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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 15:

 Manejo de las objeciones (2/2)

En el capitulo anterior se proporciona herramientas para el manejo de las objeciones, pero que mejor si ejemplificamos, para que puedan ver el potencial, algunos de los casos que aquí se mencionan, les abra pasado a ustedes en algún momento de la vida o lo abran odio escuchar alguna vez por alguien allegado a ustedes, pero veamos como podemos refutarlo o manejarlo:

Algunas objeciones y sus posibles soluciones:

 

1.    La técnica de debatir con la máxima calidad: esta técnica de la máxima calida es utilizada cuando las personas anteponen el preció del producto o proyecto al cual podemos debatir haciendo referencia a las características de la calidad del producto o del proyecto en donde deben dejar bien claro no solo la adquieren un producto o servicio sino toda la atención personalizada que se incluye en la inversión.

 

2.    La técnica ante la objeción de quiero hablarlo con alguien mas: bueno esta objeción se puede presentar cuando no realizamos una buena calificación de nuestro prospecto en donde no escogimos a la gente idónea o simplemente están utilizando esta objeción, nada mas por tratar de deshacernos de nosotros, en donde lo que debemos hacer es preguntarle (preguntar, preguntar, preguntar, la calve del descubrimiento de la verdadera objeción) cuando es que piensa hablar con la persona, la cual puede ser su esposa o esposo, un socio, padre etc. etc. y al tiempo que este nos de darle un par de días mas, esto crea en el prospecto que no solo tratamos de vender por venderle y que realmente estamos interesados mas que en vender, en dar una excelente atención. En este punto es importante dejarle claro que también nos interesaría platicar en conjunto, el o ella con la persona con la que tienen que hablar, solo con el fin de que la información quede bien clara y que no sea esta degradada, ya que cuando nosotros recibimos información sea la que sea si no l ponemos en practica de forma inmediata, esta se degrada de un 3 a 20% diariamente.

 

3.    La técnica de negociación ante la objeción de después regreso: esta objeción es muy común cuando el prospecto tiene muy poco de tiempo para atendernos o porque solo esta sondeando el mercado ya sea por curiosidad o porque solamente le llamo la atención y no tiene la intención de adquirir el producto o idea, un para de técnicas para asegurar que nuestro prospecto regrese o que nos de la objeción real serian:

 

a.    El cierre emocional al final ante con la objeción después regreso: esta técnica radica en tratar de comprometer de forma emocional para que este regrese, un ejemplo seria cuando nuestro prospecto nos dice sabes que después regreso, le preguntamos –dígame francamente ¿que probabilidades tengo yo de que realmente regrese?, ¿si tiene pensado regresar?, ¡verdad!- en donde es claro que el prospecto conteste que “si” y es en este momento en donde lo comprometemos a que llene el papeleo con su aprobación y que este será procesado justo en el momento cuando el regrese, solo con la finalidad de que se le pueda ganar tiempo al tiempo, y cerramos con una frase, en donde le dejemos claro que para nosotros lo mas importante es de que ellos se sientan a gusto y sobre todo el que confiamos en su palabra, ha y una cosa muy pero muy importante, en el justo momento en que le dejemos claro que para nosotros lo mas importante es su palabra, ahí que extender la mano dispuesto para un fuerte apretón, esto hace que el cierre emocional al final surta en efecto en el inconciente de nuestro prospecto.

 

b.    La técnica del reloj: cuando sea utilizada esta técnica, es importante que tengan relojes económicos a la mano ya que lo peor que puede pasar con esta técnica es de que perdamos el reloj, si ya que esta técnica radica en darle el reloj a nuestro prospecto con la finalidad de que estamos confiando en el o en ellos y que su palabra es lo mas importante y sobre todo, para que este al pendiente de la hora que estamos acordando para la próxima sita.

