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Capítulo 6:

 El poder de MAAN

EL PODER DEL MAAN

Cuanto más atractivas sean mis alternativas fuera de la negociación mas fuerte será mi MAAN.

El poder de MAAN

El MAAN es uno de los elementos estratégicos que nunca debe faltar cuando estamos por sentarnos a la mesa de negociaciones no contar con el nos pondría en desventaja negociadora, equivale a iniciar una acción bélica sin contar con un plan de escape ante la posibilidad de un resultado adverso es el plan B esencial o el as debajo de la manga que nos ayudará a salir airosos de una encerrona, y es la alternativa que nos hará sentir seguros y más firmes en el logro de los objetivos planteados, ya que será el camino a seguir si las negociaciones no satisfacen nuestros intereses.

Los ejemplos comunes siempre aclaran más los conceptos: el MAAN de un empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario, puede ser antes de sentarse a negociar tener determinado en que empresa ingresará si no logra el aumento en la que está, el MAAN de un comerciante puede ser tener determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio en el que tiene.

El MAAN también nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones.

PERSUASIÓN

Definición: Es un proceso que:

- Insume tiempo.
- Permite interactuar con la otra parte para negociar un acuerdo compartido.
- Incorpora los puntos de vista del otro.

El persuasor se caracteriza por:

- Negociar con información sin dejarse influenciar por preconceptos y suposiciones.
- Eludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar presentaciones sorpresivas.
- Generar opciones equitativas.
- No temer: el miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad.
- Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto.
- Conocer el tiempo del que dispone, de esta manera evitará posibles presiones por parte de su adversario.
- Conceder solo en el caso de ser necesario.
- Pedir y recibir opiniones.
- Entender a su oponente.
- Establecer una relación de credibilidad.
- Transformar insultos en cumplidos.
- Darse tiempo para pensar.
- Desarrollar una estrategia de concesiones.
- No dejarse influenciar (por la táctica del bueno y el malo).
- Construir confianza, ser creativo.
- Guardar un saludable realismo.
- Posponer el tratamiento de los temas mas complicados para el final.

Capítulo siguiente - Pautas para negociar

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