Hasta ahora hemos estudiado el mercado de interés y determinado que posicionamiento queremos ocupar en las mentes de nuestros clientes. El siguiente paso será determinar CUANTO podemos vender a ese mercado y con ese posicionamiento.

La PREVISION DE VENTAS, no trata de cuanto nos gustaria vender, sino cuanto es posible vender en función al mercado que atacaremos y en relación a la estructura de nuestra empresa y recursos. En definitiva vamos a determinar el objetivo de venta para el proximo año.

Este objetivo ha de ser:
- REALISTA (ajustado a condiciones del mercado y de la empresa)
- CONSEGUIBLE
- AMBICIOSO
- DEFINIDO CON CLARIDAD
- COMUNICADO A LAS PARTES DE LA EMPRESA

La previsión de ventas existen muchas maneras de fijarla, tanta como empresas, así algunas lo determinan por el historico (cuanto vendimos el año pasado y cuanto vamos a vender este año un 10% más), otras en función a planes estrategico que poseen, otras utilizan el metodo LQSP (lo que se pueda, este es el peor de los metodos).

Es conveniente utilizar un proceso que sea lo mas objetivo posible como determinar el volumen total de compra del mercado y marcar la porción que vamos a luchar por conseguir (vg: un pueblo de 5000 habitantes consume 4 Mll de " en pan al año, en función a la competencia y de mis recursos puedo fijar mi previsión de ventas en 2% de cuota, es decir, 200.000". esa seria mi prevision de ventas.)

La PREVISION DE VENTAS se debe fijar en función a:
- Volumen de ventas
- Rentabilidad de esas ventas
- Cuota de mercado a alcanzar

Esa previsión de ventas determinara mis acciones y estrategias comerciales para conseguir los resultados economicos, no olvidar que estos se consiguen a través de los clientes, por lo que siempre los tendremos presentes. No sirve de nada fijar este objetivo y sentarnos a que vengan a comprarnos el pan, a por lo clientes hay que ir, debemos tener una postura de busqueda de clientes y de stisfacción de estos.

Una vez fijada la PREVISION DE VENTAS, a continuación se determina la ESTACIONALIDAD. esto no es más que en la planificación determinar como se van a desarrollar las ventas a lo largo del año. Para ello tenemos que tener un conocimiento del negocio importante.

vg: estacionalidad pan

                             %                            ventas

enero                  10                             2000"

febrero                 5                               1000"

marzo                  15                            3000"

abril                      5                              1000"

noviembre           5                              1000"

diciembre            15                           3000"

total                      100%                      200.000"

Esta estacionalidad nos servira como barómetro para comprobar si estamos consiguiendo los objetivos o no. En caso de en el transcurso del año comprobar que no estamos en objetivos, tomaremos medidas correctoras a través de promociones, más comerciales, etc. para alcanzarlos.