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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 13:

 Cierres de negociación. Inventario

Esto es importante, hay que tratar de memorizarlos y de convertirlos en propios, es decir acoplarlos a nuestra forma de ser o de actuar, hasta que estas sean expresadas de forma automática y natural, lo que hará que cuando estén negociando o hablando con alguien mas salgan por si solas y le den la herramienta de salir victoriosos en la mayoría de las ocasiones.

 

El inventario de cierres de negociación:

1.   Por determinación: uno de los puntos principales cuando tratamos con algún prospecto, es de estar convencidos de que si quieren el producto, el servicio o la propuesta que le estamos otorgando a nuestro prospecto, ya que si nosotros mismos no estamos convencidos de lo que estamos haciendo y de cómo lo estamos ofreciendo nadie lo estará, es decir si nosotros no estamos plenamente convencidos y no llegamos a la conclusión de que si lo quieren, ya estamos perdiendo nuestro tiempo, este cierre de negociación es meramente mental por parte de nosotros y es la meta primordial en el arranque de nuestra negociación, hay un dicho que hacen referencia en muchas de las empresas, si tu no te logras apasionar por lo que haces nadie lo hará, por ende nadie te compra. Yo mismo al escribir estoy plenamente convencido de que ustedes quieren y necesitan esta información para abrirse paso en la mecánica económica tan cambiante que vivimos hoy en día. Recuerden el repetirse a si mismo, silo quieren si les interesa, si lo necesitan si lo van a comprar, no les caemos mal si somos importantes, hasta el momento que lo logran trasmitir y esto ya es ganancia.

 

2.   El doble alternativa o doble opción: este cierre de negociación nos va dar la pauta a través de dos opciones o de una pregunta doble el de acercarnos mas al si definitivo, dando a nuestro prospecto dos opciones afirmativas a lo que nosotros estamos buscando, es como en la escuela, la gente ya esta acondicionada a las preguntas de opción múltiple, por lo que esta técnica tiene el apoyo del subconsciente, estamos acostumbrados a no pensar, cuando se trata de un interrogatorio o de una negociación, siempre nuestro subconsciente busca la forma de salir del atolladero de la forma mas simple que se pueda, o ¿estoy equivocado? O simplemente, nadas mas para poner un ejemplo, cuando ustedes van a comprar un seguro de vida o un auto y les preguntan ¿cual va usted a querer el plan A o el B?, ¿que carro prefiere usted el BMW o el Mercedes?, esta técnica se debe de utilizar cuando ya mencionaron las suficientes ventajas y beneficios, con las cuales pueden enganchar a su prospecto.

 

3.    El amarre: esta técnica se refiere a colocar siempre una pregunta al final de cada frase para lograr un estimulo positivo, es decir como ejemplo, el ser un padre de familia responsable, es el proporcionar salud y seguridad a sus seres queridos ¿verdad? Por ende la respuesta de nuestro prospecto debe ser positiva y al ser positiva, esta mas convencido de que lo que nosotros estamos ofreciendo es lo que ellos están buscando y necesitando, algunas de las frases o preguntas que pueden ayudar a que esto funcione son:

 

a.   ¿Verdad?

b.    ¿No lo cree?

c.    ¿No es cierto?

d.    ¿Si o No?

 

4.   La técnica de la papa Caliente: esta técnica refiere a contestar una pregunta con otra, es decir cuantos de ustedes no han jugado a la papa caliente o cuantos de ustedes no han sujetado algún objeto caliente en cuanto lo tienen tratad de deshacerse de el. Es igual cuando alguien les lanza una pregunta, se quedarían con ella para que el prospecto tome control o se la retornan para que ustedes tengan el control, un ejemplo seria:

 

a.    Cuando el prospecto pregunta, ¿Usted que dirá, nadie vende malo? Le podemos contestar, usted cree que si nuestro producto fuese malo, ¿Abría tanta gente que lo estaría comprando?

b.    Otro ejemplo seria –bueno el carro si me gusta pero el color no me favorece ¿no lo tienen en Rojo?, podemos contestar (en este caso seria muy probable que nos la pacemos mostrándole barios carros de color rojo, pero si en vez de eso le preguntamos ¿Es decir que si le consigo el carro en color rojo si lo campearía, con el plan A o el B?, al contestar el prospecto de forma afirmativa (recuerden la respuesta no necesariamente tiene que ser de forma verbal sino también de forma corporal, algún asentamiento con la cabeza etc. tema del cual posiblemente hablaremos mas adelante), en ese momento nos lo llevamos para hacer el papeleo y así cerrar nuestra negociación.

