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Capítulo 6:

 Argumentos en la negociación

 

Argumento: es el razonamiento que se emplea para probar o demostrar una posición, o bien para convencer a otro de todo aquello que se afirma o se niega

La argumentación es hablar con precisión, claridad, lógica y de manera convincente acerca de las ventajas o beneficios de nuestro producto o servicio. Debe tomarse como auxiliar de la negociación y como un sistema.

            Condiciones: a. que el negociador la planee y la escriba

                                   b. que se adelante a las posibles objeciones

                                   c. preparar las probables preguntas que el cliente `pueda hacer

                                   d. adecuar el lenguaje al cliente

                                   e. Buen manejo de las relaciones humanas

                                   f. que no se exagere las bondades del producto; que sea ético

                                   g. debe basarse en calidad, prestigio, garantías y servicios.

La argumentación generaldebe contener:

vPuntos exclusivos que hacen un producto mejor que los demás

                                  vTodo tipo de beneficios acerca de los productos.

                                  vToda clase de garantías acerca del producto y de la empresa

                                  vAspectos que sean importantes para clientes en general

                                  vToda clase de buenos testimonios

vToda forma de superar las objeciones comunes sobre los productos

vToda forma de conseguir la mayor participación de los sentidos de los clientes

vEl orden más lógico para presentar los aspectos del producto

La argumentación particulardebe contener:

³Las características del producto que satisfagan las tendencias del cliente de tal manera que le permitan a usted conseguir su participación y hablarle de calidad y precio.

³Testimonios que interesen particularmente al candidato.

³Nuevo usos y aplicaciones del producto o servicio

³Ventajas adicionales, tales como: empaque, presentación, entre otros…

³Forma particular de resolver ciertas objeciones

³Servicios que interesen particularmente al candidato

 

Conclusiones: Mediante los argumentos vendemos la imagen del producto; esto tiene relación directa con los motivos de compra porque:

ØSe hace coincidir las ventajas del producto con la satisfacción de necesidades del cliente

ØSe hacen revivir ciertos motivos

ØMediante los argumentos se consigue despejar ciertas dudas presentes en los motivos

ØEl interés derivado de los motivos de compra se mantiene latente

Si la estrategia está basada en las características, ventajas y beneficios de su producto, estos tres aspectos son los argumentos básicos para convencer al cliente de la bondad de su compra. Finalmente, usted debe ser consciente de que siendo un negociador está en la obligación de ofrecer una adecuada asesoría y servicio técnico en cuestiones complementarias del producto.

Contacto o Recepción del comprador:

1. Intenciones del prospecto

           a. ¿Estará ya decidido por un producto?

            b. ¿Tendrá consciencia de su necesidad?

            c. ¿Acaso no tenga noción ni preferencia por ningún producto?

2. Actuación del Negociador

            a. Establecer una buena relación humana con el cliente

b. Utilizar un método inteligente de interrogación para saber cuáles son sus necesidades gustos y preferencias

3. Aplicar metódicamente su estrategia para:

           a. Detectar la personalidad del comprador

            b. Conocer sus motivaciones

            c. saber su estrategia resultante

            d. Aplicar su propia estrategia de negocios

            e. Esgrimir los argumentos adecuados para contribuir a la decisión del cliente

Descubrimiento de las necesidades del cliente:

           ü Conocer profundamente su producto o servicio

           ü Precisar qué características del producto puede satisfacer la necesidad del cliente

           ü  Detectar las tendencias que motivan al prospecto

           ü  Utilizar toda la gama de motivaciones para reforzar el motivo de compra

           ü  Transformar las tendencias en necesidades

 

Visualización de beneficios:

R Una buena formulación de las características, ventajas y beneficios de su producto o servicio le dará al cliente la visualización de sus beneficios o “Ganancias netas

R Características: propiedades que singularizan a un producto y los distinguen de otros de la misma especie

R Ventajas: es una característica especial de un producto; las ventajas describen lo que las características pueden aportar para solucionar la necesidad.

R  Beneficios: es lo valioso que tienen las características y ventajas de un producto o servicio para un cliente

R  Ganancia neta: es cualquier satisfacción adicional que las características, ventajas y beneficios pueden ofrecer al prospecto

Beneficios y estrategias de comportamiento: Será siempre imprescindible que usted tenga muy en claro cómo iniciar, desarrollar y culminar su estrategia de negociación. Toda estrategia planificada convenientemente debe conducir a la “Visualización de los Beneficios”  del producto por parte del comprador.

Es importante que cuando el producto o la operación la requieran, usted deberá complementar la atención de su cliente cumpliendo tareas como:

               ,  Diligenciamiento de formularios de crédito

               .  Entrega de mercancía

CPrestación de servicios adicionales (aclaración sobre el uso y manejo del producto, reparaciones por desajustes ocasionales, entre otros…)

*  Ofreciendo su disposición futura y nuevos productos.

LISTA DE VERIFICACIÓN

1. ¿Cómo puedo mejorar la credibilidad perspectiva con mis clientes?

2. ¿He evaluado debidamente al macro entorno y he planeado en forma activa?

3. ¿Qué puedo hacer para reducir al mínimo la sensación de riesgo y aumentar la sensación de ventaja relativa que los clientes potenciales o existentes puedan percibir en cuanto a la compra de productos o servicios que yo vendo?

4. ¿En realidad quién toma la decisión de comprar mis productos o servicios y quién más participa en la decisión?

5. ¿Estoy dirigiéndome a los segmentos más adecuados del mercado?

6. ¿Qué puedo hacer para diferenciar mis marcas, incluso más de otras que compitan contra ellas en la misma categoría de productos o servicios?

7. ¿Mis estrategias de negociación comunican debidamente los atributos de los productos y servicios y mi interés por satisfacer al cliente?

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