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Plan de negocios. Manual

Autor: samuel chaquilla
Curso:
9/10 (3 opiniones) |2 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/04/2013
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Capýtulo 9:

 Estudio de mercado: Análisis de precio y comercialización. Segmentación de mercado

6.4. Análisis del precio

El precio es el valor monetario de un bien o servicio. Existen tres procedimientos principales para fijar los precios:

• A partir de los costos.
• De acuerdo al potencial de ventas.
• De acuerdo a la competencia.

- En la generalidad de los casos se tiende a establecer los costos variables y fijos unitarios, a los que se les agrega de modo arbitrario un porcentaje para el margen de utilidad, llegándose al precio.

- Es importante resaltar la importancia del concepto de “valor percibido del producto” por el cliente en el precio del producto recibido. Los precios altos implican mayor calidad del producto para personas de altos ingresos, mientras que los precios bajos se orientan a gente pobre y la venta de mayor volumen.

- En algunos segmentos los precios se fijan igualando a los competidores o con reducidos porcentajes de diferencia.

6.5. Análisis de la comercialización

No todas las empresas suelen entregar su producto o servicio directamente a sus clientes

Es muy frecuente que contraten a otras empresas especializadas en la distribución y venta de esos productos. Ellos son los intermediarios y que constituyen los canales de comercialización de nuestro producto.

Ventas

Alcanzar el éxito en el mercado en el que se compite es sin duda el objetivo de toda empresa y una de las expresiones más importantes del mismo es la venta de los productos y servicios que se ofrecen al mercado meta. Por ello resulte imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de venta conozcan y dominen las técnicas de venta.

Más allá de significar la transferencia de bienes y servicios a un comprador, mediante un pago convenido, la venta es la actividad que genera en los clientes el último impulso al intercambio. En la venta se hacen efectivos todos los esfuerzos desplegados por la empresa en las otras áreas de la empresa.

El éxito de un vendedor no reside en conseguir clientes, sino en ayudarles a que tomen correctas decisiones de compra.

Existen varios tipos de ventas: Venta personal, Venta por teléfono, Venta por correo, Venta por catálogo

La venta personal es aquella en la que el vendedor tiene la oportunidad de estar con el cliente cara a cara y hacerle una demostración de su producto o servicio.

La venta por teléfono o tele venta, consiste en hacer uso del teléfono en la venta directa a los clientes.

La venta por correo consiste en enviar un anuncio, una carta, un folleto o una muestra al domicilio de un cliente potencial. Esto también se realiza por correo electrónico.

La venta por catálogo es uno de los métodos de venta directa más creciente en los últimos años. Consiste en crear un catálogo con fotos a todo color, con una gama de productos.

Distribución

Los intermediarios toman diferentes funciones en la cadena distributiva: Los distribuidores se encargan de transportar el producto desde la planta de producción hasta su propio almacén o a los depósitos de los mayoristas, quienes a su vez venden los productos a los minoristas, que son los que tienen contacto directo con los consumidores finales.

Identificar y analizar los canales de distribución que actualmente se encuentran operando nos ayudará a comprender las distintas modalidades y a seleccionar el canal más conveniente.

Promoción

Así como la publicidad atrae los consumidores al producto, la promoción acerca los productos a los consumidores. Se requiere sobre todo en periodos de contracción de las ventas.

La promoción de ventas no se aplica de modo permanente, es más bien, un plan de coyuntura, pero que si debe estar establecido como política de la empresa. Debe estar considerado dentro del plan de comunicaciones en el campo publicitario que contempla las áreas de promoción y relaciones públicas.

Una promoción debe ser planeada con más cuidado que una campaña publicitaria, analizando varias alternativas de promoción y considerando lo siguiente:

1. Grupo objetivo (¿a quién va dirigido la campaña?).

2. Objetivos (¿qué se espera lograr?).

3. Presupuesto (¿cuál es el costo de la campaña?).

4. Mecánica (¿cómo va a funcionar la campaña?).

5. Cronograma (¿quién hará qué y cuándo?).

Algunas promociones: Canjes, Concursos, Sorteos, Productos con regalos, Reducción temporal de precios, Cupones, Degustaciones, Eventos especiales, etc.

Las relaciones públicas son las actividades orientadas a crear, mantener y desarrollar una imagen positiva de la empresa ante la comunidad, especialmente clientes, proveedores, accionistas, empleados, líderes locales, medios masivos, etc.

Algunas acciones de relaciones públicas:

- Organización de reuniones periódicas con los clientes, proveedores, empleados.

- Visitas organizadas de los clientes al local de la empresa.

- Envío de material informativo a los medios.

- Donaciones a instituciones diversas.

- Auspicio de actividades deportivas y culturales.

- Difundir los logros de la empresa o sus empleados.

- Envío de presentes en fechas determinadas a los clientes, proveedores y empleados.

6.6. Segmentación del mercado

El segmento de mercado es un grupo de compradores con un conjunto de necesidades diferenciadas a las que se puede atender mejor. Al procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos se le conoce con el nombre de segmentación, en tanto que al grupo seleccionado se le llama mercado objetivo o meta, es decir, la que concuerda con los objetivos y recursos de la compañía. Terminada la evaluación de los segmentos, la empresa debe decidir cual elegir, basándose en 2 criterios:

- Cuál es el segmento más atractivo, de mayor rentabilidad y menor competencia.

- Cuál es la que la empresa está en capacidad de atender mejor, respecto a los posibles competidores.

Un subsegmento de mercado se llama nicho de mercado.

Para que un segmento funcione, se deberá identificar y cuantificar el segmento. La investigación de mercado primaria es la herramienta más apropiada para identificar segmentos de mercado. Por lo general un cuestionario incluye datos demográficos, atributos del producto y su importancia relativa, preferencias de marca, patrones de uso y deseos de comprar como actitudes y estilos de vida.

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