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Plan de ventas

Autor: hector quijada
Curso:
6/10 (1 opiniýn) |3957 alumnos|Fecha publicaciýn: 07/08/2007
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Capýtulo 8:

 Técnica de cierre

Vender es una cuestión de persuasión, esto es inducir a otros para que actúen como nosotros queremos, la persuasión tiene diversos grados de acción:

a) Contactar y agradar, provocando la atención para lograr la comunicación.
b) Convencer, para demostrar lo conveniente de actuar y comprar.

Es importante, la distinción entra convencer y persuadir, el convencer actúa sobre el entendimiento y la persuasión sobre la voluntad.
Persuadir es algo más que convencer, pues se puede convencer al cliente que es conveniente que compre, pero este puede permanecer en su actitud pasiva, ello por cuanto no ha sido persuadido.

Entonces, persuadir es influir en las decisiones de las personas.

La presentación de un producto o servicio, no es un monólogo y el cliente debe ser estimulado a participar, pues esta participación nos indicara en gran medida su interés, y observar todos sus movimientos ya que permite visualizar la señal de compra, cabe destacar que esta puede aparecer en cualquier momento durante la presentación.

En cuanto al cierre, no puede decirse que existe un momento específico para hacerlo, se debe intentar un precierre, si este falla, el Relacionador Comercial no debe desanimarse, ya que un rechazo no implica necesariamente el deseo de no comprar, puede simplemente, indicar la necesidad del cliente de mayor información o aclaración de algún punto.

En la mayoría de las situaciones, el RC debe intentar un cierre indirecto, es decir tratar de conseguir el pedido, sin solicitarlo realmente resumiendo características que hayan impresionado visiblemente al cliente, demostrándole que los motivos para la compra superan a los que se oponen.

Por otra parte, durante la presentación el RC debe sugerir en todo momento, que espera que el cliente compre, así por ejemplo, debe señalar frases como:

"CUANDO USTED USE ESTE SERVICIO" en vez de, "si usted, se incorpora a Help"

El éxito en el cierre también requiere experiencia, un análisis constante de los intentos de cierre, además, el cierre es un arte que debe ser desarrollado a través de la practica y el RC debe trabajar constantemente en la revisión y mejoramiento de las técnicas.

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