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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicaciýn: 20/07/2010
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Capýtulo 17:

 Los prospectos

¿Qué tipo de personalidad muestra nuestro prospecto? ¿Cómo actúan?, ¿Cuáles son sus cualidades y cuáles son sus debilidades?

Existen cinco personalidades básicas y también infinidad de de personalidades hibridas o combinadas, las cuales son:

1.   El sangre ligera o liviana.

2.   El meticuloso.

3.   El imperturbable o tranquilo.

4.   El bohemio o inquieto.

5.   El melancólico.

Cada una de estas personas tienen particularidades muy importantes, las cuales podemos utilizar en beneficio de nosotros y en el de ellos también, lo que es importante, es el conocerlos cuales son sus gustos y preferencias, de una forma analítica en el cual podamos visualizarnos y entendernos con cada uno de los prospectos, por lo cual hablare de cada uno de ellos de forma de que puedan conocer sus debilidades y su forma de actuar:

1.   El sangre ligera o liviana: estas personas les gusta ser el centro de atención en cualquier parte a la que se encuentran, son alegres y sonríen todo el tiempo, son aquellas personas a las cuales les gusta decir ya llegue ahora que comience la fiesta, son personas a las cueles les encanta habar de sus anécdotas, y redactar historias fascinantes una que tienden a la exageración, son personas ostentosas en su forma de vestir y de actuar en la vida, son en ocasiones despilfarradores, con el fin de simplemente estar rodeados de la mayor cantidad de personas a su alrededor, tienen alma de niño, son agradables y les encanta contar chistes. Todos conocemos a alguien con la sangre liviana ¿o no?

a.   Las ventajas del sangre liviana: cuando se trata de negociar buscan siempre negociar con la persona relámete encargada del barco o directamente con el jefe inmediato, de todos los que hay se encuentren, a menos que se cuente con algo realmente interesante que le llame la atención, son personas a las cuales les encanta estar bien relacionados, motivo por el cual sus referidos pueden ser caudal para fructíferas negociaciones.

b.   Las desventajas del sangre liviana: son personas habladoras e inconstantes, son impacientes, por lo que entre mas rápido te puedas dirigir a los puntos de interés que le mueven será mejor para cerrar la negociación, cuando se trata de negociar con este tipo de prospectos hay que tratar de ser una persona a su nivel ya que de lo contrario suelen ser una tanto despectivos con la persona con la cual negocian.

c.    La recompensa del sangre liviana: debido a que les encanta ser el centro de atención, en toda ocasión, les encanta visualizarse en la negociación en los beneficios y ventajas que le brinden el glamour que lo posiciona en un estatus de importancia, a estas personas les encanta que les eleven el ego (¿a quien no?), por lo que lo ideal para vender a estos prospectos, si de ventas se trata, son los objetos lujosos y a la ultima moda, aunque no dejaran ir una excelente oportunidad que los haga sentir los triunfadores.

2.   El meticuloso: son personas dedicadas a su trabajo, se podría decir que son adictos a el, son personas que saben lo que quieren y cuando lo quieren, son personas experimentadas con metas realizables y practicas, son todo unos lideres natos.

a.   Sus ventajas: Es una persona realizadora, practica, emprendedoras, trabajadoras, impulsivas, trabajan demasiado, son muy prósperos, se dirigen a los puntos importantes ya que toman decisiones rápidas, por lo que no hay que darle muchas explicaciones pues se dirigen directamente al grano, a estas personas no hay que darle mucho tiempo para pensar las cosas ya que si titubean, tendremos que iniciar nuevamente con nuestra labor de negociación.

b.   Sus desventajas: son muy acelerados son adictos a su propia adrenalina.

c.    Su recompensa, debido a su forma de ser, se sienten realizados al momento que demuestran su superioridad, por lo que si les dejamos sentir que ellos son los que tienen el control y que son los que han triunfado en la negociación se sentirán como los amos del mundo, a estas personas les gusta sentirse importantes, es parte de su auto realización.

