A través de la pregunta, se influencia e invita a la contraparte a hablar, evitando el que escucha perder el control de la conversación.

El buen negociador actúa con inteligencia cuando elige la opción de:

Escuchar  -  Preguntar
en lugar de
Hablar  -  Contestar

De esta manera podrá obtener información en lugar de brindarla.

Al escuchar a su oponente:

a) trate de no interrumpir
b) trate de que no se extienda demasiado

Propóngase recurrir al uso de preguntas resúmenes y parafraseo.

Clasificación de las preguntas

1º) CERRADAS

a) sirven para confirmar datos o información ya dada
b) comienzan con un verbo

2º) ABIERTAS

a) sirven para obtener información
b) son las adecuadas para crear diálogo y mantener la conversación
c) comienzan con un adverbio: cómo, cuándo, quién, para qué, dónde, por qué

3º) CIRCULARES

Este tipo de preguntas se formulan para que la parte a la que se le pregunta desplace su pensamiento hacia la otra parte, o a terceros, o a algún hecho.

4º) REFLEXIVAS

Se formulan para que la parte pueda crear un pensamiento diferente, sin producirse desplazamientos.