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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 6:

 Técnicas de negociación

Cuando se trata con seres humanos, nunca se sabe con que es con lo que el prospecto va a salir el prospecto, por eso es importante el aprender las técnicas sugeridas, hasta que se plasmen en la mente subconsciente, para lograr que estas salgan de forma natural.

Cuando la negociación este apunto de cerrar, siempre se puede pedir algo más, para poder persuadir al prospecto a dar más de lo que ofrece. Uno de los recuerdos mas jocosos que tengo de esta técnica es cuando estaba buscando una mochila adecuada y del gusto adecuado para mi hijo, en donde empecé a preguntarle a la vendedora, primero cuanto cuesta, después si me lo podía dejar a tanto, después empecé a preguntarle si la mochila contaba con lonchera y cantinflora y que si la misma contaba con llantas que pudieran soportar la caga de trabajo que implica que el niño trajera todos sus útiles escolares, bueno con decirles que la vendedora hasta ofreció que el primer lonche de mi pequeño se lo podía hacer ella, que termine comprando no esa mochila sino otra con mejores cualidades para mi hijo y a un preció mas bajo que la primera que habíamos visto.

2)              Negociaciones largas: es cuando hacemos que el vendedor invierta tiempo en las características del producto, haciendo que nos den una explicación bastante amplia, con todos los puntos, características e inversiones sobre lo que estamos buscando, pero en este momento no compramos nada. Hasta el día siguiente o por la tarde regresamos. En este momento el vendedor o negociante cree que si estamos interesados, pero se sentirá frustrado si le damos mas vueltas a la adquisición o aprobación, ya que siente que puede perder la negociación o su venta y para compensar su frustración otorga ciertas conseciones o mejores precios. Es como con  la mochila, recuerden que la negociación larga o corta es relativa dependiendo tanto del producto como del prospecto, cuando compramos la mochila de mi hijo, no la compramos la primera vez que visitamos la tienda sino hasta la cuarta y no porque hayamos tenido esa intención sino porque quedaba de paso en una serie de actividades que desarrollo con mi familia.

3)              Negociaciones formales, gracias a la influencia de la negociación podemos echar mano de las técnicas de negociación para poder conseguir lo que estamos buscando, en las negociaciones formales siempre es importante la concertación de una cita para hablar del tema, por eso uno de los punto importantes de la negociación formal es la de cómo concertar una cita por teléfono, pero déjenme hacer le unas preguntas ¿quien logra una mejor negociación?:

·       Una cita por carta.

·       Una llamada por teléfono.

·       Una persona.

Una persona de cuerpo presente, ¿no?, ya que es mas difícil deshacerse de una de persona que de una carta o alguien que no conocemos por teléfono. Por ello también hay que saber como podemos vender una cita por teléfono, cuando lo que queremos es el estar enfrente del prospecto,  y si esa es nuestra intención le recomiendo este chasis creado para que sus posibilidades de estar en frente del prospecto se incrementes exponencialmente.

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