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Capítulo 3:

 Aspectos de la negociación

LA NEGOCIACIÓN

La negociación de un conflicto contiene tres aspectos:

Aspectos de la negociación
Aspectos de la negociación
Aspectos de la negociación

En este proceso se posibilita: detectar el conflicto o problema, investigar posibilidades y desarrollar oportunidades, todo esto para satisfacer necesidades que no son posibles sin la participación del otro.

Negociamos cada vez que alguien opina que el estado de una situación requiere ser modificado. En ese momento aparece la necesidad u oportunidad para negociar y diseñar, junto al otro, estrategias específicas que hagan al cambio de la situación en conflicto.

CONDUCTAS

Las partes pueden adoptar diferentes conductas ante un conflicto, estas conductas o actitudes se denominan como:

- DISTRIBUTIVA (Competitiva)

Cuando la conducta es Distributiva se determina como será la división del negocio, pero esta lleva aparejada una actitud Competitiva donde uno gana y el otro pierde, en ella se prioriza la satisfacción de los intereses propios y siempre se tiende a aplicar una conducta de dominio sobre el otro con el propósito de vencerlo, diseñando una estrategia en la cual se construye la fortaleza propia sobre la debilidad ajena.

- INTEGRADORA (Cooperativa)

Cuando la conducta es Integradora el resultado buscado es aumentar el negocio en beneficio de ambas partes, esta lleva implícita una actitud cooperativa con la cual se trata de satisfacer las necesidades propias y las del otro, en consecuencia priva el hecho de que en ambas partes las necesidades son importantes.

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