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Negociación. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Curso:
9/10 (3 opiniones) |1561 alumnos|Fecha publicación: 20/07/2010
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Capítulo 3:

 Antes de empezar a negociar

Antes de empezar a negociar hay ciertos puntos que debemos tener en cuenta para que una negociación sea exitosa… ya que esto es lo que estamos buscando ¿verdad?, por ello debemos estar preparados, hacer una tarea, propia de la relación de negocios que vamos a entablar. ¿O no?

A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa cuando estamos haciendo la tarea, en las que no tomamos en cuenta ciertos aspectos, por lo que la preparación no se puede realizar en unos minutos, por que lo esencial  es el asegurarse una buena situación de no-acuerdo, y esto puede requerir a menudo mucho tiempo.

El disponer de una buena situación de no-acuerdo, es decir, el estar en situación de abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante o la del negocio en si, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer que el prospecto comprenda que debe ser flexible en la negociación, solo con el fin de que ambos tengan éxito en lo que andan buscando.

Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situación de no-acuerdo si se empieza a trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras o de contratación soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisición, aunque tengan decidido de antemano a quién le van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante el importantísimo mensaje de que está en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con que haga una buena oferta, sino que tendrá que ser mejor que la de los demás.

Evidentemente, es más fácil mejorar la situación de no-acuerdo para el que compra, solicita o requiere que para el que vende proporciona o sirve, pero también estos últimos lo pueden conseguir. Por ejemplo, diversificándose para no depender demasiado de un cliente determinado, u ofreciéndole ventajas que no le den los competidores para empeorar así la condición de no-acuerdo del comprador. ¿Para esto que tarea hay que hacer?:

1.   Investigar con quien es que vamos a tratar, cuales son las características de la persona con la que vamos a tener relación, es decir cual es su personalidad, cuales son sus gustos y sus necesidades, cuales son las características principales que hacen sobresalir a esta persona, o cuales son las características de la persona que la limitan a salir adelante, esto te servirá para el siguiente punto. En el caso de que no contemos con la información suficiente, es necesario en cuanto tenemos contacto con el prospecto, es el hacer un análisis rápido de este individuo, ¿en que? en base a su entorno, a su fisonomía, su vestimenta, sus hábitos aparentes, sus gustos de decoración… etc. Recuerden que una parte importante para poder entablar una buena negociación y calidad de comunicación es el de poder desarrollar un buen carácter analítico, por dos razones:

a.   Para poder entáblese una buena negociación y comunicación.

b.   Para crear un nuevo amigo, porque un verdadero amigo vale mas que un todo el oro del mundo en nuestra bolsa.

Nota:

Recuerden que cuando estamos negociando con cualquier persona o empresa, siempre hay que dejar bien en claro que hay que buscar la satisfacción de las dos partes, ya que si alguna de las dos parte no esta satisfecha con alguno de los términos de la negociación el trato no se cerrara satisfactoriamente para las dos partes, ya que imaginemos nosotros sacamos la mejor de las partes teniendo un aspecto ventajoso sobre la otra persona y la persona con la que negociamos no esta conforme, puede suceder dos cosas.

I).- Si se concreta el trato: nunca hablara bien de ustedes, por lo que en futuros tratos que tengan con personas que están relacionadas con esta persona, se tienen puntos en desventaja, ya que estarás referenciado o boletín hado como persona no confiable.

II).- No se concreta el trato o negociación y mas estarás referenciado con conocidos de esta persona igual que en el punto anterior.

Recuerden que las técnicas de negociación, les ayudan a tener el control en cualquier tipo de situación en el que tengan que dialogar con cualquier persona, por lo que te brinda la oportunidad de poder manipular, pero no porque puedas manipular a alguien, se tenga que sacar ventaja dejándolo insatisfecho, ya que esto les llevara a la nota antes mencionada.

