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Capítulo 9:

 El arte de preguntar

EL ARTE DE PREGUNTAR

A través de la pregunta, se influencia e invita a la contraparte a hablar, evitando al que escucha perder el control de la conversación.

El buen negociador actúa con inteligencia cuando elige la opción de:

El arte de preguntar

De esta manera podrá obtener información en lugar de brindarla.

Al escuchar a su oponente:

a) Trate de no interrumpir.
b) Trate de que no se extienda demasiado.

Propóngase recurrir al uso de preguntas resúmenes y parafraseo.

Clasificación de las preguntas

1º) CERRADAS

a) Sirven para confirmar datos o información ya dada.
b) Comienzan con un verbo.

2º) ABIERTAS

a) Sirven para obtener información.
b) Son las adecuadas para crear diálogo y mantener la conversación.
c) Comienzan con un adverbio: como, cuando, quién, para que, dónde, por que.

3º) CIRCULARES

Este tipo de preguntas se formulan para que la parte a la que se le pregunta desplace su pensamiento hacia la otra parte, o a terceros, o a algún hecho.

4º) REFLEXIVAS

Se formulan para que la parte pueda crear un pensamiento diferente, sin producirse desplazamientos.

Capítulo anterior - Estrategias de persuasión

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