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PNL para aumentar ventas. Coaching

Autor: Natalia Martínez
Curso:
8/10 (1 opinión) |17 alumnos|Fecha publicación: 09/04/2013
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Capítulo 9:

 Ventas. Sistemas representacionales. Hablar y pensar como el cliente

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES

HABLAR EL LENGUAJE DEL CLIENTE Y PENSAR COMO EL.

Recibimos información del mundo a través de nuestros cinco sentidos: vista, oído, tacto, gusto y olfato. Después la re-experimentamos en el proceso de pensar.

La PNL toma los cinco sentidos que se denominan SISTEMAS REPRESENTATIVOS y examina cómo los usamos interiormente para pensar.

Cada individuo tiene su mapa del mundo y el mapa no es el territorio. Cada uno interpreta la realidad a su manera a través del filtro de las submodalidades.

Algunas personas son más conscientes de imágenes internas que se forman en su sistema visual; otras hablan mucho con ellas mismas y utilizan el sistema auditivo; y otras, son conscientes prioritariamente de sus sentimientos y sensaciones corporales: son los cinestésicos.

Nuestra manera de pensar se refleja en lo que decimos. Las personas cuyo sistema representacional prioritario es el visual, utilizan palabras como: ver, perspectiva, mirar, brillante, y utilizan frases como, por ejemplo: yo lo veo de esta manera.

La persona que piensa en sonidos utilizará palabras como: diga, preguntar, hablar, expresar, suena bien. Este tipo de personas hablan las cosas a fondo y escuchará las propuestas.

La persona que piensa en sensaciones usa palabras como: tocar, sentir, suave. Es posible que utilice expresiones como “he estado sopesando la idea”.

Para pensar como el cliente debemos utilizar su mismo sistema representacional, ya que a la gente le gusta que piensen como ellos. La sintonía que se crea es inconsciente e inmediata; la persona no sabrá bien porqué, pero se sentirá entendido totalmente.

Tres modos de explicar una película:

1. Una peli genial, la fotografía es brillante, las imágenes son encantadoras.

2. Una peli súper guapa, se captan los sentimientos de los personajes, te quedas pegado a la pantalla.

3. Una peli estupenda, los diálogos son maravillosos y el tema suena muy creíble.

Son tres sistemas representacionales distintos.

¿Imagináis qué pasa cuando una persona visual habla con una cinestésica? Que tendrán dificultad en entenderse.

La personal visual tiende a hablar rápido, es impulsiva, no hace casi pausas y funciona en imágenes.

La persona cinestésica habla despacio, es reflexiva, hace varias pausas y funciona por sensaciones.

¿Habrán fracasado muchas parejas por no estar en el mismo sistema representacional? Os dejo la respuesta a vosotros.

Si un vendedor es visual, tenderá a realizar un mayor número de ventas con personas visuales, si es cinestésico lo mismo y si es auditivo lo mismo.

Dominar las expresiones de cada sistema y darse cuenta cuál es el sistema de vuestro cliente, puede crear una sintonía de un modo inmediato si nos colocamos en su mismo sistema. Vale la pena, ¿verdad?

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