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Negociar para ganar-ganar

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |2645 alumnos|Fecha publicaciýn: 04/01/2010
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Capýtulo 12:

 Diferencias de género y cultura

Nuestro lenguaje, proceso de razonamiento, percepciones, estilos de comunicación y personalidades están formados por un denso conjunto de género y cultura. A pesar de que la cultura (conjunto de tendencias observadas fielmente por ser más frecuente en un grupo que en otro), es sólo uno de estos determinantes, siempre creemos que es ésta la que ejerce mayor influencia. También podemos atribuir una conducta particular (generalmente desconcertante) a, por ejemplo los habitantes de un país determinado, los modales de determinados grupos, la personalidad de los integrantes de un sector social  y aún hasta la cultura de alguna empresa.

Pero la cultura no determina o predice la conducta o las elecciones de un individuo: siempre habrá grandes variantes dentro de una determinada población. De este modo, un arquitecto español puede tener más en común con un arquitecto americano que con un artista español. Una mujer medico puede tener más en común con un medico hombre que con una mujer pintora. Dos músicos españoles  pueden no tener nada más en común.

La gente generalmente atribuye una crisis o dificultad en una negociación a diferencias culturales o de género cuando éstas quizás no sean las causas del problema. Generalmente aplicamos estereotipos culturales comunes al realizar atribuciones.

Si estamos negociando con alguien de una cultura muy diferente a la nuestra y estamos experimentando problemas para entendernos o negociar con la otra parte, examinemos la situación y tratemos de entender sus motivaciones, puntos de vista, es decir tratemos de desarrollar nuestra empatia hacia la otra parte

Considere que este consejo es cierto ya sea que tengan diferentes culturas o no. La diferencia cultural simplemente provee un conjunto de hipótesis razonables y útiles sobre dónde puede estar el problema.

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