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Capítulo 5:

 Elemento negociador

Pese a que la negociación puede tener sus elementos diferenciados a los que tendrá que atender el negociador, hay cinco elementos que pueden definirse como la esencia de la negociación.

1.- EL OBJETO

El qué de la negociación, la razón de la negociación. Muchas veces averiguar el objeto de la negociación resulta una tarea fácil, depende esencialmente de la materia  a la que se vaya a aplicar el acuerdo (comercial, social, diplomático).

Podrá ser mas o menos complejo, claro y cuantificable en función de la materia a negociar. Pero el objeto también dependerá de la subjetividad del negociador.

2.- EL CONTEXTO

Histórico, social, político, … que va a determinar la actuación e las partes.

3.- LO QUE LAS PARTES PONEN EN JUEGO

Los costes, siendo un elemento capital y no siempre se explícita de una horma clara, incluso lo que se pone en juego, tienen carácter evolutivo, igual que el propio proceso, y siempre estará en función del tiempo y las circunstancias que concurren en la negociación.

DERRIER separa los riesgos (los que están en juego) en dos bloques:

a)   riesgos instrumentales

Corresponden en la parte concreta, visible e inmediata de la negociación. Describen los intereses, las preocupaciones, las aspiraciones y los deseos que el negociador arriesga con el fin de conseguir su objetivo.

b)   riesgos fundamentales

Representan la relación que cada parte entable entre lo que espera obtener o lo que defiende en la negociación y la incidencia o lo que obtiene al final de la misma.

Estos riegos aparecen como orientaciones básicas en la dinámica de la negociación. La noción de lo que las partes ponen en juego es, en definitiva un indicador global el interés que pone cada negociador en la negociación.

En la concepción  de la negociación, como una consecuencia de diferentes fases, lo que las partes ponen en juego, determinan el nivel de voluntad  y motivación de las partes, la búsqueda de la forma, es decir, un entorno o marco de acuerdo, exige que los negociadores tengan claro qué es lo que la otra parte pone en juego.

4.- ASIMETRÍAS DE PODER

O reparto de fuerzas, que en todo caso, puede generar que se produzcan un equilibrio o un desequilibrio, si se produce un equilibrio en el reparto de fuerzas, en la negociación integrativa, se producirá una relación de acoplamiento y se expresara en una voluntad mas o menos unitaria que se concretara en concesiones mutuas y en una estrategia común que garantice el acuerdo en aquellos problemas que son complementarios en la negociación.

En la relación distributiva, el equilibrio sé vera en la tensión entre las partes y en un mantenimiento de la lucha dialéctica hasta el final del proceso y en él nos encontraremos con rupturas tácticas, concesiones mínimas y en definitiva con una estrategia de negociación bastante inflexible por las partes.

Si el reparto de fuerzas se da en una situación de desequilibrio, éste pude ser favorable o desfavorable.

Si el desequilibrio es favorable en la negociación integrativa, habrá una tentativa de solución común, habrá una invitación a la conciliación, se tenderá a una estrategia moderada de negociación.

Si el desequilibrio sigue siendo favorable en la distributiva, sé vera reflejada en una gran distancia que se concretara en amenazas, en el intento de solución unilateral y en definitiva, en una estrategia de negociación inflexible.

Cuando la situación, es desfavorable, en la relación integrativa, si la distancia es corta, fiable, sé ira a la búsqueda de un compromiso y su es muy distante sé ira a un repliegue estratégico, en este reparto de fuerzas desfavorable, en la negociación distributiva, si la distancia es otra se buscara el compromiso y su es desfavorable amplia. Se jugara a la ruptura.

5.- LOS NEGOCIADORES

Teniendo una capital importancia la forma y trabajo de los mismos, de sus apreciaciones, información recibida, información emitida, toma de datos, etc., a fin de alcanzar el marco optimo de visión para componer el escenario donde desarrollaran un “guión” beneficioso para los intereses de sus representados.

ESQUEMAS:

MALA NEGOCIACION                             BUENA NEGOCIACION

 

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA                     NEGOCIACION INTEGRATIVA

Cooperación débil, es un propio provecho o beneficio.

Mínima interdependencia

Intento de dominio

 

-        Fuerte cooperación entre las partes en beneficio mutuo

-        Defensa del interés conjunto

-        Utilización ambigua de poder

-        Cierta interdependencia parcial del objeto.

   

Entretanto

Mejora de cada uno en su posición

 

-        Resolución de problema

-        Confusión de intereses

-        Carencia de juegos de poder.

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