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Autor: Rafael Cera
Curso: 4,86/5 (8 opiniones) |6883 alumnos|Fecha publicación: 14/11/2005

En este apartado del estudio de mercado nos centraremos en la clientela potencial. Para nosotros clientela potencial es toda persona o institución que necesite o pueda necesitar los productos que vamos o que estamos comercializando. Tenemos que tener presente que vamos a estudiar aquella parte de la población a los que pueden interesar nuestros productos o servicios.

En principio, esta población es muy dispersa en cuanto a gustos, necesidades e intenciones de compra, es por ello, que a la empresa le interesa agrupara por grupos y en función a ciertas variables poblaciones que puedan tener interes en nuestros productos. Esto se llama SEGMENTACION.

Todas las empresas deben segmentar el mercado, lo haran a través de variables como la edad, sexo, nivel economico, nivel cultural, zona geograficas, etc. En la actualidad, se segmenta más por variable cualitativas como habitos de vidas, beneficios esperados de los productos, habitos de compra, que si bien son mas dificiles de aplicar, tambien generan más valor a la hora de tomar decisiones comerciales. Se puede segmentar tantas veces como entendamos necesario una población, pero debemos tener en cuenta que una segmentación máxima nos llevara a un grupo de personas insuficiente para la comercialización.

Los segmentos han de ser, para comprobar que la segmentación es adecuada:

 - Grupos Homogéneos de clientes potenciales

- Diferentes de los demás grupos en cuanto a su forma de compras

-- Fácil de identificar -- Accesible -- Numero mínimo de cliente   Si los segmentos reslutantes no cumplen algunas de estas caracteristicas, debemos replantear la segmentación.   El objetivo de la segmentación es determinar despues de un estudio de cantidad de clientes por segmentos, rentabilidad de clientes por segmentos, si puedo acceder a esos clientes o no, etc., cual de esos segementos vamos a tomar como nuestros clientes, cual de esos segmentos son en los que vamos a centrar nuestros esfuerzos comerciales. En definitiva estamos hablando de cual va a ser nuestro publico objetivo (target group). Este publico objetivo será el centro de todas nuestras decisiones, estrategias y medidas comerciales. En termino metaforico, estamos hablando de la "fotografia del cliente" que queremos que venga a comprarnos y a los que vamos a dirigir nuestros esfuerzos comerciales.   Una vez realizada la segmentación tenemos distintas posibilidades para determinar nuestro publico objetivo:   - INDISCRIMINADA (nuesto publico objetivo van a ser en principio todos los clientes potenciales sin excepción, donde ofreceremos un producto y con igual politica comercial para todos) - DISCRIMINADA (vamos a atender comercialmente a todos los clientes potenciales pero cada segmento tendra unos productos determinados y una politica de comercialización diferentes. vg: volkswagen, posee distintas marcas para distintos segmentos de población y con comercialización diferente) - CONCENTRADA ( Nuestro publico objetivo será uno o pocos segmentos de población donde haremos el esfuerzo comercial y con lo que conseguir los resultados empresariales. vg: Ferrari, dirigido a un segmento de población de clase alta, nivel economico alto y referencia social)   Decidido nuestro publico objetivo se suelen hacer encuestas, reuniones, estudios de habitos de consumo para saber su comportamiento comercial de esos nuestros clientes.     Una vez decidido cual es nuestro publico objetivo, debemos pensar que todo el trabajo que realicemos, los productos que incluyamos, los precios, la comunicacion comercial que propongamos, en definitiva todas las decisiones que tomemos a lo largo del resto del PLMK, se basarán en dos premisas, si es rentable para la empresa esta decisión y fundamental si es acorde con los gustos y necesidades de mi publico objetivo.

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