 

5.   Por equivocación: esta técnica se basa en equivocarnos de forma intencional, buscando que el prospecto nos corrija dándonos una afirmación positiva en nuestro cierre de negociación. Un ejemplo seria:

 

a.    Usted me menciono que este seguro es para mantener protegido a sus Esposa ¿Verdad?, a lo que el contesta, no es para que mis hijos puedan terminar su carrera en el caso de que algo me suceda, con esto lo llevamos ha el cierre de nuestra negociación.

 

b.    Otro ejemplo: usted me menciono ¿que los acabados de la casa que tiene van bien con los muebles de que tenemos de cedro irían bien con su decoración?, ¿no es así? – no el cavado que tengo en mi hogar resaltaría favorablemente con acabados en roble que me acaba de enseñar, por lo llegamos a ver los precios y formas de pago.

 

6.   La técnica de boomerang: siguiendo la ley de la física en la que nos dice a toda acción corresponde una reacción, de nosotros depende que la reacción que buscamos en nuestro prospecto sea la mas favorable para nuestro fin, cuando estamos hablando con un prospecto siempre hay que tratar de no discutir cuando nos atacan, sino hay que tratar con técnica y suavidad las objeciones que nos presenta nuestro contrincante, el mantener la calma y contestar de forma serena las objeciones negativas presentándolas de forma precisa y sin dejar de ver a los ojos del prospecto, pero permítanme ejemplificar esto:

 

a.    -¡Que! El preció es exagerado, nadie tiene para comprar esto, la contestación ante esta objeción seria de forma serena, -¡Nadie!, esto hace que el prospecto sienta que a dicho algo ridículo y buscara justificar su expresión, dándonos pauta para llevarlo a el cierre de la negociación, tal vez con un sistema de inversión acorde a sus necesidades y la de nosotros.

 

b.    -¡Todos dicen lo mismo!, contestar de la misma forma serena y tranquila, recuerden sin dejar de ver los ojos del prospecto, para que ellos sientan que sus comentarios son tomados en cuenta y de que son atendidos tal y como se merecen, -¿Todos?

 

7.   El rebote: esta técnica trata de contestar las objeciones de nuestros prospectos, en el mismo tono con el que son expuestos, buscando con ello que el prospecto no tenga mas opción que la de aceptar la negociación que nosotros estamos implementando, un ejemplo de esto seria:

 

a.    -La verdad no le creó que las características que usted me acaba de mencionar sean las reales- La contestación seria de la siguiente manera, -si se lo compruebo aceptaría el trato (si fuese una venta le anexaríamos, ¿en pago de contado o a crédito?, si fuese una negociación laboral seria cuando podemos empezar para comprobar mis habilidades), recuerden que el conocimiento de las cosas y de la reacciones de la gente hace que nosotros nos podamos anticipar a las circunstancias, motivo por el cual tenemos la ventaja en la negociación por lo tanto nosotros tenemos el control… que emocionante verdad, o a usted ¿no le gusta tener el control y ser el dominante?.

 

8.   La técnica del error: esta técnica consiste en el cometer un error intencional en la negociación en forma de pregunta buscando que el prospecto nos corrija dándonos una confirmación positiva en la negociación que estamos ejecutando, un ejemplo de esto seria:

 

a.    Ya una vez que entablamos la conversación y en que el prospecto nos informo que la pertenencia proyecto o elaboración de lo que necesita lo requiere para una fecha determinada, es decir el nos informo que necesita arrancar un proyecto el próximo viernes de la semana que entra, nosotros le preguntamos, antes de estar seguros de que lo va a adquirir, que - ¿entonces nosotros le podemos mandar (cubrir o presentar esto) el sábado de la semana que entra verdad? – con ello el prospecto nos contesta -¡no lo necesito antes del viernes de la semana que entra o el mismo viernes por la mañana!, con esto lo llevamos al cierre y la negociación esta de nuestro lado, dándonos pie para desarrollar la venta proyecto etc. etc.

