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Capýtulo 1:

 Negociacion en general conceptos y doctrina

1.- APROXIMACION CONCEPTUAL

Para una aproximación, en la negociación social, dentro de la negociación, se puede distinguir cuatro procesos,  cuatro sistemas de actividad, teniendo cada uno de ellos su lógica interna y su propio conjunto de actos.

1.- La negociación distributiva, su función estriba en la resolución de conflictos de intereses, a través de la toma de decisiones. Es el tipo de negociación con el que se haya mas familiarizados los estudios de éste tema.

2.- La negociación integrativa.  Funciona para encontrar intereses comunes y complementarios, consiste en buscar la obtención de objetivos que no resultan estar en conflicto, sirve  para integrar a las partes, normas de actuación para resolución de futuros conflictos. En este tipo de negociación también se toma decisiones.

3.- La estructuración de las actividades, sus  funciones intentan influir entre las actitudes de los participantes y aceptan  los lazos que relacionan a las dos partes.

4.- La negociación intraorganizativa, su función es alcanzar un consenso dentro de cada uno de los grupos (o partes) que negocian.

Los responsables negociadores juegan papeles importantes pero limitados. Tal es el caso del consenso que buscan los sindicatos y la empresa (o asociaciones empresariales)

Tanto por un lado, como por el otro, se encuentran los representantes que ejercen una influencia de cara a la determinación como representantes de una parte del conflicto.

Negociar es una confrontación entre protagonistas, estrecha y fuerte, independientes, ligados por unacierta relación de poder y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo, para lograr una solución aceptable para ambas partes.

Las partes, los principios o el simbolismo de la negociación han originado un campo de estudio para los diferentes autores dando, por supuesto, cada uno su puntual definición, al respecto, pero que en definitiva, todos tiende a converger en el mismo punto:

“La negociación es el conjunto de prácticas que permiten resolver pacíficamente los intereses antagonistas y divergentes de los grupos, entidades sociales o individuos”.

La negociación definida según Chanvil, consiste en reunir las formas de actuación de los informadores (los que se sientan a la mesa) que posee cada parte, para encontrar soluciones complementarias para crear una nueva forma de relación, qué,  entre la violencia o la pasividad, la negociación es un modelo útil, viable y eficaz para la resolución de conflictos, en un universo donde convive el desacuerdo y la confianza.

Según LAUNAY contribuye a recanalizar el conflicto, al constatar que la negocian no es más que un conflicto superado. Para este autor la negociación es una dinámica compleja que combina los procesos conflictivos y cooperativos, con vistas a solucionar de un modo pacifico un conflicto (actual o potencial), excluye la fuerza, la violencia, los recursos  o la autoridad e implica el reconocimiento a los adversarios con distintos intereses y con cierto poder.

Según ZORTEMAN, la finalidad de la negociación,  es la creación de una realidad por medio del juego del intercambio de información y la transformación de determinados valores con otros más variables o flexibles.

La negociación surge porque ambas partes prefieren el acuerdo a una situación de desacuerdo y el logro de una decisión conjunta se consigue resolviendo las divergencias existentes, realizando alteraciones en cuanto a las valoraciones de los intereses de ambas partes.

La característica de este proceso es el poder de cada parte sobre el otro (poder de jaque mate) dada la posibilidad de tomar decisiones conjuntas y el poder de veto de cada parte, los negociadores, se ven forzados a cambiaren en ocasiones sus posiciones.

En el ámbito de las negociaciones GRYGSBY, propone caracterizar la negociación como negociación según se adhiera o no a ciertos criterios determinados.

Rubin propone cinco criterios:

Una negociación:

1.- Implica a 2 o más partes

2.- Las partes se hayan ante un conflicto de interés de un tema o de varios.

3.- Las partes se juntan temporalmente y voluntariamente.

4.- La actividad de esta relación, se refiere a la división o intercambio de recursos,  o resolución de un problema intangible en las partes.

5.- La actividad implica la presentación de propuestas por una parte, evaluación por la otra parte, y concesiones y contrapropuestas posteriores.

BACHARACH, señala que la negociación es el tema de enlace cuando dos  o más partes interdependientes experimentan un conflicto de intereses.

La negociación representa un modo particular de dirección del conflicto, Pero la negociación es todo un proceso de interrelación y toma de decisiones en la rutina diaria, en el entorno de las organizaciones.

PREVITT, define la negociación como un proceso en el que se toma la decisión conjunta por dos o más partes, éstas comentan y discuten sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de búsqueda de alternativas.

La negociación será un proceso de toma de decisiones que dos o más partes interdependientes, que hablando entre sí, pretenden resolver sus intereses antagonistas.

En las definiciones queda manifiesta la disgregación de la negociación de otras formas de toma de decisiones,  por los acuerdos tácitos, por ejemplo,  donde las partes no se comunican y no se dan un intercambio de ofertas y contraofertas.

En la negociación todas estas acciones se hayan concretamente diseñadas para encontrar una solución aceptable para las partes.

Resolver un conflicto de modo más ventajoso posible es el objetivo de toda estrategia negociadora.

Dada la relación de interdependencia (de intercambiar los distintos recursos que necesita cada uno) se halla implícita la necesidad y el deseo de las artes implicadas en cooperar entre sí para lograr un acuerdo a pesar de que existan divergencias en las preferencias de cada uno.

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