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Capýtulo 2:

 Significado de la negociación

Cuando dos o más partes tienen un conflicto de intereses y desean resolver sus diferencias, por que ésta medida será más beneficiosa para ambos, deciden negociar.

El proceso en principio es bastante familiar, cada parte va a  la mesa negociación con cierto poder, con el que concederá o negaran las condiciones deseadas por la otra parte.

Cada parte comenzara pidiendo más de lo que desea recibir y sobre la base de esa relación de poder se realizan una serie de ofertas  y contraofertas las que se llegue a un acuerdo mutuamente aceptable.

Tanto si las partes son corporaciones, sindicatos, o personas, la negociación es un proceso de interacción social, en el cual cada parte tratara de incrementar sus ganancias y aminorar sus perdidas. Cada parte usara diversas técnicas para conseguir sus metas y manipulara a la otra parte en la dirección deseada. Estas tácticas pueden incluir lo que se denomina  (farol), la argucia, la concesión e incluso la mentira.

La negociación surge por tanto del conflicto y son las acciones, modeladas por las tácticas, las que se usan para lograr los resultados deseados.

La negociación será pues como un modo de resolución del conflicto, siendo ésta definida como el episodio en el que una parte trata de influir sobre la otra o sobre un elemento del entorno común, mientras la otra parte se resiste. En todo caso, dada la naturaleza y el potencial de la negociación, se trata de algo no violento para resolver los conflictos.

Desde esta perceptiva la negociación representa un modo de dirigir el conflicto, caracterizado por un intercambio de ofertas y contraofertas y, a pesar de estar fundamentalmente centradas en el ámbito de la negociación colectiva, su extensión como tal abarca una esfera de actividad más amplia, dándose en las relaciones de superior /subordinado, en el trato con clientes, en la presentación de un presupuesto, etc.

La negociación no es solo una forma de dirección del conflicto, sino también un proceso de decisión y procesamiento de la información que emana de la rutina diaria, de las presiones estructurales y de los participantes en el entorno organizacional.

Se dan también otras vías alternativas de resolución de conflictos como son: la tradición la negociación legal, la sumisión, los acuerdos tácitos, la coerción.

Otros aspectos a considerar al analizar la negociación como el medio de resolver conflictos es la propia concepción que del conflicto se tiene dentro de la organización a pesar de sus aspiraciones positivas, el conflicto es concebido a menudo como una amenaza a la eficiencia y efectividad de la organización, y se considera así por una natural tendencia a considerar a las organizaciones bajo un modelo de orden.

Sin embargo el proceso se logra a menudo mediante la implicación individual en la causa y la creación de tensiones y conflictos pueden ser estrategias deseables para resolver temas complementarios.

Raffia, señala que algunas de las mejoras sociales han sido el resultado de conflictos resueltos mediante negociaciones difíciles (la competencia para el desarrollo del mundo  empresarial se nutre básicamente de este criterio)

De la misma forma, el conflicto como algo negativo de la forma social puede ser estimulante, debido a la posibilidad de la obtención de cambios beneficiosos para el grupo o la persona, pero  hay otra cara que se resalta más la causa dañina del mismo. Por tanto la comprensión y el control del conflicto social es una meta natural de la aplicación del conocimiento psico-social.

Hay que señalar que no todas las cosas se pueden negociar, los valores y las creencias no son negociables, no hay posibilidad para las concesiones, si se cree en Dios, igualdad de derechos entre hombre y  mujeres, estas creencias pueden variar pero no se pueden negociar.

Podemos afirmar que no todos los conflictos no pueden ser negociados, ni el conflicto en si, no es una enfermedad que haya que erradicar. Algunos conflictos tienen sus buenas razones de ser y reflejan diferencias que son genuinas y profundas, en todo  caso son las relaciones de interdependencia las que caracterizan una mediación, son las que mediatizan las situaciones de conflicto y provocan la ruptura o el seguimiento de las mismas a través de la negociación.

El problema no reside en evitar o prevenir el conflicto sino en dirigirlo del modo más efectivo posible por todas las partes. El principio de que la dirección efectiva del conflicto resulta crítica para el éxito organizacional, es quizá la premisa mejor articulada de las mayorías de las teorías de la dirección, donde se asume que la mayor parte de los conflictos deben de ser negociados.

Esta promoción de soluciones negociadas, en todos los dominios de la vida social, no han pasado de largo a los teóricos del ámbito de la psicología social.

La negociación ha dado lugar a diversas aproximaciones y apreciaciones en cuanto a su significado, procesos que abarcan el rol de los sujetos implicados y las ventajas e inconvenientes de su extensión a todos los sectores de las relaciones entre los grupos y las personas.

Si bien en los últimos años, las ciencias sociales han estudiado el proceso de la negociación sin que hasta la fecha, como señala Rubbin, no se puede afirmar todavía de la existencia de  teorías de la negociación que ordene la diversidad de sistemas sociales en que las mismas (las teorías) se dan.

No existe un modelo único que permita encontrar las formulas adecuadas para poder resolver un determinado conflicto.

Unos de los elementos a resaltar en la negociación son las estrategias de la negociación, el elemento central de la misma que son los pasos y contrapasos que prácticamente las partes intentan dar para lograr sus objetivos estratégicos que es el de resolver el conflicto, pero haciéndolo de modo ventajosos para sus intereses. La distribución ventajosa de los recursos es la esencia y el objetivo de toda estrategia negociadora. La estrategia se refiere a estos dos aspectos esenciales de la negociación, sus objetivos y sus tácticas.

En relación a la naturaleza de estas estrategias que constituyen el contexto en el que se dan las distintas situaciones tácticas y que se hayan a su vez ligadas al contexto social, donde se desarrolla la negociación, la dimensión distributiva e integrativa, fueron las primeras formuladas por WALTON  y MCKERSIE.

Durante mucho tiempo las teorías de la negociación han olvidado la capacidad de elección de los actores en la negociación. No obstante las últimas aportaciones doctrinales consideran a los actores como elementos fundamentales para el desarrollo de los subprocesos ya conocidos referidos a las estructuraciones de las actitudes.

Es necesario que haya gente que sepa negociar y que pueda negociar.

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