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Plan de negocio. Desarrollo y cambio

Autor: Isaac Fisgativa
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |2407 alumnos|Fecha publicaciýn: 16/12/2009
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Capýtulo 11:

 Estrategia de marketing

4.5  Estrategia de marketing.

Definidas las  metas de ventas para cada periodo, el empresario está en la obligación de plantear una estrategia de mercadeo que le posibilite introducirse en el mercado y alcanzarlas. Producir un bien no garantiza que se venda, es necesario salir a buscar los compradores, mostrar los productos, ponerlos en manos de quien los compra, facilitarles su consumo.

Por esto, se han de establecer  planes de acción concretos orientados a garantizar el logro de las metas de ventas.  Estos planes, deben referirse a las siguientes  acciones concretas: 

4.5.1       Diseño del (los) producto (s); Esto es  sus características físicas, químicas y de presentación. Particularmente se decide la diferenciación de productos generados por la empresa y con respecto a la competencia.

4.5.2       Distribución,  Identificando los intermediarios y los puntos en los cuales el consumidor final los puede adquirir, es decir: ¿Cómo hacer llegar el producto al consumidor?,  Aquí se deben tocar temas como márgenes de intermediación y los costos que esto requiere.

4.5.3       Promoción, esto tiene que ver con diversas formas de hacer contacto directo con potenciales consumidores, para dar a conocer el producto y buscar una respuesta de consumo en el corto plazo, es importante estimar costos.

4.5.4       Publicidad si  lo requerimos, identificando formas de pautar y sus costos.

4.5.5       Precio o valor a pagar por parte del consumidor por cada unidad de producto que le ofrecemos.

Cada uno de los elementos que conforman la estrategia guardarán coherencia entre si y con los factores limitantes internos y externos a la empresa; además, tendrán en cuenta las circunstancias económicas del entorno y de los nichos de mercado seleccionados.

 Michael Porter  (Estrategias competitivas) señala que el empresario puede adoptar tres estrategias competitivas,  estas son: Liderazgo en costos, Diferenciación y enfoque; a continuación se presentan para que sean tenidas en cuenta en la definición del plan de mercadeo.

La estrategia de liderazgo en costos, procura conseguir una estructura de costos bajos, pues ello le posibilita posicionar los productos con precios al consumidor  más bajos que los de la competencia. Para esto deberá conseguir alta participación en el mercado acceso privilegiado a materias primas o el uso de tecnologías abaratadoras del costo. Estas empresas son generalmente líderes en diseño de productos  y  oferentes de múltiples productos relacionados.

La estrategia de diferenciación busca posicionar a la empresa  como productora de bienes exclusivos (únicos), en forma tal que el cliente deje en segundo plano el factor precio. Esto se logra con diseños exclusivos, atención especializada al cliente y la posesión de patentes. Esta estrategia comúnmente no va unida a altas participaciones en el mercado, pero requiere de investigación y de intensas campañas publicitarias, garantizar calidad  y permanente asesoría al cliente.

La  estrategia de enfoquees apropiada cuando se presenta alta segmentación  del mercado, de esta forma el emprendedor puede seleccionar un nicho de mercado, generando los productos requeridos por ese concreto segmento; esta estrategia, combinada con la búsqueda de costos inferiores a los de la competencia es la estrategia recomendada para quien comienza una actividad empresarial, salvo que las condiciones sean muy favorables para optar por otra.

Concretamente debe establecerse un plan de marketing para cada producto o servicio, de esta forma estaremos definiendo la forma de aprovechar  la oportunidad de negocio y las ventajas competitivas derivadas de la misma.

Capýtulo siguiente - Estudio técnico

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