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Capýtulo 5:

 Fase de presentación

La oferta: Es la presentación del producto como solución a los problemas del prospecto, sean conscientes o inconscientes.

Requisitos de la oferta: La oferta debe hacerse en forma:

1.Clara: Es decir, que entienda QUÉ se está  ofreciendo: comodidad, ahorro, seguridad, entre otros

2. Delicada: Inconscientemente la oferta ocasiona disgusto al prospecto porque implica:

                                   a.  Desembolso de dinero: toda compra conlleva un gasto

b. Imposición: toda oferta es una imposición. A nadie le gusta que le impongan lo que tiene que hacer. Las personas prefieren dirigir su vida y decidir por sí mismas lo que van a efectuar, así sea por su propio beneficio.

c. Cambios en el ser: muchas personas sienten temor por el cambio. Son muy tradicionales en sus comportamientos, creen que los cambios bruscos alterarán su modo de vivir

d. Desconfianza: los compradores creen que el vendedor busca únicamente su propio beneficio.

 

3. Oportuna: Hay instantes poco propicios para la oferta. Solamente realice la oferta cuando usted considere que tiene los medios a su favor

 

4. En función de beneficios: El producto o servicio no se debe presentar solamente por lo que es, sino por sus servicios y beneficios.

 

            Objetivo: Despertar el INTERÉS en el prospecto, es decir, que la atención de éste se convierta en voluntaria, consciente y duradera.

Existen muchas organizaciones que adoptan un “método” particular en la negociación o comercialización; estos se pueden considerar entre dos modelos:

            Modelo Consultivo: Este enfoque se basa en la aguda capacidad para escuchar, identificación de problemas reales y percibidos del cliente potencial y la capacidad del profesional de negocios para encontrar una solución para dichos problemas. Su mayor fuerza radica en su orientación hacia el cliente, mientras que su mayor debilidad es que el profesional en negocios tiende a asumir un papel más pasivo, de liderazgo. Además las limitaciones de tiempo (por no hablar de la falta de sinceridad) pueden limitar la oportunidad para que el cliente comparta sus problemas.

               Modelo AIDA: Este enfoque se basa primordialmente en el don de convencimiento y la identificación de los problemas reales y percibidos del cliente real. La fuerza primordial del AIDA es que permite al profesional de negocios desempeñar un papel activo, un tanto directivo, en el proceso. La debilidad primordial del modelo es que se pueda considerar coaccionante y, por consiguiente, no muy enfocado hacia el cliente.

La negociación se logra en etapas que deben seguir la siguiente secuencia:

1. “A” de atención: Uno debe contar con la atención del cliente; de lo contrario no tiene caso seguir adelante.

2. “I” de interés: Estratagema de muestra: “señor, el departamento de I&D y un servidos hemos estudiado su empresa y nuestros resultados preliminares dicen que usted puede disminuir xxx costos 300.000 dólares al mes”. (Prosiga explicando con detalle…)

3. “D” de deseo: Estratagema de muestra: “Señora, como puede ver, si usa nuestro servicio le ahorrará a su organización muchísimo dinero. Como atractivo extra…y dado que llegaremos a un acuerdo hoy mismo, incluiré un mes más de servicios sin cargo alguno.”

4. “A” de acción: Después de haber contestado las dudas que podría tener el cliente potencial, el siguiente paso, el más importante, es cerrar la negociación o levantar el pedido; es decir, actuar (Por cierto, muchas negociaciones se pierden porque el vendedor no sabe cómo pedir que se haga el pedido o incluso fracasa al solicitarlo.) Estratagema de muestra: “me encanta que encuentre muy valioso nuestro servicio. Como aparentemente estamos de acuerdo en todo lo dicho, me encantaría que diera su autorización”.

Cuando el trato se ha cerrado se ha cerrado, termine la reunión o salga lo antes posible. Como ha logrado su meta, no ganará nada con quedarse ahí más tiempo. De hecho sólo saldrá perdiendo si lo hace.

