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Negociar para ganar-ganar

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |2645 alumnos|Fecha publicaciýn: 04/01/2010
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Capýtulo 13:

 Dificultades en la comunicación

La comunicación defectuosa convierte lo simple en complicado y lo difícil en imposible. Los problemas de comunicación provocan que las negociaciones se estropeen y las disputas encrispen. Cuando sospeche que la comunicación está provocando que la negociación se salga de curso, pruebe a solicitar un intervalo, con el fin de analizar si la confusión o malentendidos surgieron de un único asunto, si se tenían suposiciones o expectativas que no han sido expuestas por alguna de las dos partes

Pasado el intervalo plantear de nuevo el problema sin realizar acusaciones ni con animo de revancha ni tampoco con acritud, Hemos de escuchar mientras la otra parte explica su perspectiva sobre el asunto. Escuchemos atentamente, tratando de entender su punto de vista. Expliquemos a continuación nuestro punto de vista.  Luego, intentemos establecer las causas del problema. Si algún miembro de nuestra parte enfurece a la otra, cambiémoslo

La "percepción partidista" es el fenómeno psicológico que provoca que la gente perciba la "verdad" con una parcialidad intrínseca en su favor o hacia su propio punto de vista. ¿Cómo se  puede alterar la percepción partidista? Imaginándose a sí mismo en la cabeza de la otra parte. ¿Qué le parecería el problema en ese caso? Y también planteándose el problema a otras personas afines a usted (sin decirles de qué lado está usted) y solicite sus opiniones.

De cara a la otra parte tratar de plantear el problema tal como aparece ante nosotros y preguntar cómo lo verían, Utilizar una analogía o una situación hipotética para enmarcar el problema según se pueda ver y sugerir consultar con un tercero o experto para que brinde orientación imparcial.

Hay barreras emocionales. No solo se dan en negociaciones personales, también en negociaciones comerciales y empresariales debido a la terrible amargura y emoción generalmente involucradas. Algunas personas pueden enfurecerse o emocionarse en negociaciones difíciles. Cuando las necesidades emocionales tienen precedencia, dejamos de concentrarnos en la lógica o el propio interés racional.

Para superar la barrera de la emoción y la irracionalidad hemos de preguntarnos a nosotros mismos que es loque hace enojar a la otra parte. ¿Qué significa este acuerdo o esta disputa para ellos? ¿Cuál es su posición en la empresa? ¿Tiene una inversión emocional o profesional en el proyecto que es el objeto de la disputa? ¿Cuál es la historia entre este negociador y su empresa? Escuche atentamente cuando se enoja. Busque motivos. Responda a lo que parece ser el problema emocional. Exprese empatía por lo que significa para él. Recordemos que mucha gente se encuentra ansiosa y frustrada a nivel personal por engaño evidente, humillación o pérdida de amor propio o falta de respeto. ¿Ha sucedido esto en los acuerdos negociados con su empresa? ¿Como resultado de la disputa? ¿Durante las negociaciones? Si es así, podríamos reconocer la percepción, brindar tranquilidad o tratar de reparar los agravios.

Si negociar con una carga emotiva o psicológica muy pesada nos resulta complicado en una reunión de negocios, podemos solicitar un intervalo en las negociaciones. Tratemos de realizar arreglos para trabajar con el negociador que sea menos emotivo, y si es posible tratar con un mediador neutral.

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