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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 8:

 Gana gana o gana pierde

Gana gana o gana pierde: Supongamos que (Juan X) está negociando la compra de una televisión con el vendedor (Hector Y). La rebaja que consiga Juan X será a costa de Hector Y. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de incremento constante. Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de incremento variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es decir, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; en donde  los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de la producción, o el de una tienda departamental en donde los vendedores consiguen mayores comisiones en cuanto sobrepasan ciertos volúmenes de ventas, otro ejemplo seria el de los sistemas de multi-nivel, en donde se califican a las personas en sus comisiones dependiendo de sus volúmenes de ventas y en base a los asociados que ellos maneje. Para poder obtener buenos resultados en este tipo de negociación hay tres aspectos que debemos tener en cuenta y que son fundamentales en la preservación del o de los prospectos, con el fin de que se continúen teniendo beneficios a largo corto y mediano plazo, cave señalar que este tipo de técnica de negociación es la que a atraído mas riqueza a los negocios que ninguna otra, ya que adquiere prospectos duraderos y confiables, simplemente por que se basa en estas tres sencillas reglas:

a)  Maximizar los beneficios propios del producto o idea, sin abusar del prospecto o parte contraria, esto quiere decir dar mas al menor costo, si esto es: tratar de proporcionar al prospecto, el cubrimiento de la mayor cantidad de necesidades que el esta requiriendo, pero sin hacer que el se vea afectado, esto proporcionara satisfacción y placer en la adquisición e inversión de nuestra idea.

b)  Preservar las buenas relaciones: si no solo porque el prospecto haya adquirido, comprado, ayudado o invertido, etc. en nuestro plan de venta o etc. indica que debamos terminar la relación personal, el preservar la relación, tanto amistosa como de negocios, hace que podamos contar no solo con un amigo sino con excelentes referencias para relaciones futuras, en el caso contrario de que no hagamos corremos el riesgo de perder muchas cosas, como son:

i)     Inversionistas.

ii)   Nuevos negocios.

iii)           Nuevas ventas.

iv) Soportes

v)  Etc.

c)   Convencer y resaltar a la otra parte o el prospecto de que ha logrado un buen acuerdo, esto se debe de hacer antes y después de que sea cerrado alguna negociación con el fin de que la persona ha logrado grandes ventajas y beneficios. Esto lo hace sentir importante y de que sus necesidades han sido cubiertas, en su totalidad o en la mayoría, según sea el caso que el prospecto o la contra parte este buscando.

Siempre es posible encontrar, en cualquier negociación, aspectos gana-gana, que aumenten los beneficios o la satisfacción de ambas partes. Incluso en el ejemplo de la televisión, el comprador podría conseguir una rebaja adicional a cambio de presentarle otros vecinos al vendedor, con lo cual ambos saldrían ganando. El problema reside en que para encontrar estas soluciones hace falta imaginación y creatividad, y las tensiones de una negociación no son un buen ingrediente para el pensamiento creativo, ya que nuestro cerebro no puede procesar dos sentimientos a la vez.

Para poder trabajar con El gana gana es indispensable tener en cuenta la siguiente técnica que en términos generales es recomendada por la IBM, en donde labore por 10 años como sub contratado, y la utilizado, en multitud de circunstancias con éxito a corto, mediano y largo plazo:

La táctica descrita a continuación es la aconsejable para llegar a acuerdos que incrementen el beneficio conjunto. Es decir, cuando estemos más interesados  en aumentar el tamaño del pastel. Es también la más adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte se reprimen, sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de inferioridad.  

Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. El procedimiento de trabajo puede ser el siguiente:

1.   Crear un ambiente amigable y de abierta colaboración.

2.   Empezar por listar todas las soluciones posibles.

3.   Evitar la tentación de pensar que sólo hay una solución buena, que es la propuesta por nosotros.

4.   Tener en mente que es seguro que hay muchas soluciones y distintas formas de verlas.

5.   Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte.

6.   Desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.

Como ven con estos tipos de negociaciones solo estamos empezando por entender la técnica, pero como toda técnica es inútil si no sabemos manejar bien nuestros resultados y el enfoque que nosotros le estamos dando a la situación.

Capítulo siguiente - Los resultados

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