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Negociar para ganar-ganar

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |2645 alumnos|Fecha publicación: 04/01/2010
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Capítulo 15:

 Resumiendo

  Aspectos a tener en cuenta al negociar:

•    Nuestra percepción y la percepción del otro

•    Nuestras expectativas y las expectativas del otro

•    Nuestras exigencias y las exigencias del otro

Actuar como los negociadores efectivos que obtienen más escuchando que hablando.

•    Analizan los intereses y razones de la otra parte, sin implicarse emocionalmente.

•    Buscan y escriben todas las alternativas posibles, fijando la alternativa más adecuada y aplicando una estrategia.

•    Tratan de encontrar beneficios mutuos ganar - ganar.

•    Se enfrentan al problema objeto de la negociación, pero nunca a las personas que la llevan a cabo, no humillando ni ofendiendo a la otra parte.

Saber qué se dice, cómo y a quién se dice ya que muchas negociaciones no llegan a feliz término por culpa de malos entendidos.

  • Los comentarios sobre los hechos deben diferenciarse de nuestras opiniones Nuestros comentarios, si son emocionales, pueden afectar a la otra parte.
  • Las mismas palabras pueden tener distinto significado según el interlocutor que las reciba.

Generar confianza en la otra parte

  • Demostrando una parte de las intenciones, para aumentar la tolerancia.
  • Cumpliendo los compromisos para generar credibilidad.
  • Ir más allá de la relación. No se está en la oposición, sino a su lado, aunque cueste.
  • Tener una mentalidad de abundancia en vez de una mentalidad de escasez: lo importante sería no cómo dividirse el pastel sino cómo crear un pastel más grande.

Conocer las distintas formas de comprensión y viceversa

  • Comprensión verbal: Comprendemos al otro por las palabras que utiliza.
  • Comprensión simpática: Comprendemos al otro según lo bien que nos cae.
  • Comprensión lógica: Comprendemos o no, sus razonamientos
  • Comprensión empática: Tratamos o no de comprender sus motivaciones.

Vendernos a través de la comunicación

  • Tratando de dar una buena impresión
  • Que nuestras palabras tengan un efecto positivo sobre los demás
  • Ayudarnos del lenguaje corporal y la comunicación será más rica
  • Modular la voz para reforzar lo que se dice
  • Cuidar lo que se dice para que ni las paredes nos puedan oír
  • Nunca revelar una información que puede ser delicada
  • Saber estar en silencio a propósito, ya que así ejercemos control sobre cada una de nuestras palabras 

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