 

4.    No comprare o aceptare por el entusiasmó del momento: la mayoría de las personas compran o aceptan alguna negociación en base a la emoción del momento, pero que es lo que pasa cuando la emoción del momento se convierte en la objeción en si, esto pasa cuando están tan emocionados por tontas las características del producto o servicio, pero no están plenamente convencidos, si es por que, es lo que realmente necesitan o por que simplemente es algo que les llamo mucho la atención y es aquí cunado nosotros hacemos referencia de que nosotros tampoco estamos interesados en vender solo por que le emociono, ya que esto lo único que puede provocar es, que tengamos una cancelación o retractación sobre el trato o negocio y que lo mas importante para nosotros es la satisfacción de nuestros prospectos o clientes ya que no estamos vendiendo productos o servicios sino soluciones a sus problemas, por lo que ponemos a sus ordenes toda la información que requiera sobre nuestros productos y o servicios en donde podrá constatar la suplencia a las necesidades o problemas que le aquejan o a las que se puede enfrentar. Con ellos volvemos a crear una nueva emoción y si realmente fue la emoción la excusa por la cual no nos compro aquí es donde tendremos la oportunidad de constatarlo y de poder proporcionar soluciones reales a objeciones reales, pudiendo entrar nuevamente a la negociación, pero con control.

 

5.    La técnica ante la objeción de tengo muchos gastos: hay que recordad de que mucha de las objeciones propuestas por nuestros contrincantes son fincadas con el fin de deshacerse del negociador, por lo que el aprender como debemos de contestarlas , nos acerca a las objeciones reales, ante las cuales podemos realizar un verdadero cierre en una negociación, en la mayoría de los casos, en promedio escucharemos de 5 a 8 objeciones irreales, antes de poder obtener algún tipo de objeción real, pero en este caso partiendo que la objeción de que tengo muchos gastos, sea la real, una forma de debatirla seria, -bueno con esto usted me quiere decir que si le interesa el (producto, servicio, etc. etc.…), entonces si logro hacer algún tipo de plan de financiamiento o que nuestro plan de financiamiento se ajuste a sus necesidades, para que la inversión sea mas cómoda para usted (ojo es en este momento en donde arrojo la pregunta cierre), ¿Quiere que se lo entregue hoy o mañana?

 

6.    Llevo mucho tiempo comprándoselo a mi primo, pariente o amigo: este tipo de objeción es utilizado cuando el prospecto lleva bastante tiempo, consumiendo determinado producto o servicio, ya esta convencido de sus necesidades, mas sin embargo son consumidores no racionales, sino por ayudar a su pariente o amigo, es en este momento cuando obtenemos este tipo de objeción cuando debemos hacerle ver a nuestro prospecto que estamos contentos con su decisión, mas sin embargo queremos brindarle toda la información correspondiente al producto o servicio en el que el esta invirtiendo, solo con el fin de esta al pendiente de todas sus ventajas y características, así como los costos de inversión y desarrollo y la recuperación a futuro del mismo.

 

7.    Esta muy caro: esto se debatiría con la técnica de la máxima calidad, en donde podemos hacer una referencia de la siguiente manera -hace tiempo que nuestra empresa tomo la decisión de que si bajaba los precios o si invertía mas en la resistencia de los materiales o la atención de sobre nuestros productos y decidimos no escatimar en gastos para que este producto contenga la mejor calidad garantizada, para que usted tenga solo lo mejor que usted se merece, ya que para nosotros la gente mas importante es usted.

 

8.    Rebatir la objeción no puedo atenderlo: por lo regular esta objeción se presenta cuando somos nosotros los que estamos tratando de confrontar a alguno de nuestros prospectos, pero que por cuestiones de tiempo, no le es posible atendernos, por lo que debemos de utilizar la técnica de la doble alternativa, para buscar concertar una cita de trabajo en donde sea mas amigable la negociación, para este aspecto nos podemos apoyar en el ejemplo de la cita por teléfono, referido en el tema de tipos de negociación, negociaciones formales.

