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Capítulo 3:

 Relaciones de intercambio

Todo sistema social puede estudiarse en términos de grupos de personas ocupadas en el intercambio de sus recursos con base a ciertas expectativas. Estos recursos se intercambian constantemente y en ese intercambio se desarrollan contratos psicológicos, en los que prevalece el sentimiento de reciprocidad: cada uno evalúa lo que está ofreciendo y lo que está recibiendo a cambio.

El objetivo de toda organización es atender sus necesidades y a la vez las de la sociedad mediante la producción de bienes o servicios por los cuales recibe una compensación económica. Las personas forman una organización porque esperan que su participación satisfaga necesidades. Para lograrlas están dispuestas a incurrir en ciertos costos o a hacer esfuerzos, pues esperan que esa satisfacción sea mayor que los costos y evalúan el grado de satisfacción esperadas y los costos mediante sus sistemas de valores.

El individuo ingresa a la organización cuando espera que su satisfacción personal sea mayor que sus esfuerzos. Si cree que sus esfuerzos sobrepasan las satisfacciones que obtiene, estará dispuesto a dejar la organización.

La organización espera que los individuos contribuyan con más de lo que ella brinda. Se evalúa el costo / beneficio e inversión / retorno en este proceso de intercambio. Es un problema de negociación y comunicación: cada parte debe comunicar con claridad a la otra que pretende y que puede invertir y cuanto pretende obtener de retorno.

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