Capýtulo 9:

 La venta en la oficina del cliente

LA VENTA EN LA OFICINA DEL CLIENTE O TRABAJO:

LA LLEGADA DEBESER PUNTUAL

 Si debemos esperar, aprovechar de este tiempo.

  Si encuentras en el lugar en que estás esperando (Porteros, Secretarias, Telefonistas, Ayudantes, etc) observa si están dispuestos al dialogo, si es así, no te detengas, allí puede estar el logro de uno de tus objetivos  

Intenta encontrar un tema relacionado con la empresa: éxitos, noticias, publicidad, etc. Y luego derívalo hacia  el cliente, con mucho tacto. Habla poco, deja que ellos hablen y escúchalos, con esta actitud lograras:

 VALIOSA INFORMACION SOBRE LA EMPRESA Y TU CLIENTE

 CONOCIDOS DENTRO DE LA EMPRESA, QUE, QUIZAS PUEDAS NECESITAR EN EL FUTURO.

 CAUSAR UN AMBIENTE E IMPRESIÓN DE POSITIVISMO HACIA TU PERSONA, CON FRECUENCIA LAS PERSONAS CALLADAS SON TENIDAS POR ARROGANTES.

       "NO SOLO HAY QUE CONVENCER, HAY QUE SEDUCIR" (1)

 (1) F. Nietzsche

 LA PRIMERAIMPRESIÓN FRENTE AL CLIENTE

 La primera impresión frente al cliente es el 50% del éxito de la venta. Aprovéchala, nunca tendrás una nueva oportunidad de causar" una buena impresión".

 REGLAS BASICAS.

 a)   Estrechar la mano francamente (ni muy apretado, ni muy suelta).

b)   Sonreír, siempre sonreír.

c)    Mirar directamente a los ojos sin desafío, No bajar la vista

d)   Usar un tono pausado sin apresurarse.

e)    Presentarse en forma clara, con nombres y apellidos

f)     Nunca excusarse de molestar (esto lo considero una estupidez)

g)    Evitar preguntar "tonteras"

h)   No hablar antes de que nuestro cliente este en condiciones de escucharnos. Vayamos con calma el silencio es un arma.

i)     Como lo dije anteriormente se debe haber preparado una frase introductoria basada en dos elementos:

a)   PREGUNTA Y

b)   POSITIVISMO

                             CONFIANZA

Una frase o un gesto desafortunado te pueden hacer perder la venta o viceversa.

Usa palabras positivas, alegres que le lleguen al corazón a tu interlocutor.

Prestancia que inspire confianza, imitar los gestos de tu interlocutor, no invadir su espacio.

Mirarle a los ojos y sonreírle ampliamente.

                   LA EMPATIA

 La empatía es ocuparse solo del él o de ella, captando la atención del cliente preocupándote en una sola cosa: EL O ELLA.

En otras palabras "HABLAR DE EL Y HACERLE HABLAR DE EL"

          LA ENTREVISTA (Etapa uno)

 La entrevista es y será la parte más larga e importante.

   ES DONDE COMIENZA Y SE SIEMBRA EL ÉXITO

                          OBJETIVOS

La entrevista consta de varias variantes a saber:

a.- CONOCER: En esta etapa debemos aprovechar el tiempo en conocer a nuestro cliente.

b.-COMPRENDER: Es saber sus necesidades y anhelos y la forma que tiene de ver las cosas.

c.- EDIFICAR: Es llevar a delante una relación de confianza, para descubrir, los beneficios que pueden aportarle nuestros productos.

                           FUNDAMENTALES

a.- SABER INTERROGAR: Hacer preguntas abiertas, una a la vez, sin apresurarse y lo más importante sin convertirlo en interrogatorio.

b.-SABER ESCUCHAR: Escuchar sus respuestas sin anticiparse, sin interrumpirle y poniendo todo de nuestra parte en comprenderlo.

c.- INTERESARSE POR EL: Escucharlo y platicar con él

de ser humano a ser humano, relatándole nuestras vivencias y comparándolas CON ÉL.

d.- OBSERVAR: Esto es muy importante, ya que, de la observación de nuestro cliente saldrán los signos que no llevaran al éxito de la venta (CIERRE). Hablar su mismo idioma: verbal y corporal.

                          ESTRATEGIA

Debemos establecer un diálogo fluido y tranquilo, de la misma forma que lo hacemos con nuestros amigos.

Establecer una relación personal no solo basada en el interés de la venta, sino, más allá.

                     LA ENTREVISTA (Etapa dos)

                         OBJETIVOS

a.- CAPTAR SU ATENCION: Que nos escuche

b.- EXPONERLE:

* Las soluciones

* Demostrarle que obtendrá beneficios.

* Darle a conocer nuestro producto. 

                        FUNDAMENTALES

a.- HABLAR POCO: Ser breve, directo y conciso.

b.- EXPRESARSE CON CLARIDAD Y SEGURIDAD.

c.- USAR SUS PROPIAS PALABRAS y GESTOS.

d.- VENDER BENEFICIOS Y NO CARACTERISTICAS.

                                  ESTRATEGIA

 1* HACER UNA PROMESA DE SOLUCION UNA FRASE SUBSTANCIAL.

2* PRESENTAR EL BENEFICIO CON SEGURIDAD.

3* PRESENTAR EL PRODUCTO Y REAFIRMAR LOS BENEFICIOS (DEMOSTRARLO)

 TODA AFIRMACION O PROMESA DEBERA IR SEGUIDA DE PRUEBAS QUE DEMUESTREN SU "CERTEZA".

 OJO, QUE EL CLIENTE NECESITA LA SEGURIDAD DE QUE OBTENDRA EL "BENEFICIO"

 EL QUE ES CAPAZ DE DE ESCUCHAR ES CAPAZ DE HABLAR.

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