 

9.    Quiero comentarlo con mi socio, con mi padre, con mi esposa: por lo regular esta objeción se presenta en tres situaciones,

 

a.    Cuando nosotros realizamos mal la precalificación de nuestro prospecto, esto es muy común que nos suceda y no es malo sino que también nos brinda la oportunidad de poder demostrar no solo a nuestro prospecto sino a quien el tiene que consultar que podemos proporcionarle no solo un producto sino un servicio que nadie mas le dará. Cuando esta situación se presenta debemos de tomar nota y preguntar, -bueno cuando es que usted tiene pensado hablar con esta persona (padre, socio, esposa etc.)- nuestro prospecto nos proporciona una fecha estimada al cual nosotros le propondremos dos días mas y lo anotamos, ejemplo –usted me acaba de mencionar que tiene pensado platicar con esta persona este fin de semana ¿verdad?, le parece bien que le anotemos aquí el próximo miércoles- con el fin de que ellos vean que nosotros no somos los que estamos presionando por cerrar una negociación y le hacemos los siguientes comentarios – bueno usted en este momento tiene el total de la información ¿verdad?- con lo que el lo mas seguro es que conteste que ¡si! (ya sea de una forma verbal o corporal) –entonces que le parece si nos ayuda a que podamos concertar una cita en donde tanto usted como su servidor nos podamos sentar a platicar al respecto y para que esta persona obtenga también el 100% de la información ya que cuando uno, y me incluyo obtenemos cierta información nuestro cerebro solo es capas de retener entre un 15 y 10 %, lo cual pudiera ocasionar alguna confusión en la información y para que esto no suceda y tanto usted como la persona con la cual tiene que consultarlo, tomen la mejor decisión, estamos dispuestos a servirles y así usted podrá constatar la calidad de nuestro servicio, ya que para nosotros no es lo mas importante el venderle (ya sea proyecto, producto o servicio) sino su satisfacción.

 

b.    Cuando nuestro prospecto esta en búsqueda de opciones. Cuando algún prospecto esta en búsqueda de opciones, ya se a para la compra de algo o en la búsqueda de alguna nueva forma de ingreso, busca varias opciones, al cual nosotros podemos anexar lo antes mencionado, mas el interés de asesorarlo una vez que este ya haya realizado varias consultas de opciones, no con el fin de que se quede con nosotros, hay que dejar bien en claro esto con nuestro prospecto, para que el tome la mejor decisión, no solo para que el este satisfecho (en este aspecto ahí que estar en un punto muy imparcial al momento de ayudarle con el análisis, para que este no cuenta que nosotros lo estamos forzando a comprar nuestra idea de servicio o venta de producto) y si en determinado momento el decide por otra opción que no es la de nosotros, fincamos en su mente inconciente la buena calidad de nuestra PERSONA haciendo que el se vuelva en nuestra publicidad ambulante, de esta forma ganamos mas de el aun que el no lo sepa.

 

c.    Cunado simplemente no le atrae nuestro proyecto y busca una objeción para deshacerse de la responsabilidad de afrontarnos, como vieron en las dos partes antes mencionadas aplicando estos dos consejos hacemos que el prospecto se vuelva interesado creando el interés en los que nosotros estamos tratando de mostrar, y si aun así el no esta verdaderamente interesado lo expresara mas directamente y nos proporcionara las objeciones reales del porque no esta interesado, en vez de darnos una excusa sin sentido.

d.   Precalificar: recuerden que para precalificar a nuestros prospectos debemos hacer un análisis lo mas profundo posible, para que nuestros resultados nos acerquen mas al éxito. Verán como el éxito en pequeñas cosas nos convierte en grandes ganadores.

 

10.                    Yo estoy buscando algo mas estable: muchas de las personas que anteponen esta objeción ante nuestros proyectos, son personas que están buscando opciones en las cuales les resuelvan su vida, son personas un poco mediocres, no porque ellos así lo quieran ser sino porque así fueron programados, recuerde cuantos años pasamos estudiando en las escuelas, para formar parte de un sistema industrializado que ya paso, lo que debemos hacer en estos casos es de hacer un listado amplio de todas las características y planes de proyección de nuestra propuesta y demostrar con historias de éxito, como hay personas que con persistencia y trabajo han logrado salir adelante, con estabilidad y perseverancia, aun a pesar de todos los conceptos convencionales que la sociedad a expuesto.

