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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicaciýn: 20/07/2010
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Capýtulo 7:

 Buscando una cita por teléfono

Cuando hablamos por teléfono siempre traemos arrastrando un factor, el factor miedo, miedo a que a lo desconocido, a la negación, del como nos vana a contestar, con que reacción es con la que nos va a salir nuestro prospecto, pero imaginen que ya conocen a esta persona y que ustedes no le resultan extraños, esto resultaría mas fácil, ya que siempre que platicamos con una persona que ya nos conoce esto resulta ser mucho mas fácil de entablar una conversación o no, cuando una persona escucha su nombre por lo general mas de tres veces consecutivas de una misma persona se crea cierta incertidumbre, como por ejemplo uno se pone a pensar ¿de donde me conoce esta persona?, ¿que es lo que busca de mi que conoce mi nombre? Y un sin fin de cosas, por lo que les propongo una método para poder incurrir en la oficina de una persona, mas con su previo consentimiento. Primero les boy a poner un ejemplo y luego les explicare paso a paso que pasa con este ejemplo, esto con el fin de que ustedes mismos creen un pequeño drama argumentativo con el cual tengan la excusa de poder tener al prospecto listo para negociar y con la guardia baja, bueno aquí les va:

-                    Llamamos Rin, Rin-

-                    Si bueno industrias asociadas AC-

-                    Con el señor Juan Pérez por favor-

-                    De parte de quien-

-                    De: dices tu nombre.

-                    ¿De que empresao para que asunto?-

-                    De un asunto particular señorita-

-                    Si el prospecto se encuentra desocupado en ese momento nos comunica-

-                    Si diga-

-                    ¿Con el Señor Juan Pérez?-

-                    Si-

-                    Gracias, Señor Juan Pérez, lo que tengo que decirle me llevara un minito explicárselo, ¿no interrumpo nada?-

-                    Es en este momento en donde implementamos nuestra presentación de un minuto, mas adelante les enseñare a realizar sus presentaciones dirigidas a causar interés en nuestros prospectos, llámense: ideas, entrevistas, solicitudes de empleo, ventas, etc. etc.  Esta forma de trabajar a mucha gente a echo millonaria y es una de las principales herramientas utilizadas por el telemarqueting.

Ahora vamos a despedazar este pequeño chasis de venta por teléfono y veamos que es lo que puede pasar en cada uno de los casos, pero hay que tener en cuenta que aun tratando de dar todas las perspectivas, estamos tratando con seres humanos y que el ser humano siempre puede salir con algo diferente, pero que si estamos atentos, podemos brincar cualquier obstáculo y dirigirnos a nuestra meta ya que somos seres extraordinarios y que es un ser extra ordinario, es una persona ordinaria que siempre otorga un extra en todas las cosas que el hace. Bien antes de marcarle a nuestro prospecto hay que tener en frente de nosotros un espejo y nuestro chasis escrito, por que un  espejo por que así podemos ver nuestras reacciones y controlarlas, ya que la sonrisa también se puede trasmitir por el cable y mas aun nuestro estado de animo, antes de seguir si no contamos con un buen estado de animo hay que tratar de esperarnos un momento, un par de segundos y mentalizarnos, en que debemos de tener un estado de animo optimo para la negociación, sino ¿imagínese?, con estado de animo apático en donde arrastramos las palabras con esa flojera, creen que el prospecto no lo va a percibir… ¡claro! Los prospectos no son tontos y más en estos días en el que la competencia corporativa de ventas y negociación es demasiado amplia y competitiva, así que señores y señoras, el aprender estas técnicas de negociación, aparte de facilitarnos nuestra vida nos dan puntos de ventaja contra esa competencia de negocios. Bien cuando nos contesta la secretaria, la esposa, esta persona esta para tomar los recados de su jefe u esposo, por lo que cuando contesta esta siempre a la disposición de tomar recado y de agendar las citas de negocios o de trabajo, ¡y están a la defensiva! cuando se trata vendedores agentes de seguros, tarjetas de crédito etc.. por lo que cuando contestemos a la primera frase siempre hay que tratar de hablar con nuestro prospecto y como lo vamos a hacer, como se menciona en el ejemplo anterior y esto es preguntando directamente por el nombre de nuestro prospecto, recuerden siempre hay que referirnos o mencionar a nuestro prospecto tres veces mínimo, una vez por favor y una vez gracias, en este momento al ver la familiaridad con la cual nos estamos refiriendo hacia nuestro prospecto, es 80% efectivo el que nos comuniquen con la persona con la cual estamos deseoso de hablar, pero que pasa con el otro 20%, este 20% se da cuando el prospecto esta ocupado o cuando la secretaria finca una barrera de comunicación hacia el prospecto y no por que de ella dependa sino porque así esta instruida, lo que debemos de hacer en estos casos es el de utilizar la técnica de la doble alternativa, es decir:

-                    Llamamos Rin, Rin-

-                    Si bueno industrias asociadas AC-

-                    Con el señor Juan Pérez por favor-

-                    De parte de quien-

-                    De Isaac.

-                    ¿De que empresa o para que asunto?-

-                    De un asunto particular señorita-

-                    En este momento no le es posible atenderlo, se encuentra ocupado-

-                    ¿Cuando cree que pueda hablar con Juan hoy por la tarde o mañana temprano?

