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Capýtulo 7:

 Pautas para negociar

NEGOCIAR

Para negociar se deben seguir las siguientes pautas:

1º) Planificar
2º) Preparar
3º) Armar una Estrategia de Persuasión

Pautas para negociar

Para que el proceso de planificación de una negociación sea viable de prepararse debe tenerse un profundo conocimiento de:

Pautas para negociar

Esta es la etapa de mayor importancia en el proceso ya que en ella se van a implementar:
a) Las acciones necesarias para la búsqueda
b) El análisis de la información
c) Se minimiza la incertidumbre
d) Se procura identificar los objetivos comunes de las partes

La planificación de una negociación comprende cuatro instancias:
1) Análisis.
2) Tiempo.
3) Información.
4) Preparación.

Instancia del Análisis.- En esta instancia cada negociador se deberá preguntar:
a) En que momento se detecto la necesidad de negociación.
b) Qué hechos fueron los principales para que se deba negociar.
c) Si se establecerán pautas objetivas.
d) De cuáles supuestos se partió.
e) Qué propuestas se llevarán a la mesa de negociación.
f) Saber si serán rígidas o si tienen cierto grado de flexibilización.
g) Qué grado de aceptación se prevé para cada una de ellas.
h) Qué se hará en cada periodo y las alternativas que se prevé para las etapas.

Instancia de Tiempo:
a) Qué duración se considera probable.
b) Qué segmentación del tiempo será la mas adecuada.
c) Qué se hará en cada periodo.
d) ¿Se deberán cumplir plazos perentorios?

Instancia de Información:
a) Cuál es la información que se necesita.
b) A quién corresponde la información a la competencia, la contraparte.
c) Qué se conoce de los negociadores.

Una vez hecho el análisis, calculado los tiempos y obtenido la información necesaria comenzamos la preparación del plan.

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