2.   Punto numero dos de como hacer la tarea, y es: que preguntas debemos hacer: cuando vamos a negociar con algún prospecto, hay que tener en claro que en cuestiones de negociación las personas con la cuales tenemos relaciones, ya sea en ambientes de trabajo, ventas, familiares o amistosas debemos de tratar a la persona en la negociación, primero como prospecto, después como cliente y por ultimo como amigo, es decir como prospecto por la posibilidad de poder hacer alguna negociación venta u obtener algún beneficio por parte de esta persona; cliente porque debemos satisfacer las necesidades que esta persona tenga (siempre y cuando estén a nuestro alcance, tendiendo en cuenta no prometer mas de los que nos es posible) y amigo, por que de una amigo satisfecho se pueden obtener más ventajas y garantías de alguien que no lo es. El hacer preguntas a algún prospecto no es síntoma de entrometido sino la búsqueda de poder lograr un nuevo amigo que nos ayude a salir adelante. Y mas aun cuando no tuvimos la oportunidad de desarrollar el primer paso esto nos permitirá hacer un análisis Express de la situación al cual estamos apunto de afrontar.

Algunas de las preguntas que son importantes hacer al algún prospecto como por ejemplo son ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Quién? ¿Quiere?; estas preguntas simples se pueden estructurar con palabras como:

·       ¿Qué sugiere?

·       ¿Cómo lo sugiere?

·       ¿Cuándo sugiere?

·       ¿Quieres?


3.   Modulación de la voz y el lenguaje corporal: hay que tener en cuenta que la gran mayoría de las personas toman sus decisiones en base a sus emociones y no en base a la lógica. Veamos cuando compramos una casa, la compramos en base al gusto, ¿si nos gusta o no?, si compramos un automóvil, ¿lo compramos en base a el gusto y pensamos o nos visualizamos manejándolo? y por esto ¡tomamos decisiones!, por lo que la aplicación de esta herramienta en la modulación de la voz nos brinda la oportunidad de tocar esas fibras sensibles de los sentimientos con los cuales, las personas se sienten vinculadas con la persona que las expresan y si no me creen, ¿por que creen que la letra de las canciones tienen mas éxito con cierto interprete que con otro? por el sentimiento que este le inyecta y expresa en la canción con sus gestos y modulaciones que en música se llaman matices y que hacen sentir la tristeza y la alegría a flor de piel.

a.   Como podemos utilizar esto. Cuando estamos hablando con un prospecto de negocios y ya sabemos quien es que es lo que necesita y como lo necesita, es muy importante el suavizar la voz en ciertos aspectos de la conversación, imaginemos por un momento, que mi jefe me manda a hablar a su oficina por una serie de quejas que el a recibido por parte de otras personas al respecto de mi servicio o desempeño, dejamos que el prospecto en este caso mi jefe despliegue todas sus inquietudes y quejas al respecto, haciendo las preguntas antes mencionadas ¿Como que le comentaron esto? ¿Que es lo que le incomoda? ¿Qué es lo que sugieres que realicemos? ¿Cómo quieres que lo manejemos?, pero estas preguntas se deben de hacer con el punto de interesarnos en sus problemas, abecés no es necesario hacer todas las preguntas sino nada mas una sola, una vez que termino de soltar toda la problemática que el trae y sin dejar que el síntoma de ira o coraje que este contenga nos llegue a afectar, simplemente nos le quedamos viendo a los ojos y le expresamos de forma tranquila y serena –comprendo a la perfección tu preocupación e intereses que tienes ante esta problemática, y créame que estoy en la mejor disposición de poderle ayudar-, con esto rompemos de tajo la cólera o malestar que el trae en este momento y lo hacemos sintonizar en el mismo canal que nosotros estamos tratando de estar en el de negociar, una vez que ya obtenemos el interés del prospecto, ¡presto! ya tenemos el 50% de la negociación ganada, y es entonces cuando ya le podemos vender nuestra idea en la solución del problema, recordando que lo acabamos de sacar de un punto frágil y que si no pensamos muy bien las cosas antes de expresarlas podemos perder lo negociado, esto no solo lo podemos utilizar con nuestro jefe sino con nuestra familia y amigos, ya que Dios nos doto de una peculiaridad muy grande nos dio dos oídos y una boca, por lo que de vemos siempre escuchar dos veces y hablar una sola. Pero esa sola vez que hablemos debe ser cargada de todo el conocimiento y de todas las técnicas y herramientas que apenas estamos apunto de descubrir.

