Las alianzas en las negociaciones

Las negociaciones comerciales y profesionales pueden involucrar a más de dos partes y por cierto a más de dos personas. Dichas negociaciones entre varias partes pueden diferenciarse significativamente de las negociaciones entre dos partes simples.

Se pueden formar alianzas entre las partes que ejercen menos poder en forma individual que conjunta. La combinación de poder puede permitirle a la alianza que se apruebe la propuesta que ésta prefiere o por lo menos bloquear una si le resulta inaceptable.

Veamos dos tipos de alianzas:

• una alianza natural de personas que comparten una mayoría de intereses comunes
• una alianza momentánea, en la que las partes que difieren en otros asuntos se unen para apoyar o bloquear un asunto en particular (generalmente por distintas razones).

El desafío de la negociación entre varias partes es manejar las alianzas, separarlas o mantenerlas unidas dependiendo de sus propios intereses. Igual que en una negociación entre dos partes, debe comprender todos los objetivos, intereses y relaciones de las demás partes y comenzar a trabajar desde ahí.

La alianza natural de personas es difícil de romper. Las alianzas momentáneas formadas por partes desvinculadas pueden ser más vulnerables. Cada uno tiene diferentes motivos para unirse a la alianza.

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