Cómo despertar y mantener el interés: El comprador deberá ver realmente que los beneficios enunciados tienen aplicación verdadera y no figurada.

Reglas:          

a. Hable siempre en función de beneficios, ventajas y aplicaciones del producto

                        b. Haga preguntas sobre cuestiones de interés para el prospecto

                        c. Muéstrese sinceramente interesado por su prospecto

d. Evite las exageraciones, destacando sólo aquellas cualidades del producto que sean reales

e. Asegúrese de que la etapa del interés sea verdaderamente “interesante” para el producto.

f. Apele a los cinco sentidos del comprador. Permita que el prospecto vea, toque, huela y pruebe el producto

g. Evite emplear un recurso al cual el presunto comprador pueda replicar: “No estoy interesado”

h. Ofrezca garantías sobre la bondad del producto.

i. Cite ejemplos, explicando cómo el producto ha beneficiado a otras personas

j. Haga que el cliente piense en las pérdidas y desventajas que puede ocasionarle la no adquisición del producto que usted ofrece

El porqué y el cómo de la comunicación en las negociaciones

Comunicación:es el proceso mediante el cual transmitimos y recibimos información para lograr comprensión y acción. Esta definición nos permitirá analizar:

            1. El proceso y elementos que la constituyen

2. El propósito de la comunicación, desde el punto de vista de las negociaciones.

Elementos y proceso de la comunicación:         

Emisor

Mensaje

Código

Emisor: fuente de información. (El Negociador). Posee una idea, percepción o sentimiento, tiene la intención de comunicarla, determina lo que quiere decir o transmitir, lo transforma en sonidos denominado: lenguaje (codificación), emite la información

Mensaje: Es el contenido de la información de ventas que el negociador transmite. Es el vehículo o medio que transporta el mensaje. Es el soporte físico constituido por la voz humana, la escritura y las expresiones faciales (las palabras, el papel, las señales, el teléfono, entre otros…)

Receptor: Es la persona que recibe el mensaje. (El prospecto).

Código: Es el sistema de señales previamente convenidas para poderse entender. Está constituido por todos los signos utilizados para la confección del mensaje (codificación)

 

Recomendaciones:

A. Para que un prospecto pueda recibir la información que un negociador transmite, necesita un código apropiado.

B. La información que un prospecto recibe la interpreta según su código particular

C. La información que un prospecto recibe, debe ser constatada, con el fin de comprobar la interpretación que hace de ella

D. La comunicación no se da por solas palabras, Estas son importante, pero también son: el tono de voz, las actitudes, los gestos, la mirada, la postura del cuerpo y muchos otros códigos no verbales que forman indiscutiblemente parte del mensaje total que se transmite

Propósito: En la venta personal, es el negociador quien tiene una razón para empeñarse en la comunicación. Comunica para influir y para persuadir. Su objetivo es influir en el comportamiento tanto mental como físico (acción) del posible comprador. Lograr que su oferta sea aceptada, es el propósito definitivo de la comunicación en las negociaciones

No obstante la comunicación persigue también los siguientes fines en la negociación:

            4Aclarar ideas por sí mismo

            4Aclarar ideas para el oyente

            4Buscar afinidad de pensamiento

            4Interesar al prospecto

            4Convencer al prospecto

Causas que impidan una buena comunicación:

            8Pronunciación defectuosa

            8Deficiencia de expresión

            8Uso equivocado de términos

            8Frases mal aplicadas

            8Voz desagradable, apagada…

            8Tono o acento inadecuado

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Reglas para lograr una buena comunicación verbal eficiente:

            <Inicie la charla con entusiasmo

            <Interésese y haga interesar al interlocutor

            <Hable lentamente sobre todo si el tema es desconocido para el oyente.

            <Hable con claridad.

            <Haga pausas para que el oyente asimile y no se canse

            <Haga buen uso de las analogías (comparaciones)

            <Sea breve, pero no escueto

            <No hable como un maestro

            <Nunca olvide su objetivo

            <Sintetice los puntos

            <Suspenda oportunamente su intervención.

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