12.176 cursos gratis
8.741.736 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

Merchandising. El lineal, espacio de exposición de productos

Autor: Editorial McGraw-Hill
Curso:
10/10 (1 opinión) |3516 alumnos|Fecha publicación: 01/11/2010

Capítulo 5:

 Merchandising. Reparto del lineal

Reparto del lineal según la política comercial

El lineal del suelo se reparte entre las familias de productos en función de la estrategia comercial que adopte el establecimiento para diferenciarse de la competencia. Estas normas de reparto del lineal del suelo obedecen, entre otras cosas:

• A la necesidad de reaccionar contra la competencia, aumentando el lineal de suelo de algunas familias y reduciendo o eliminando el lineal de suelo de otras.

• A la búsqueda permanente de la satisfacción de la clientela dentro de su zona de influencia.

Reparto del lineal según el índice de progresión de mercados

El consumo de cada una de las familias de productos de un punto de venta va evolucionando con el tiempo, por lo que será obligación del merchandiser adaptar el lineal del suelo de cada familia a la evolución del consumo que cada una de ellas desarrolle.

Puesto que el lineal disponible no se puede estirar como

un chicle, será necesario tomar decisiones que permitan ampliar el lineal del suelo de las familias que crezcan en consumo, y a su vez reducirlo en aquellas familias cuyas ventas estén en claro retroceso.

No existe un método único y perfecto pues, como hemos visto, todos tienen sus ventajas e inconvenientes, pero nos sirven de orientación en el momento de asignar el espacio que debe ocupar una familia de productos o una referencia. Utilizaremos un criterio u otro según sea el objetivo principal del establecimiento, y en caso de no existir, calcularemos, por ejemplo, el criterio de rotación, el de beneficio, y el de ventas y hallaremos la media de los tres resultados.

Disposición de las familias de productos

Para establecer la disposición de cada familia de productos en relación con las demás dentro de una sección, que cumpla con los objetivos de la implantación, el merchandising ofrece dos tipos de respuesta:

1. La gestión del grado de atracción de las familias de productos.

2. El concepto de universo.

Grado de atracción de las familias de productos (Ga)

El grado de atracción de una familia de productos se obtiene de la siguiente manera:

 

Merchandising. Reparto lineal

(1) Este dato viene determinado por el número de tickets de caja en los que figura uno o varios artículos de la familia de productos estudiada.

(2) Este dato viene determinado por el número total de tickets de caja.

A través de esta medida, el merchandiser puede detectar las familias de productos con un alto grado de atracción y aquellas que poseen un bajo grado de atracción, y actuar en consecuencia:

1. Implantando en las zonas frías de la sala de venta las familias de alto grado de atracción y en las zonas calientes las familias de bajo grado de atracción.

2. Distribuyendo las familias de productos, según su grado de atracción, a lo largo de los pasillos de circulación que forman parte de cada sección para facilitar y equilibrar la circulación de los clientes.

En el gráfico siguiente representamos una sección compuesta por tres góndolas de doble cara y dos pasillos de circulación; en cada cara de góndola hay expuesta una sola familia de productos. Como puede observarse, el grado de atracción de las familias de productos expuestas en el pasillo A es muy bajo para la clientela y por tanto pocos clientes compran (7%); el pasillo B es todo lo contrario, los productos tienen mucha atracción y son muchos los clientes que los compran (55%), pero puede ocurrir que en determinados momentos el pasillo B esté saturado de clientes comprando, con las molestias que esto conlleva.

Merchandising. Grado de atraccion de productos

Figura 6.3. Grado de atracción de los productos.

Un cambio en la distribución de las familias 2 y 3 puede permitir al merchandiser restablecer el equilibrio en la circulación de la clientela, favoreciendo los dos pasillos.

Ya en el gráfico siguiente puede observarse cómo ambos pasillos se ven beneficiados por la redistribución de las familias 2 y 3. El pasillo A se beneficia de un mayor grado de atracción aportado por la familia 3 y el pasillo B reduce el riesgo de saturación de clientes al disponer la familia 2 de poco poder de atracción.

Merchandising. Redistribucion de productos

Figura 6.4. Redistribución según el grado de atracción.

En el caso de que en una misma banda de estantería estén expuestas dos o más familias de productos, hay que tener presente que cuanto más larga sea la estantería, más le cuesta a la clientela prestar atención a los productos expuestos y detenerse a comprar. Por ello será conveniente exponer las familias de productos, alternando las de alto grado de atracción con las de bajo grado de atracción.

Merchandising. Concepto universo

Este concepto está relacionado con el deseo, cada vez más importante para el cliente, de poder encontrar en una misma zona productos complementarios que correspondan a un mismo tipo de compra. Pongamos como ejemplo el deseo de los clientes de encontrar, en la zona de deportes, zapatillas, ropa deportiva, alimentos y artículos propios del deporte (bebidas isotónicas, pelotas, raquetas de tenis, etc.).

Dominique Mouton define el universo como «la agrupación, en una zona homogénea, de diferentes productos, familias de productos o secciones que tienen una complementariedad evidente».

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratará tus datos para realizar acciones promocionales (vía email y/o teléfono).
En la política de privacidad conocerás tu derechos y gestionarás la baja.

Cursos similares a Merchandising. El lineal, espacio de exposición de productos



  • Vídeo
  • Alumnos
  • Valoración
  • Cursos
1. Cómo vender tus productos
Con este curso podrás aprender cómo vender los productos que ofreces. Qué tipo de... [24/11/05]
8.617  
2. Negociación y comercialización de productos y servicios
¿Todavía no conoces las técnicas más eficaces de negociación y comercialización... [05/08/10]
896  
3. Comercio. Distribución y almacenaje de los productos (1/2)
Esta es la primera parte de un curso de comercio en el que estudiaremos la... [29/11/10]
1.918  

¿Qué es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail