Aspecto fundamental de las ventas: la constante búsqueda de clientes.

¿Qué es un "cliente potencial" ? Es una persona o un grupo de personas con capacidad de decidir la compra del producto o servicio que ofrecemos.

¿Qué es un "posible cliente" ? Es alguien que podría llegar a ser un cliente potencial.

Con los posibles clientes apenas se "gasta" tiempo, con los clientes potenciales cualquier tiempo que se les dedique es una "inversión".

¿Cuándo se deben buscar los clientes potenciales? EN TODO MOMENTO.
Sí, si se realiza con tacto, es una labor que tiene cabida en cualquier situación (reuniones sociales, en un avión, en un aeropuerto, en el club, durante un almuerzo o si quiere resumir: DONDE-QUIERA QUE HAYA GENTE)

Los vendedores despiertos sacan provecho de esto, para ello están siempre "al acecho", con oídos y ojos atentos a cualquier oportunidad de generar una venta. Esto no significa andar arrinconando a la gente en todas las reuniones sociales, en el club, etc.
La actitud de búsqueda que conduce al éxito implica orientar la conversación de manera que se llegue "sin querer" , directa o indirectamente al tema sobre el uso y la situación del cliente respecto de los bienes y servicios que tenemos para ofrecer.
Si Ud. mantiene en todo momento una actitud de búsqueda, le sorprenderá ver aparecer compradores potenciales (y luego ver que les ha vendido)en los itios más inesperados

NO COMETA "EL PECADO DEL DESIERTO"

La persona que sabe dónde hay agua en el desierto pero no se lo dice a nadie comete el "pecado del desierto".
El cliente que está convencido de las bondades de un producto pero no desea dar nombres de otros clientes potenciales también comete el "pecado del desierto"

El profesional de la venta que no busca clientes activamente todos los días, también comete el "pecado del desierto", desaprovechando en particular la "base de datos" potencial que tiene en cada instante del día.

EL CLIENTE POTENCIAL ES PERECEDERO

TENGA CUIDADO CON ESTO. ¿ Qué debe hacer cuando obtenga el nombre de un cliente potencial por cualquier medio?

Le aconsejo: VAYA A VISITAR A ESE CLIENTE O COMUNÍQUESE CON ÉL PARA PEDIR UNA ENTREVISTA LO ANTES POSIBLE.

De otra manera, seguramente ocurrirá que cuando Ud. llegue, la competencia ya habrá salido con la venta realizada.

El enfoque apropiado:

VENDER ES TRANSFERIR SENTIMIENTOS.

He leído, libros que enseñan que sólo hay una razón para hacer una visita de ventas: ganar dinero.

No quisiera que piense que el dinero no es un incentivo(además de ser necesario). Después de todo, sin dinero ninguna empresa sobrevive. Pero si Ud. efectúa la visita pensando exclusivamente en el dinero, es probable que salga repetidas veces con las manos vacías.

Si transmite la sensación de que TIENE que vender para beneficiarse USTED, las probabilidades de hacer la venta se reducen considerablemente.

En cambio, si transmite la sensación de hacer la venta para beneficio del cliente potencial, las posibilidades de éxito aumentan sustancialmente.

Tenga en cuenta esto:
Al cliente no le gusta sentir que le ESTÁN VENDIENDO, pero sí le gusta sentir que ESTÁ COMPRANDO.

A nadie le gusta que "le vendan" pero a todos nos gusta COMPRAR.