3.   El imperturbable o tranquilo: es lo contrario al meticuloso, es una persona apacible, a la cual no le gusta pensar demasiado, pero cuando lo hacen son demasiado analíticos, mas con las cosas que realmente le interesan, es una persona conformista, a al cual le gustan que le resuelvan sus problemas, son personas que trabajan por necesidad y no por gusto, si de ellos dependiera no tendrían que trabajar nunca.

a.   Sus ventajas: son personas tranquilas, serenas, calmadas, constantes, evitan los problemas, tradicionales, cayados, son matemáticos espontáneos

Nota: ven siempre tecnicismos y comparan siempre con otros hay que hablar calmado con ellos y siempre bajar la aceleración de negociación o de ventas, para que este no se sienta abrumado y entre en la desesperación.

b.   Sus desventajas: son personas Rencorosas, temerosas al cambio e inseguros.

c.    Su recompensa: A estas personas mas que nada les encanta sentirse apoyados, por lo que es mas importante antes de crear un vinculo de negociación, es el de crear un vinculo de amistad ya que preferirá negociar mas con una amigo que con un desconocido, esto le crea al prospecto un campo de confort en donde pueda verse mas seguro y no atacado, su recompensa mas grande es el de hacer amigos.

4.   El bohemio o el inquieto: como su palabra lo describe, son personas bohemias, son las típicas personas que les encanta estar en las reuniones con su guitarra y en tonarse con dos o tres copitas, para contar aneadotas, son personas a las cuales les encanta entablar amistades duraderas, con las cuales poder contar sus problemas y preocupaciones son personas a las cuales les gusta que las escuchen.

a.   Sus ventajas: son personas introvertidas totalmente, son pensadores, talentosos, románticos, tranquilos, serenos, enamoradizos, músicos, filósofos y poetas.

b.   Sus desventajas: son tímidos lentos y perezosos.

c.    Su recompensa: debido a que les encanta las relaciones a largo plazo, la atención y el alentarlo en cuestiones que para el sean positivas lo ara sentirse seguro u confortable. Mantenlo presente en las fechas importantes, con esto el sentirá un laso fuerte de amistad.

5.   El hiperactivo o melancolico: so personas dinámicas y técnicas, es encanta saber hasta el último detalle de lo que buscan, son personas apasionadas por la tecnología. Son las personas a las cuales son capaces de pasar las noches en vela solo por el hecho de descubrir el último detalle de las cosas que les gustan, 4en este aspecto se puede decir que son incansables.

a.   Sus ventajas: amantes de la tecnología, demasiado analíticos, apasionados, centralistas, egocéntricos de sus investigaciones, hiperactivos, abiertos de mente, auto motivados, brillantes e intensos.

b.   Sus desventajas: ya que son demasiado centralistas en sus investigaciones, comúnmente se olvidan de lo que pasa a su alrededor, se desconectan en ocasiones de la realidad, son muy tensos, no son buenos en los apapachos y sentidos.

Su recompensa: Aprende a Familiarízate con tu estrategia de aprendizaje específica y cómo absorber material crítico como esponja. Tienes un estilo de aprendizaje. Si lo conoces, investigar y aprender se vuelve fácil y divertido. Cuando la educación es algo que se disfruta, el cielo es el límite. La escuela le enseñó a escuchar, leer, tomar notas y luego vomitar la información. Los demás no hacen eso, ni la gran mayoría de la gente. El orden que sigue la mayoría de las personas es: primero experimentar, digerir después (discutir y revisar) y luego escribir lo aprendido. Lo mismo es cierto con la información. Visita un sitio, habla con un prospecto, entrevista a un vendedor y luego explícale a alguien más lo que aprendiste y escribe lo que necesitas recordar. Tu tasa de retención se elevará drásticamente y estarás en excelente forma cuando te reúnas con prospectos.

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