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Plan de ventas

Autor: hector quijada
Curso:
6/10 (1 opinión) |3957 alumnos|Fecha publicación: 07/08/2007
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Capítulo 7:

 Objeciones

Algunas son previsibles, en general se presentan por no haber establecido bien las necesidades del cliente.

TIPOS DE OBJECIONES:

1.- ELIMINAR UNA OBJECIÓN ANTES DE SER FORMULADA.

RC: Lo más probable señor Pérez y como suele suceder con muchas personas, que piensan que como toda su vida han sido sanos, no necesitan un servicio como este, sin embargo hay que considerar que estamos hablando del pasado, pero el futuro es incierto y además físicamente ya no respondemos como antes.

2.- OBJECIÓN DIRECTA

C: No, porque según me han dicho hay que estar muriéndose para que usted vaya.

RC: Lo siento por la persona que le dijo eso Sr. Pérez y es justamente ese motivo el que me impulsa a explicarle y orientarlo con relación al correcto uso de este servicio.

3.- CONVIERTA UNA OBJECIÓN EN UN MOTIVO DE COMPRA.

a) C: Tengo un excelente plan de salud, y un seguro muy completo.

RC: Me alegro señor Pérez pero déjeme explicarle lo siguiente; en primer lugar, su Isapre va a cubrir todo lo que sea programado y su seguro solo reembolsará gastos.
En cambio HELP lo atiende las 24 horas, todo el año, y en situaciones que se presentan, en forma súbita e imprevista.

b) C: Vivo a 2 cuadras de la Clínica...............................
RC: Eso es tranquilizador señor Pérez, sin embargo en el caso de un golpe fuerte en la cabeza producto de una caída, ¿va a levantar de inmediato a la persona?, ¿tiene conocimientos en primeros auxilios?, ¿Y si fuera un ataque cardiaco? Evite complicaciones y contrate HELP.

4.- DESINTERES POR PARTE DEL CLIENTE.

C: No me interesa.

RC: Disculpe señor, pero ¿Usted tiene alguna aprensión con este tipo de servicios?
(Ante esta pregunta el potencial cliente dirá lo que queremos saber)

5.- OBJECIÓN NO FORMULADA.

C: Tendría que pensarlo.

RC: Señor Pérez le ruego me indique, que lo detiene para tomar una decisión, ¿algo no esta claro?

6.- MANEJAR LA OBJECIÓN POR MEDIO DE ANALOGÍAS.

C: Y si en un año no ocupo este servicio, ¿qué pasa con lo pagado?

RC: Señor Pérez, en su hogar, Usted ¿tiene algún sistema de alarma contratado? Si es así, le pregunto, ¿lo contrato para que le roben?

7.- COINCIDA CON EL CLIENTE EN PARTE DE SU OBJECIÓN.

C: A ustedes solo les interesa incorporar gente y después desaparecen.

RC: Señor Pérez le agradezco que haya planteado esta situación, y me siento fuertemente comprometido a otorgarle un buen servicio.

8.- INCAPACIDAD DEL CLIENTE

C: Ahora no puedo. (Despido, problema económico)

RC: ¿Podríamos analizar su situación en una próxima oportunidad? (se demuestra preocupación)
9.- OBJECIONES TRIVIALES

C: Estoy muy ocupado.

RC: - Solo invertiremos 10 minutos.
- le parece mejor mañana a primera hora.

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