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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 14:

 Manejo de las objeciones (1/2)

Uno de los mayores temores para todos son las objeciones, en la negociación siempre nos presentamos ante situaciones en las que hay objeciones, mas sin embargo las objeciones no son mas que un rechazo mental, en las cuales nos afectan y nos crean temor cuando hacemos de las objeciones personales, es decir inconciente o concientemente hacemos o mas bien creemos que el rechazo que estamos afrontando es por nosotros y no por lo que estamos ofreciendo o tratando de obtener, para esto hay que estar bien mentalizados en el aspecto de la situación de no-acuerdo y de que si nuestro proyecto o producto no es aceptado, no pasa nada, simplemente hay que hacer mejor nuestra tarea y continuar con nuestro siguiente prospecto, y para esto es muy importante aprender las técnicas y conocer las objeciones generales y preparar 3 respuestas para cada una de las objeciones, pero no sirve de nada sino nos enfrentamos a los prospectos, y una vez que se tiene en frente al prospecto mostrar seguridad, no mostrar la pausa sorda (la pausa sorda es cundo nos quedamos paralizados poniendo una expresión de ¡ha!). El rechazo es algo al cual siempre nos vamos a enfrentar día a día la mejor solución para poder enfrentar a los rechazos es el enfrentarlos una y otra vez, es como cuando estamos aprendiendo a andar en bicicleta, nos caemos, pero que es lo que pasa nos quedamos hay tirados ¡no! Nos levantamos y lo volvemos a intentar, hasta que aprendemos a mantener el equilibrio y aprendemos a avanzar, es lo mismo todo depende de las ganas que le pongamos para aprender de las experiencias malas, en este caso de la negociación son como aprendemos a negociar, no con esto quiero decir que ganaremos el total de las negociaciones, pero si nos va a dar mas oportunidades de tener éxito.

Pasos para manejar las objeciones:

1.   Escúchalo: muchos de los negociantes o vendedores, cuando están tratando de convencer a alguien cometen el error de desahogar en su prospecto un sin numero de cualidades del producto o servicio.

 

2.   Regrésala: no te quedes con las objeciones, regrésalas en forma de pregunta, muchas de las personas que tienen los problemas, también tienen las soluciones lo que les falta es quien las ejecute o las mejore.

 

3.   Lo interrogas: pregunta, pregunta y obtendrás la información suficiente par apodar disipar la duda o dudas que el o los prospectos tengan al respecto de lo que estas ofreciendo o de lo que estas dispuesto a invertir en su producto. Este es muy aconsejable cuando necesitas adquirir, mas hay que tener cuidado y delicadeza cuando tu eres el que vende, ya que el prospecto puede sentirse intimidado y salir huyendo o mostrarse a la defensiva ya que se sentirá atacado.

 

4.   La contestas: trata o contesta todas las preguntas que el prospecto tenga, de la forma y manera mas sincera posible, interésate en sus comentarios, evita crear la respuesta muda en donde te quedas con cara de signo de interrogación y sientes que se te traban las palabras, si no cuentas con la respuesta en ese momento trata de concertar una nueva sita para resolver sus preguntas dejándole ver que el interés por parte tuya no es que el adquiera algo, llámese idea, servicio o producto sino que el interés es de crear fuertes vínculos amistosos y de solución.

 

5.   Confirma su respuesta: el confirmar su respuesta haces que el prospecto vea que si tienes interés y preocupación en sus necesidades, lo que hace que este se sienta importante y necesitado, esto produce que el prospecto baje la guardia y nos brinde mayor confianza en poder dar las soluciones que ambos están buscando.

 

6.   Por cierto o el apropósito: esta técnica hace que antes de finalizar cualquier negociación, puedas obtener mas beneficios o brindar mas negocios, esta técnica también la pueden utilizar para resaltar características o cualidades en la calidad de los productos, apropósito les esta interesando el tema…. Si es así, aun hay más.

 

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