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Capítulo 10:

 Tácticas para la negociación

TACTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN

La ansiedad se debe dejar de lado antes de ir a negociar. La negociación no debe ser apresurada sino medida y meditada. Lo conveniente luego de la primera ronda es dedicar el tiempo necesario a la elaboración de contrapropuestas.

ROLES.- Se puede hablar de dos tipos de roles:

a) Los Negociadores.
b) Los Expertos y Asesores.

Los Negociadores:

Este rol es el que cumplen los propios actores de la negociación. Pueden actuar por si mismos. Pueden actuar como representantes de un grupo.

Cuando se actúa como representante de un grupo el mandato que se le confiere tiene una doble función y es necesario adoptar comportamientos opuestos, la doble función se da porque si bien tiene mandato para negociar, su libertad, es limitada ya que también deberá mantener negociaciones internas con sus representados.

Los comportamientos opuestos serán: deberá ser Intransigente en la defensa de la posición inicial, y ser Flexible para hacer un mínimo de concesiones en favor de la conclusión del acuerdo.

Los Expertos y los Asesores:

Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervención de gente con conocimientos técnicos. Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar información y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos técnicos.

Pautas que debemos tener siempre presentes al momento de actuar como negociadores

- Evite tomar decisiones apresuradas, tómese el tiempo necesario para el análisis y medítelas en profundidad.
- No se deje llevar por propuestas que a simple vista se vean atractivas.
- Tenga presente que la comunicación entre dos personas siempre está afectada por el contexto.

Cualidades del Negociador

El negociador debe combinar tres factores:

Empatía  -  Equidad  -  Confianza

Y es indispensable que cuente con tres cualidades:

Realismo  -  Flexibilidad  -  Paciencia

- El Realismo implica saber hasta que punto es posible disuadir a la contraparte de las posibles consecuencias de cada movimiento.
- La Flexibilidad es vital para las tácticas y las posiciones, se debe poseer gran maleabilidad unida a la determinación y por último una buena dosis de astucia.
- La Paciencia también es una condición vital ya que deberá escuchar durante horas los mismos argumentos y discursos, hay que ser capaz de vivir en el conflicto y mantener la calma y por encima de todo la voluntad de GANAR / GANAR.

NOTA: Con este capítulo hemos llegado al final del curso.

Capítulo anterior - El arte de preguntar

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