 

9.   La técnica por confirmación: es cuando se esta mencionando las ventajas y beneficios, se esta convenciendo al prospecto con la alimentación de deseos, para que con estadísticas y testimonios se convenza plenamente de lo que se esta presentando es lo que el desea y necesita, esta técnica esta siendo utilizada muy comúnmente, con macro empresas del cuidado de la salud, de ahorró de energía, pero puede ser utilizado en cualquier tipo de negociación, lo único que se debe de buscar es que sea medidle y contar con los testimonios de algunos colaboradores, por ejemplo yo e base a los cursos y conferencias que impartido sobre la influencia de la negociación, un camino al éxito olvidado, expongo al final de este libro varias cartas de personas a las cuales les a ayudado la aplicación de estas técnicas, claro teniendo siempre en cuenta que el gana gana debe ser siempre en ambos sentidos, con la satisfacción plena de ambas partes.

 

10.  La técnica de la extinción: muchas de las veces cuando estamos negociando con algún prospecto (menciono la palabra prospecto para no decir con alguien, mas sin embargo el prospecto es algo importante mientras que alguien puede ser cualquiera, al cual posiblemente no le demos sentido, pero eso no significa que deje de ser menos que los demás, hasta que le demos sentido), nos damos cuenta que esta persona deja de ponernos atención, como que se aleja o se distrae en otras cosas no relacionadas con nuestro trato, es en este momento en el que hay que buscar extinguir esa indiferencia, haciendo preguntas bien claras y precisas, con el cual podamos detectar cual es el problema de la falta de atención, muchas de las veces este falta de atención puede estar vinculada con la falta de recursos económicos, o con la calidad de nuestro producto o servicio, o con la reputación de nuestra empresa, o con algo que nosotros mencionamos y que no le agrado, o con presentación, la manera de comos mencionamos las inversiones, o porque simplemente no esta interesado en realidad y pregunto por preguntar, y es cuando nosotros hacemos las preguntas bien dirigidas para que nuestro prospecto este realmente interesado aunque no lo parezca (recuerden que siempre hay que tener en mente nuestro primer cierre de ventas, en el cual nosotros somos principalmente los que estamos convencidos de que si lo quieren), las preguntas pueden presentar de la siguiente manera:

 

a.    ¿Hay algo que no le gusto verdad?

b.    ¿La calidad de nuestro producto no lo convence o si?

c.    ¿Es la reputación de mi empresa?

d.    ¿Es la marca?

e.    ¿Fue algo que yo mencione que lo incomodo?

f.     ¿Soy yo?

g.   Entonces si no es ninguna de las anteriores, ¡seamos claros! ¿Es el dinero de la inversión, no es así?

 

11.  La técnica del silencio: recuerden y tengan bien presentes de que estas técnicas funcionan muy bien por separado, pero el conjugarlas entre si nos brindan una gran ventaja en nuestra negociación, si pudieron observar muchas de las técnicas están enfocadas a preguntas y como estructurarlas, de ustedes depende el hacerlas propias, son su estilo y forma, pero cada vez que le lancemos una pregunta a nuestros prospectos démosle tiempo de contestar, aunque la contestación no sea verbal, esta puede ser corporal, con el asentamiento de la cabeza o con un gesto de interés o desaprobación y es hay cuando proseguimos con nuestra presentación, pero lo que si es importante es cuando se lanza la pregunta de cierre absoluto y es hay cuando hay que guardar un silencio absoluto ya que el primero que habla pierde, es decir si yo le estoy preguntando al cliente que si ¿se lo quiere llevar hoy o mañana? o ¿prefiere llevárselo usted o que se lo enviemos a su casa? otro seria ¿su pago es inefectivo o con tarjeta de crédito? Etc. etc., en ese momento me callo para que el decida, de todas formas el papeleo de la negociación se puede ejecutar en ese mismo momento, sin embargo si yo continuo hablando puedo perder la oportunidad de cerrar el negocio y seguirme desgastando en múltiples beneficios y satisfacciones, hasta encontrar una nueva oportunidad de hacer un cierre definitivo.

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