La negociación de un conflicto contiene tres aspectos:

EL CONCEPTO
Es el proceso de mutua comunicación entre las partes

EL MOTIVO
Que puede ser:
- Intereses compartidos
- Intereses opuestos

LA FINALIDAD
Es lograr el acuerdo

CONDUCTAS

Las partes pueden adoptar diferentes conductas ante un conflicto, estas conductas o actitudes se denominan como:

DISTRIBUTIVA-Competitiva                             INTEGRADORA-Cooperativa

Cuando la conducta es Distributiva se determina como será la división del negocio, pero esta lleva aparejada una actitud Competitiva donde uno gana y el otro pierde, en ella se prioriza la satisfacción de los intereses propios y siempre se tiende a aplicar una conducta de dominio sobre el otro con el propósito de vencerlo, diseñando una estrategia en la cual se construye la fortaleza propia sobre la debilidad ajena.

Cuando la conducta es Integradora el resultado buscado es aumentar el negocio en beneficio de ambas partes. Ésta lleva implícita una actitud cooperativa con la cual se trata de satisfacer las necesidades propias y las del otro, en consecuencia priva el hecho de que en ambas partes las necesidades son importantes.

LOS NEGOCIADORES

Los negociadores pueden ser:

SUAVES - DUROS - BASADOS en PRINCIPIOS

Cuando los participantes del conflicto son amigos.

La negociación debe ser Suave, el objetivo es lograr un acuerdo.
Se deben hacer concesiones para cultivar la relación.
Se debe ser Suave con el problema y las personas.
Se debe confiar en los otros.
Se debe estar dispuesto a cambiar de posición con facilidad.
Se deben hacer ofertas.
Se debe dar a conocer la última posición.
Hay que aceptar pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo.
Buscar siempre la respuesta única, que es la que ellos van a aceptar.
Insistir en lograr un acuerdo.
Evitar por todos los medios un enfrentamiento.
Ceder ante la presión

Conclusión:

El negociador suave busca el acuerdo evitando el conflicto.
En lo personal: odia confrontar, se angustia.
En lo relacional: prioriza la relación antes que sus intereses, cree en la simetría del comportamiento.

Cuando los participantes son adversarios:

La negociación es Dura.
El objetivo del negociador es la Victoria.
Exige concesiones como condición de la relación.
Es Duro con el problema y las personas.
Desconfía de los otros.
Mantiene su posición, amenaza, engaña sobre su última posición.
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
Busca la única respuesta: la que él aceptará.
Insiste en su posición.
Trata de conseguir un enfrentamiento.
Aplica presión.

Conclusión:

El negociador Duro concibe cada situación como un enfrentamiento, donde el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas.

En lo Personal: compromete su ego con los resultados de la negociación.
                        (Él es lo que consigue a todo o nada)
En lo Relacional: le da prioridad a sus intereses por sobre la relación con los demás.

Cuando los participantes de un conflicto tienen como objetivo solucionar un problema:

La negociación es Basada en los Principios.
El objetivo del negociador es lograr un resultado sensato, de forma eficiente y amistosa.
Separa a las personas del problema.
Es suave con las personas y duro con el problema.
Actúa en forma independiente de la confianza.
Se concentra en los intereses no en los problemas.
Explora los intereses.
Evita tener una última posición.
Inventa opciones de mutuo beneficio.
Desarrolla múltiples opciones entre las que pueda escoger, decide mas tarde.
Insiste en criterios objetivos.
Trata de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad.
Razona y permanece abierto a las razones.
Cede ante los principios no ante las presiones.

SIMILITUDES ENTRE DUROS Y SUAVES

Aº) Ambos negocian por posiciones.
Reclaman, disputan y distribuyen valor.
Ambos creen que la negociación es un juego de "suma cero" donde lo que gana uno pierde el otro.

Bº) Ambos caen en la falsa elección entre resguardar sus intereses o resguardar la relación con el otro.

Cº) Ambos comprometen su ego en la negociación.

POSICIÓN Vs. INTERES

Desde la Posición sólo se reclama Valor.
Desde los intereses se crea Valor.

NEGOCIACIÓN POR                                        NEGOCIACIÓN POR
     POSICIONES                                                      PRINCIPIOS

     Encierro en las posiciones                                     Búsqueda de intereses mutuos

    Argumentaciones para                                            Racionalidad en el tratamiento
    Reforzar las posiciones                                               de los intereses

    Acuerdos poco probables                                        Acuerdos equitativos que
    Insatisfactorios                                                            perduran en el tiempo