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Negociación. Pautas para negociar

Autor: Diana Pulgarin
Curso:
10/10 (2 opiniones) |1838 alumnos|Fecha publicación: 04/10/2010
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Capítulo 1:

 Negociar. Características de un buen negociador

Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

Las diferencias entre las personas y las decisiones que éstas toman están basadas en un proceso de NEGOCIACIÓN que no es fácil.

La negociación se inicia cuando hay desacuerdo en los puntos de vista que mantienen las partes. La negociación busca eliminar esos desacuerdos.

Para iniciar una negociación tiene que haber al mismo tiempo interés por parte de los negociadores en tratar de alcanzar un arreglo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad no habría negociación.

Es muy importante en la negociación para llegar a un acuerdo el respeto a la otra parte.

Otras definiciones:

“Reunión con tercero para solucionar un asunto”

“Conseguir dinero”

“Emerger favorecido de una situación”

“Negociación, es el proceso de negociar”.

“Negociación no es vender”

“Negociación es uno de los procesos que pueden conllevar a vender o comprar productos y/o servicios”

Una realidad de la vida:

• En el mundo se negocia todos los días.

• La negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otros.

• El conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantes

• Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros.

Características de un buen negociador

Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier persona puede llegar a convertirse en un excelente negociador.

 

·         Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la negociación. No deja ningún detalle a la improvisación. Obtiene toda la información relevante.

·         Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, técnicas y tácticas de la negociación.

·         Es flexible. En función de las características de cada negociación, adapta su estilo de negociación y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.

·         Es un creativo. Desarrolla soluciones originales para resolver los problemas, aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que incrementan el valor y los resultados para las dos partes negociadoras.

·         Es duro con el problema y blando con las personas.

·         Tiene capacidad para desarrollar la negociación sometido a presión. Es inmune frente a los negociadores más duros.

·         Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y desarrollar las relaciones con ellos.

·         Tiene una alta capacidad de escucha activa.

·         Es asertivo. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido.

·         Tiene empatía. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro, pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.

·         Es un líder. Capitanea la reconciliación de intereses de las distintas partes, por un lado en su propia organización y por el otro lado con sus adversarios.

·         Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación.

·         Es persistente en el logro de sus objetivos.

·         Es claro en sus argumentaciones y acuerdos. No tolera la ambigüedad. 

Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Al finalizar la negociación, analiza todo el proceso, aprendiendo de cada convenio

 

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