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Plan de negocios. Manual

Autor: samuel chaquilla
Curso:
9/10 (3 opiniones) |2 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/04/2013
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Capýtulo 21:

 Plan de mercadotécnica: Gestión de ventas. Diseño del plan de marketing

Cómo mejorar la gestión de ventas

1. Análisis, clasificación y categorización

Debo analizar y agrupar a mis clientes en función de un criterio de priorización: nivel de facturación, frecuencia de compra, rotación, rentabilidad…Esta clasificación permitirá establecer grupos de clientes homogéneos entre si y heterogéneos entre los demás (clusters) por importancia relativa: cliente tipo A, tipo B, tipo C.

2. Focalización en clientes rentables

Debo definir como asunto estratégico dónde rentabilizo más y más rápido mi esfuerzo comercial. Una regla nos dice que el 20% de mis clientes más rentables generan el 80% de mi utilidad. Si es así debemos identificar quienes son, cuántos son, cuáles son sus demandas, sus necesidades o preferencias, qué vamos a ofrecerle y cómo vamos a atenderlos.

3. Fidelización de clientes rentables

Debido al gran espectro de elección que poseen los clientes, debemos luchar día a día por retener a nuestros clientes más rentables, creando canales de comunicación más efectivas, ofrecer un trato personalizado.

4. Creación de nuevos clientes

Recordemos que la fórmula básica del éxito en las empresas ha sido y será la de captar y retener clientes rentables.

5. Seguimiento y monitoreo

El propósito de la etapa de seguimiento y monitoreo es asegurar que la empresa logre las ventas y utilidades establecidas. Para fijar objetivos: ¿qué queremos lograr? Cuantificar el desempeño: ¿qué está sucediendo? Diagnosticar el desempeño: ¿por qué está sucediendo? Y aplicar una acción correctiva: ¿qué debemos hacer?

Diseño del plan de marketing

1. Resumen ejecutivo

Describe y explica la esencia del plan. Está destinado a ejecutivos que desean un panorama general de él.

2. Análisis de la situación

El programa de marketing de una unidad de negocios o un producto, se examina dentro del contexto de las condiciones pasadas, presentes y futuras pertinentes.

3. Objetivos

Son más específicos que los formulados en el plan de negocios.

4. Estrategias

Indican qué mercados meta se satisfarán con una combinación de producto, distribución y promoción.

5. Tácticas

Se diseñan actividades específicas, también llamadas planes de acción, para poner en práctica cada estrategia básica.

6. Programas financieros

Se refieren a las ventas proyectadas, gastos y ganancias así como los recursos destinados a las actividades.

7. Cronograma

Responde a la pregunta de cuándo se realizarán las actividades programadas.

8. Evaluación

Se abordan las preguntas de qué, quién, cómo y cuándo, relacionadas con el desempeño medido frente a las metas. Los resultados servirán para introducir ajustes en las estrategias, tácticas y objetivos.

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