 

11.                    Como se yo que lo que lo que usted me esta diciendo es la verdad o no creo que esto sea cierto: esto es simple de demostrar, simplemente haciéndole vera nuestro prospecto todos los clientes satisfechos con nuestro producto servicio o persona y abundando en los aspectos técnicos, pero no hay mejor forma de constatarlo que el de probarlo, ya sea consigo mismo o con el prospecto.

 

12.                    Déjeme pensarlo: esta puede ser una de las mas grandes objeciones que puede lanzar nuestro prospecto  y es aquí donde la mayoría de los negociadores promedio fallan, ya que al no conocer las técnicas de negociación ni cierres de negociación, se desaniman y terminan por abandonar el barco de las negociaciones, sin embargo, si conocemos e implementamos las técnicas antes mencionadas tenemos mucha mas ventajas, ya que no somos personas ordinarias, sino personas extraordinarias y con técnica para salir adelante, pero déjenme ejemplificarlo que para esto es esta sección:

 

a.   Prospecto -Bueno déjeme pensarlo- nosotros –Perfecto aprovechando que tiene toda la información fresca permítame ir por un baso con agua mientras lo piensa mas detenidamente- como ven en este pequeño dialogo le estoy dando tiempo a mi prospecto para pensar mas detenidamente, sin pedir permiso me levante de mi lugar y fui a tomar un baso con agua no hay que pedir permiso para esto, ya que si le damos oportunidad a nuestro prospecto puede pasar que se arrepienta.

 

b.    Otro seria y para mi uno de mis favoritos, cuando el prospecto me dice bueno déjeme pensarlo y yo le aviso, en ese momento me guardo mis cosas me levanto de la mesa me dirijo hacia la puerta o lo encamino, dependiendo de donde nos encontremos si en su oficina o la mía y justo en el momento de estrechar la mano para despedirnos me le quedo viendo a los ojos, yo con cara de pregunta y le digo, bueno –señor, señorita etc. estamos en contacto, pero antes de irme quisiera preguntarle, ¿si usted quiere pensarlo, es porque quiere tomar una buena decisión verdad?, ustedes creen que me contestan que no, si dicen que no se mostrarían demasiado tontos y eso no le gusta a nadie verdad, al asentar con la cabeza o verbalmente, les comento, -bueno en ese caso permítame dejarle 10 puntos por el cual tomar la decisión con nosotros es una buena opción y 10 puntos por el cual no es una buena opción- sin pedir permiso me regreso a mi lugar saco una hoja en blanco una pluma y la divido con una línea a la mitad de la hoja y empiezo a enumerar las mejores cualidades de mi producto o servicio y explico nuevamente cada una de las cosas en forma de pregunta asegurándome con ello de que si esta convencido de mis ventajas, cuando llego al punto de escribir los 10 puntos por el cual no es una buena desición el estar con migo, le digo- bueno ahora si ¿los diez puntos por el cual no es una buena opción estar con migo serian o son?- Y escribo el numero uno y me le quedo viendo así como con cara de ¿que onda? Es en ese momento cuando nuestro prospecto, se nos queda viendo con cara de interrogación y le decimos –bueno los aspectos positivos ya se los proporciones, las causas por el cual usted no quiere estar con nosotros solamente las sabe usted y estas serian, es en ese momento cuando nos empieza a dar las objeciones reales a las cuales podemos rebatir ya que la objeción de déjeme pensarlo luego le hablo, no es una verdadera objeción y si le damos tiempo para pensarlo o para que nos hable, lo mas probable sea de que nunca nos hable a esta técnica también se le conoce como la técnica de Benjamín Franklin, y a sido utilizada por gran cantidad de vendedores preparados.

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