Qué hacer con los negociadores intransigentes e impresentables

Hay los negociadores intransigentes, para quienes cada acuerdo es una batalla. ¿Cómo se puede hacer con negociadores tan competitivos?

Hemos de conocer su juego. Y no perder el equilibrio. Vendrán con buenas y malas ofertas, las concesiones a regañadientes y las exageraciones y presunciones durante la negociación. No dejemos que esto nos impida analizar nuestras aspiraciones como también evaluar las de la otra parte y proceder en consecuencia.

Hemos de ser más reservados con la información que revelamos. Revelar únicamente la información que no pueda ser utilizada para aprovecharse de su situación.

Hemos de sugerir acuerdos u opciones alternativas, preguntando cuáles prefieren y por qué. Aun si no revelasen sus intereses, habrán tomado conocimiento de algunas de sus preferencias. Preguntar si sería mejor o peor para ellos si agregamos o eliminamos una de las opciones. Y así sucesivamente.

No pensemos que seremos capaces de cambiarlos. No nos pongamos nerviosos. Recordemos que los ademanes dirigidos a nosotros son parte de su juego. Preguntemos sobre sus perspectivas y escuchemos activamente: puede ser una posibilidad remota pero puede llevarlos a una instancia de mayor cooperación y reciprocidad.

Hay otros negociadores que les llamaremos impresentables

Son los que están mintiendo. Los que están presumiendo. Están diciéndonos que no tienen intenciones de cumplir sus promesas.

A este tipo de personas se les ha de responder enfatizando que el acuerdo se basa en su representación exacta y veraz de la situación. Solicitarles que provean documentación de respaldo y que los términos y condiciones del acuerdo estén supeditados a su exactitud. Hemos de insistir en la creación de mecanismos para exigir el cumplimiento como depósitos de garantía y/o penalidades por incumplimiento, etc.  

También en negociaciones entre varias partes, pequeños interesados internos o externos pueden tener el poder de bloquear o sabotear un buen acuerdo. Para prever este problema hemos de tener claro quienes son los interesados, sus respectivos intereses y el poder para afectar el acuerdo y su implementación. Se puede desear "suavizar" el acuerdo incluyendo algo que beneficie a los interesados que de otro modo tendrían el incentivo para sabotear.

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