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Negociación. Pautas para negociar

Autor: Diana Pulgarin
Curso:
10/10 (2 opiniones) |1838 alumnos|Fecha publicación: 04/10/2010
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Capítulo 2:

 Reglas básicas en la negociación. Estilos de negociación

·         Hemos de tener presente que el valor de cada cesión lo fija la otra parte.

·         Conseguiremos que el oponente sea el primero en realizar la primera concesión.

·         Debemos obtener el mayor número de demandas mientras mantenemos nuestras cesiones ocultas.

·         Una cesión de una parte debe ir seguida de una cesión de la otra parte. Se cede sólo a medida que el otro cede. Hay que obtener alguna contrapartida por cada cesión que se realiza.

·         Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente.

·         Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia para nosotros.

·         Debemos hacer creer al oponente que nuestras concesiones son de mucho valor para nosotros.

·         Cuanto más trabajo le cueste a la otra parte conseguir las contrapartidas, mayor importancia les dará.

·         Dejaremos que la otra parte realice la primera concesión importante.

·         No es necesario realizar cesiones a la par que el interlocutor.

·         Debemos pensar cada cesión en términos de valor económico.

·         No incrementaremos las aspiraciones del adversario cediendo rápido y mucho.

·         Si cedemos sobre una exigencia importante, debemos dejar claro que no le haremos respecto a otras.

·         "Lo pensaré..." es una concesión que incrementa las aspiraciones del oponente.

·         Una promesa es una cesión con un porcentaje de descuento.

·         Si es necesario, anularemos una concesión ya realizada. La negociación no termina hasta el final.

 

Estilos de negociación

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

Se podría hablar de dos estilos básicos de negociación:

·         Negociación inmediata 

·         Negociación progresiva.

 

NEGOCIACIÓN INMEDIATA :

Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.    Basan su decisión en datos objetivos (precio, financiación,      características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.)      

NEGOCIACIÓN PROGRESIVA.

Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar   propiamente en la negociación. Valoran especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

FACTORES QUE CAMBIAN EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN:

 Precisar la importancia o no de instaurar una relación personal con el participante de la negociacion.

a.- La negociación aislada: Es una negociación precisa, no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. La relación no tiene mayor consecuencia ya que tal vez no haya que volver a negociar con esta persona. Ejemplo: la compra de un carro, un apartamento, etc.

 

b.- La relación duradera: Es cuando negocian un proveedor y un cliente con el que importa conservar una relación duradera y resulta fundamental preservar la relación personal.

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