Como ven le damos dos alternativas a nuestra barrera para poder hacer nuestra prospectación por teléfono y estamos influenciando en la búsqueda de nuestros resultados, con esto causamos intriga, la intriga causa interés y el interés causa atención y la atención crea el puente de la comunicación, entre nosotros y lo que estamos buscando. Solo recuerden que tenemos de 10 a 20 segundos para poder lograr el interés y si no lo logramos en este tiempo, francamente creo que será mas difícil el poder lograr la atención, otro de las barreras que nos puede fincar la secretaria o la recepcionista es el de que demos a ella la información para que posteriormente nuestro prospecto se comunique con nosotros, ¿pero sabes cuando se va a comunicar con nosotros? ¡Nunca! lo que podemos hacer es siguiente, insistir de una forma inteligente o retirarnos, pero como nosotros somos inteligentes y preparados debemos hacer lo siguiente para poder afrontar este contratiempo:

-                    Llamamos Rin, Rin-

-                    Si bueno industrias asociadas AC-

-                    Con el señor Juan Pérez por favor-

-                    De parte de quien-

-                    De Isaac.

-                    ¿De que empresa o para que asunto?-

-                    De un asunto particular señorita-

-                    En este momento no le es posible atenderlo, se encuentra ocupado-

-                    Por favor si gusta dejar su recaro o el asunto a tratar para que el se pueda comunicar con usted mas tarde.-

-                    La verdad tengo información que es necesario que se la explique personalmente, ¿Cuando cree que pueda hablar con Juan hoy por la tarde o mañana temprano?-

-                    Si la barrera es más fuerte, nos pueden contestar de la siguiente manera.-

-                    La verdad el señor Juan se encuentra muy ocupado puede dejarme a mi la explicación y yo se la are llegar en cuanto el este desocupado-

-                    ¿Disculpe señorita, cual es su nombre?-

-                    ¡Ana!-

-                    Disculpa Ana tu puedes tomar la dedición por el señor Juan-

-                    Probablemente no-

-                    Mira Ana me encantaría platicarlo con tigo , pero para no crear confusiones me gustaría que estuviera el señor Juan presente.-

-                    Entonces que te parece Ana si me ayudas a concertar una sita con el señor Juan y si gustas estar presente en la presentación, con mucho gusto se las doy a los dos, te parece bien que nos veamos el martes a las 7 de la tarde o el miércoles temprano como a las 11 o 12, prometo no quitarles mas de 5 minutos de su tiempo y de hablar solo de los temas de mayor interés, y  si me tardo mas de 5 minutos de su tiempo es porque ustedes así lo están decidiendo ustedes, que te parece el lunes o el martes, cuando el se encuentre menos ocupado-

Como ven con esto no solo logramos brincar la barrera de la secretaria sino que también tenemos un nuevo prospecto de cliente, si nuestro propósito es vender algo llámese idea, producto o servicio, ya lo vendimos, por lo menos a uno ¡no creen!, ahora bien cuando los obstáculos son creados por nuestro prospecto:

-                    Llamamos Rin, Rin-

-                    Si bueno industrias asociadas AC-

-                    Con el señor Juan Pérez por favor-

-                    De parte de quien-

-                    De Isaac.

-                    ¿De que empresao para que asunto?-

-                    De un asunto particular señorita-

-                    Si el prospecto se encuentra desocupado en ese momento nos comunica-

-                    Si diga-

-                    ¿Con el Señor Juan Pérez?-

-                    Si-

-                    Gracias, Señor Juan Pérez, lo que tengo que decirle me llevara un minito explicárselo, ¿no interrumpo nada?-

-                    La verdad este no es un buen momento.-

-                    No hay ningún problema, ¿prefiere que le llame mañana, por la mañana o por la tarde?

-                    Aquí estamos utilizando el doble alternativa.-

-                    Por la mañana.-

-                    Como a las 10 o como a las 11.-

-                    Que me va a vender.-

-                    Absolutamente nada señor.-

-                    Dígame entonces de que se trata, explíquemelo  pues.-

-                    Con mucho gusto prefiere que baya horita o mañana temprano.-

-                    No por teléfono.-

-                    La verdad tengo algo aquí escrito que me gustaría que usted viera para no crear confusiones y como dice el dicho de la vista nace el amor y así avanzamos mas.-

-                    Es mas le boy dar dos garantías, solo tratar de los puntos mas importantes y de no llevarme mas de 5 minutos y si me tardo mas de 5 minutos es porque usted así lo quiere, que le parece

-                    Le parece bien hoy a las 6:15 o mañana temprano a las 8:15.-

¿Cómo ven? son muchos los detalles los que debemos de tener en cuenta en nuestro chasis de prospectación por teléfono, ahora lo que debemos de agregar a nuestro chasis de prospectación por teléfono, es el de optimizarla y de introducir los aspectos más importantes e impactantes de nuestra presentación, ya que si la persona nos a brindado o regalado un minito de su atención hay que hacer que este sea de la forma mas impactante para el, con esto logramos la atención y el interés y si queremos venderle algo es aquí cuando lo convencemos y si le queremos comprar algo también es aquí cuando lo convencemos y cuando estamos frente a ellos, ya con nuestra presentación bien echa con nuestra tarea bien realizada es cuando logramos grandes cosas.

Recuerden la buena suerte existe cuando la oportunidad y la preparación se conjugan con una preparación continua, y en este punto pudimos observar que la oportunidad la podemos crear y la preparación ya la estamos adquiriendo, por lo que la buena suerte solo de pende de una cosa, ¡DE NOSOTROS MISMOS!

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