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Capítulo 4:

 Los negociadores (primera parte)

LOS NEGOCIADORES

Los negociadores pueden ser:
Los negociadores (primera parte)

Cuando los participantes del conflicto son amigos.

- La negociación debe ser Suave, el objetivo es lograr un acuerdo.
- Se deben hacer concesiones para cultivar la relación.
- Se debe ser Suave con el problema y las personas.
- Se debe confiar en los otros.
- Se debe estar dispuesto a cambiar de posición con facilidad.
- Se deben hacer ofertas.
- Se debe dar a conocer la última posición.
- Hay que aceptar pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo.
- Buscar siempre la respuesta única, que es la que ellos van a aceptar.
- Insistir en lograr un acuerdo.
- Evitar por todos los medios un enfrentamiento.
- Ceder ante la presión

Conclusión: El negociador suave busca el acuerdo evitando el conflicto.

En lo personal: odia confrontar, se angustia. En lo relacional: prioriza la relación antes que sus intereses, cree en la simetría del comportamiento.

Cuando los participantes son adversarios:

- La negociación es Dura.
- El objetivo del negociador es la Victoria.
- Exige concesiones como condición de la relación.
- Es Duro con el problema y las personas.
- Desconfía de los otros.
- Mantiene su posición, amenaza, engaña sobre su última posición.
- Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
- Busca la única respuesta: la que él aceptará.
- Insiste en su posición.
- Trata de conseguir un enfrentamiento.
- Aplica presión.

Conclusión: El negociador Duro concibe cada situación como un enfrentamiento, donde el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas.

En lo Personal: compromete su ego con los resultados de la negociación. (Él es lo que consigue a todo o nada) En lo Relacional: le da prioridad a sus intereses por sobre la relación con los demás.

Cuando los participantes de un conflicto tienen como objetivo solucionar un problema:

La negociación es Basada en los Principios.

- El objetivo del negociador es lograr un resultado sensato, de forma eficiente y amistosa.
- Separa a las personas del problema.
- Es suave con las personas y duro con el problema.
- Actúa en forma independiente de la confianza.
- Se concentra en los intereses no en los problemas.
- Explora los intereses.
- Evita tener una última posición.
- Inventa opciones de mutuo beneficio.
- Desarrolla múltiples opciones entre las que pueda escoger, decide mas tarde.
- Insiste en criterios objetivos.
- Trata de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad.
- Razona y permanece abierto a las razones.
- Cede ante los principios no ante las presiones.

Capítulo anterior - Aspectos de la negociación

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