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Capítulo 5:

 Los negociadores (segunda parte)

SIMILITUDES ENTRE DUROS Y SUAVES

A) Ambos negocian por posiciones. Reclaman, disputan y distribuyen valor. Ambos creen que la negociación es un juego de "suma cero" donde lo que gana uno pierde el otro.

B) Ambos caen en la falsa elección entre resguardar sus intereses o resguardar la relación con el otro.

C) Ambos comprometen su ego en la negociación.

POSICIÓN Vs. INTERÉS

- Desde la Posición sólo se reclama Valor.
- Desde los intereses se crea Valor.

Los negociadores (segunda parte)

DE LA PERCEPCIÓN A LA ACCIÓN

Los negociadores (segunda parte)

Desde que los percibimos hasta que actuamos en consecuencia pasamos por los siguientes pasos:

1º)  Percepción: Observación e Impresión.

2º)  Interpretación: Pensamientos y Evaluaciones.

3º)  Emoción: Sentimientos creados por los pensamientos e interpretaciones conscientes e inconscientes.

4º)  Acción: Comportamiento en respuesta a las percepciones, interpretaciones y emociones.

Capítulo siguiente - El poder de MAAN

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