MUNDO EXTERIOR:                                                                                                               

En el ocurren Acontecimientos y Hechos Observables

Desde que los percibimos hasta que actuamos en consecuencia pasamos por los siguientes pasos:

1º)  Percepción: Observación e Impresión
2º)  Interpretación: Pensamientos y Evaluaciones
3º)  Emoción: Sentimientos creados por los pensamientos e interpretaciones conscientes e inconscientes
4º)  Acción: Comportamiento en respuesta a las percepciones, interpretaciones y emociones

EL PODER DEL MAAN

Cuanto más atractivas sean mis alternativas fuera de la negociación más fuerte será mi MAAN.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

PERSUASIÓN

Definición: Es un proceso que:
Insume tiempo
Permite interactuar con la otra parte para negociar un acuerdo compartido
Incorpora los puntos de vista del otro

El persuasor se caracteriza por:
Negociar con información sin dejarse influenciar por preconceptos y suposiciones
Eludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar presentaciones sorpresivas
Generar opciones equitativas
No temer: el miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad
Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto
Conocer el tiempo del que dispone, de esta manera evitará posibles presiones por parte de su adversario
Conceder solo en el caso de ser necesario
Pedir y recibir opiniones
Entender a su oponente
Establecer una relación de credibilidad
Transformar insultos en cumplidos
Darse tiempo para pensar
Desarrollar una estrategia de concesiones
No dejarse influenciar (por la táctica del bueno y el malo)
Construir confianza, ser creativo
Guardar un saludable realismo
Posponer el tratamiento de los temas mas complicados para el final.