b.   Otro ejemplo seria utilizado con las ventas, imaginemos que estamos vendiendo un seguro, un seguro de educación garantizada, en este caso una vez que le explicamos al prospecto cual seria el sistema implementado por la aseguradora, con sus inversiones y beneficios, le hacemos la siguiente referencia hipotética –imagínese de aquí a 15 años en e que su hijo Pedrito, Juanito Huguito, (¡que se yo! Podemos preguntarle el nombre de su hijo o hija) está en el acto académico de graduación, con su toga, usted muy bien vestido con su traje en primera mesa cerca del podium de los graduados, con su esposa y sus otros hijos (en caso de que el prospecto los tenga) y escucha en ese momento tan anhelado, el Doctor Pedro Luís Gutiérrez, el pasa al podium recoge su certificado de graduación y en vez de dirigirse a su lugar, el encamina sus pasos  hacia usted, sin dejarlo de ver a los ojos (fíjense que en este momento debemos utilizar una voz de emoción, como si fuéramos nosotros los que estamos viviendo esta situación) y llega hasta usted y le dice (es aquí cuando bajamos la velocidad y suavizamos nuestro tono y le decimos así susurrantes pero claramente) ¡gracias Papá, ya que en lo que hoy me estoy convirtiendo y todo lo que soy te lo debo a ti!- en este momento nos quedamos viendo al prospecto por un par de segundo e inmediatamente le recordamos que nuestro seguro de educación garantizada hace que esto se vuelva realidad y que si en determinado caso se llegase a acontecer alguno de los incidentes mencionados en la póliza usted y su hijo se encuentran protegidos para que este sueño se pueda hacer realidad y es aquí cuando podemos lanzar nuestra pregunta cierre ¿Por qué usted quiere que este sueño se cumpla verdad?, el al estar conmovido por la pequeña anegadota que le acabamos de referir asienta con la cabeza… debido a la emoción que este siente y recordemos que el ser humano solo tiene cabeza para poder procesar un solo sentimiento a la vez. Ya esta ya se tiene cerrada la venta de él seguro, debido a que se encuentra plenamente convencido de que lo necesita, ya que si no lo tiene puede perder la seguridad de alcanzar este sentimiento de realización y logro... Ya se cuenta con un cliente que se esta volviendo un amigo ya que le estamos ayudando a resolver sus problemas.

4.   Cuarto y para mi es uno de los mas importantes dentro del plano de hacer la tarea para una negociación, es el estado de animo que debemos inyectarle, recuerden que si uno no logra apasionarse por lo que uno esta haciendo nadie lo ara, es decir si tu no  estas realmente convencido de lo que estas haciendo, las persona con las que tengas que referirte de tu actividad menos estarán convencidos de lo que eres y de lo que vales en este puesto o situación (hablando de puesto o situación al, el de  padre, hijo, empleado, profesionista, vendedor… etc. Etc.), una de las características mas importantes al inyectarle el estado de animo hay que tener en cuenta ciertas características.

 

1.   Hacer amigos

2.   Mostrar sinceridad.

3.   Buscar su confianza.

4.   Ganar su confianza.

5.   Buscar el punto de interés.

6.   Poner las emociones en la mesa, el humanizarse, con los problemas del prospecto.

7.   Expresar sus emociones y sentimientos.

 

Una vez que logramos hacer la tarea, es importante si tenemos tiempo de hacer ensayos, mas cuando aun no logramos la confianza en uno mismo o cuando vamos a expresar o experimentar algún nuevo reto de venta o negociación, como es un nuevo producto o proyecto y la forma de ensayar es muy sencillo, simplemente utilizar el espejo, el del cuarto de baño, el de la sala, el de la recamara o cualquier espejo que tengamos a la mano pero que es lo que vamos a hacer con el, simplemente ponernos delante de el y hacemos nuestra presentación, de lo que vamos a comprar o de lo que vamos a vender, por lo regular a los hombres tenemos cierta aberración a los espejos ya que en nuestra cultura varonil y machista tenemos la creencia de que los espejos son de uso exclusivo para las mujeres, así que tratamos de pasar la menor cantidad de tiempo frente a el, esto es debido a una programación impuesta por años de nuestra cultura machista, pero el mirarse al espejo para observar nuestra reacciones y actitudes podemos apreciar si realmente estamos reflejando todas las características del estado de animo que le estamos inyectando a nuestra negociación.

 

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