saber de sus fortalezas y debilidades, para lograr competitividad frente a ellos; la información debe referirse a las características de los bienes o servicios ofrecidos, la calidad, los precios, los costos de distribución, los servicios complementarios. Es importante conocer   la participación de cada uno en el mercado,  sus políticas de comercialización y todo aquello que facilite nuestro posicionamiento en el mercado.

Vale la pena enfatizar que este análisis debe involucrar los productos importados, este es uno de los aspectos más importantes en un estudio de mercado globalizado como el que vivimos.

4.4.3.4  Barreras para la posible empresa.  El informe del estudio de mercado debe hacer referencia a estos   mecanismos técnicos, legales o sociales que dificultan o imposibilitan la producción de los bienes o servicios previstos y la comercialización de los mismos.  Dentro de estos elementos se pueden enumerar los siguientes:

a.                 Economías de escala.   Situación que se presenta cuando el costo de generar una unidad de bien o servicio  disminuye a medida que se incrementa el volumen. Esto es característico de actividades en las cuales los costos fijos son bastante elevados. Si un nuevo productor pretende ingresar al mercado, deberá alcanzar niveles de ventas bien significativas  para poder vender a precios competitivos y lograr algún beneficio; de esta forma las posibilidades de éxito son remotas  y el negocio se torna una aventura.

b.                 Costo elevado de la mano de obra. Esto se torna en un inconveniente de alta trascendencia en el mundo moderno, más si productores localizados cerca pueden acceder a mano de obra barata y calificada. Otro aspecto importante relacionado con la mano de obra es la posibilidad de acceder a mano de obra con calificación adecuada.

c.                 Dificultades en la consecución de las materias primas.  Si no se conocen soluciones alternativas para este problema, con plena seguridad y más temprano que tarde, se llegará a una situación de parálisis, que aunque sea temporal  atenta contra el éxito del negocio.

d.                 Diferenciación del producto. Cuando la diferenciación es alta, lo más seguro es que las marcas estén altamente posisionadas, de esta forma,  la fidelidad de los clientes los lleva a aceptar  sacrificios para obtener su producto preferido.

e.                 Inconvenientes para el  acceso al crédito..  Para obtener capital necesario para la  inversión  y operación de la empresa. Esta es la barrera más común en nuestro medio, pero también a la que menos atención se le presta.

f.                   Accesibilidad a canales de comercialización.  Toda unidad económica que produce un bien o servicio necesariamente debe venderlo, por lo tanto debe analizar los canales de distribución posibles. Modernamente se han desarrollado las grandes cadenas de super  e  hipermercados, así como las franquicias  que no son otra cosa que formas de comercio asociado. Acceder a ellos resulta complejo por la capacidad de negociación que estos tienen.

g.                 Las normas legales. Estas influyen notoriamente en las actividades empresariales,  hasta el punto de definir el ámbito para la competencia en diferentes sectores económicos.

4.4.3.5  Definición de las metas de ventas.    Este es el punto culminante de todo estudio de mercado: la identificación  de  metas de ventas para el proyecto, por periodos de tiempo. Esto debe ser el resultado de comparar la oferta y la demanda, así como del análisis del comportamiento histórico del mercado.  En últimas este es el compromiso que adquiere el empresario para lograr el desarrollo de su empresa.

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