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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 5:

 Tipos de negociación

Dentro de las negociaciones existen varios métodos con los cuales podemos presentar o abordar cierta conversación para llevar a nuestro prospecto a una negociación, pero en caracteres generales esto se puede dividir en 4 formas, pero ellas dependen de varios factores como son el tiempo, la formalidad o el nivel de negocios que estemos desarrollando, las negociaciones en su generalidad son:

1)  Negociaciones cortas.

2)  Negociaciones largas.

3)  Negociaciones formales.

4)  Gana gana o gana pierde.

1)      Negociaciones cortas; estas van direccionadas al grano, escomo dice el dermatólogo cuando revisa el acne en la cara de un paciente al grano, es decir ir directamente al punto de interés, esto depende del tipo de producto que estamos adquiriendo, cuando no necesitamos mantener una buena relación con la persona con la que estamos negociando llámese vendedor negociador etc.

·       Cada empresa tiene reglas pero cada regla puede ser flexible. Las reglas están creadas por seres humanos, por lo tanto son factibles de romperse todo depende con quien nos estamos refiriendo, ha personas las cuales están y deben estar sujetas a este tipo de reglas, por lo tanto son barreras que nos impedirán el poder cerrar un buen trato, por lo que es aconsejable que cuando nos enfrentamos a personas que obstaculizan esta negociación, busquemos a la persona adecuada y que nos pueda ayudar a resolver este problema, por lo que se puede aplicar el dicho, si están bien con Dios, que importa lo que digan los ángeles.

·       Echar mano de la modulación de la vos y del lenguaje corporal. La modulación de la vos y el lenguaje corporal nos brinda la oportunidad de poder tocar las fibras sensitivas de nuestro prospecto, a su vez nos proporciona la herramienta del interés de nuestro prospecto.

·       Pedir, pedir. Como ya mencione con anterioridad, el pedir no empobrece, sino simplemente nos proporciona la oportunidad de obtener más beneficios a nuestro favor.

·       Al tratar de costos procurar que el prospecto baje la guardia. Hay que tener bien en claro que cuando mencionamos la palabra costos, las personas se asustan por lo tanto es recomendable en vez de pronunciar la palabra costo, decir inversión o contribución, ya que esto crea en el prospecto un reflejo inconciente de beneficio o de ayuda dependiendo sea el caso, pero en ambos es un beneficio para su ego moral, ya que brinda la oportunidad de poder ayudar a alguien mas y de paso a si mismo.

·       En tangibles hay que tratar que el prospecto se venda solo con el producto. Que se vea sentado en el auto manejándolo, o que se vea cómodo en el mueble que esta viendo, o que se sienta seguro con la protección que esta adquiriendo… etc. etc.

·       Prospectos impacientes, si es muy impaciente hay que presentarle los planes de inversión. Esto produce que ellos se creen dudad, las cuales debemos buscar que expresen y resolverlas con beneficios.

·       Al que es demasiado impaciente y hace mención de que si no le decimos el preció en ese momento sino no lo compra, decirle “es decir si le digo la inversión total silo compra”.

Negociación es decir ciertas palabras en ciento momentos indicados y de la forma adecuada.

·       Doble alternativa. Es una de las herramientas más poderosas para cerrar una negociación. El si o el si mediante esta técnica, buscamos por medio del proceso de eliminación el cierre de la negociación, es el dar opciones al prospecto indicando el camino que nosotros buscamos, ya que mediante un proceso de eliminación, conocemos sus intereses y de lo que esta buscando. Este sistema de cierre de ventas esta encaminado al acondicianoamiento escolar del examen optativo, en donde se te brindan varias opciones para contestar las respuestas de un examen.

·       Siempre tener premios disponibles: El tener premios disponibles siempre es una buena opción de negociación cuando la negociación se esta poniendo difícil, ya que crea un estimulo, rompe la tensión nerviosa y apoya a el control de la negociación.

                                                             i.     Hacer que el prospecto se sienta importante.

                                                           ii.     Exaltar los comentarios importantes del prospecto.

·       Preguntar que es lo que aria en ciertas situaciones o ¿que es lo que el contestaría?

·       Preguntarle sobre las cualidades del producto.

·       Hacerlos sentir que ellos tienen el control.

·       Recordar que si ellos se sienten importantes, son capaces de dar lo que sea.

 

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