12.176 cursos gratis
8.741.766 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

Capýtulo 4:

 Fase de relación

Área de interés: consiste en estudiar el posible candidato y planear con ese conocimiento, la manera de adelantar la negociación. Se trata de determinar quién es el cliente: cuáles son aficiones, características económicas, situación social; en fin, todos aquellos aspectos que sirvan para orientar la labor del negociador o comercializador. Por mala catalogación y clasificación de clientes se ha estimulado en el personal de ventas la pérdida del 65% de sus visitas, pues estas se realizan a personas no indicadas.

               El contacto: es el principio de la comunicación personal, entre el personal de negocios y el posible cliente. El “mutuo beneficio” que es a su vez es la resultante del producto o servicio, tiene un preámbulo: el contacto, donde el cliente reacciona  por varias razones

a. Porque el negociador ha puesto de manifiesto que su cliente tiene un problema (necesidad).

b. Porque el negociador propone una solución a ese problema (artículo o servicio).

c. Porque el negociador es la persona que puede ayudar a solucionar ese problema.

Frente a esa situación, el posible cliente puede reaccionar negativamente por:

1. La concientización que hace el negociador acerca de su necesidad “problema”; o sea a la imposición del negociador.

2. Por la erogación (salida) de dinero que sufrirá al realizar la compra.

3. Por el cambio que se operará al aceptar la compra o si se  quiere por la satisfacción de esa necesidad que aún él no ve muy clara

Ante esta problemática hay otra fase que nos proporciona los elementos necesarios para convertir esos problemas en ayuda de la negociación y, por consiguiente, en satisfacción tanto para el cliente como para el negociador. Esta consiste en:

a. Que las necesidades descubiertas son fruto de una organización técnica y científicamente estructuradas; por consiguiente, responden a situaciones reales y deben tomarse como ayuda a nuestro posible cliente

b. Que siendo fruto de un análisis “encuesta – entrevista – otros” , sus posibilidades de venta tienen un máximo de posibilidad ya que elevará y mejorará el nivel del usuario

c. Que si aplicamos las técnicas que para este fin se proponen, el logro de los objetivos será la resultante normal, lógica y fácil de conseguir.

De todas maneras debemos tener en cuenta que en el contacto hay una actividad y un propósito definidos tal como se muestra en la siguiente gráfica:

Las fases del contacto se componen de las siguientes variables:

1. Llamar al cliente por su nombre

2. citar el nombre de uno mismo

3. Mencionar el nombre de la empresa

4. Agradecer la concesión de la entrevista

5. Mostrar cierto grado de intencionalidad

6. propósito de la entrevista

7. Preguntas de verificación

8. Preguntas de introducción del tema

9. Mutua compatibilidad

10. Concordancia emotiva (empatía)

nego

 

Aunque algunas negociaciones pueden ser realizadas a través de medios como: el teléfono o el correo, podemos afirmar  que tan sólo existe en realidad una sola clase de contacto, el que denominamos contacto personal o persona apersona. Esos contactos mencionados pueden considerarse como pre- contactos, de mucha ayuda al contacto formal.

ds

 

La Atención

            Leyes:

Intensidad:es la medida de concentración de la mente sobre un objeto o situación. Ésta se determina por la fuerza del estímulo, que despierta la atención y por el atractivo específico que puedan presentar los objetos o situaciones llegadas a la mente. La intensidad de la atención voluntaria está determinada por:

                        a. El atractivo del objeto presentado a la mente

                        b. La energía de ésta en aquel momento

            c. Los motivos extrínsecos que pueden influir en la voluntad.

            Duración:es el tiempo que ésta demore en desaparecer. Supone los factores de constancia y fluctuación, pues la atención, tanto voluntaria como espontánea, es variable en carácter. La atención no permanece constante en la misma dirección durante largo período tiempo, sino que gradualmente decrece y desaparece, salvo si el objeto cambia o si se descubre algún nuevo incentivo respecto a él

 

Grado:o alcance de la atención es el número de objetos o situaciones que abarca en un momento dado. Es la apertura de la atención y depende a la eficiencia de la energía mental.

La dirección de la atención es limitada, tanto en alcance como en duración. Lo que abarca la atención es, por lo general, inversamente proporcional a su intensidad, construyendo siempre una idea simple o unidad de pensamiento.. Las condiciones de la atención subjetivas son muy importantes porque reflejan la posición mental de la persona y esto permite al negociador orientar su venta.

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratarý tus datos para realizar acciones promocionales (výa email y/o telýfono).
En la polýtica de privacidad conocerýs tu derechos y gestionarýs la baja.

Cursos similares a Negociación y comercialización de productos y servicios



  • Výdeo
  • Alumnos
  • Valoraciýn
  • Cursos
1. Negociación. Técnicas para negociar
Curso empresa de técnicas de negociación en ventas. Estudiaremos el arte de la... [12/12/08]
5.201  
2. Marketing de servicios y supervisión
El creciente interés de los sectores comerciales, en busca de una alta... [11/10/06]
24.678  
3. Cómo vender tus productos
Con este curso podrás aprender cómo vender los productos que ofreces. Qué tipo de... [24/11/05]
8.617  

ýQuý es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail