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Merchandising. El lineal, espacio de exposición de productos

Autor: Editorial McGraw-Hill
Curso:
10/10 (1 opinión) |3516 alumnos|Fecha publicación: 01/11/2010

Capítulo 1:

 Marketing. Definición y funciones del lineal

«El lineal se puede definir como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos.» (H. Salen). Dicho espacio lo componen las distintas estanterías de los muebles, las góndolas, los soportes y los accesorios que se utilizan para colgar las perchas, las vitrinas de productos refrigerados, las cámaras de productos congelados, las paletas preparadas para la exposición del producto, etc. Desde un punto de vista técnico, el lineal es la longitud de exposición horizontal de los muebles y demás elementos accesorios de presentación de productos.

Las funciones del lineal son:

Atraer la atención del cliente, a través de la colocación de los artículos en los distintos muebles de exposición, mediante la combinación de tamaños, diseños y coloridos de los productos, y la publicidad que se expone en el mismo mueble de presentación.

Ofrecer el producto, sin que haya barreras ni obstáculos que impidan una fácil aprehensión del mismo por el cliente. Por ejemplo, una vitrina cerrada está protegiendo el producto en vez de ofrecerlo, al igual que un artículo colocado en una estantería de dos metros de altura no facilita su aprehensión, sino que la hace imposible para algunos clientes.

Facilitar la elección, y con ello contribuiremos a una satisfacción plena del cliente; conociendo sus preferencias presentaremos los productos necesarios, evitando presentar gran profusión de ellos que le puedan llevar a la pregunta: «¿cuál compro?», cuya respuesta casi siempre es la misma, «me lo pensaré», y que impide que la compra se lleve a cabo.

Provocar el acto de compra, si se cumplen las funciones anteriores tenemos, en parte, esta función; sólo sería necesario un toque de seducción que motivará al cliente a la acción de compra, que vendrá dada por la ambientación y la animación que pueda rodear al lineal.

El lineal adquiere importancia para los tres agentes que intervienen en el punto de venta: fabricante, distribuidor y cliente.

El lineal es muy importante para el distribuidor ya que es su herramienta de venta, y sirve al mismo tiempo de almacén, dado que proporciona la rotación de los productos expuestos y a través de ésta, la rentabilidad.

También es importante para el productor, puesto que es como el campo de batalla donde lucha con sus competidores inmediatos. La ausencia en el lineal de un producto por falta de aprovisionamiento puede reportar una disminución del espacio de exposición.

Asimismo, adquiere importancia porque a través de dicho espacio el productor da a conocer sus artículos al cliente.

Por último, adquiere relevancia para el cliente, porque le facilita la elección de los artículos que pensaba adquirir. Y también es importante porque le proporciona una serie de sugerencias que, aunque no lo hubiera previsto, le inducirán a comprar.

La importancia del lineal

El lineal adquiere una gran importancia en los establecimientos de autoservicio, porque es en realidad la herramienta de venta, es el vendedor silencioso que está permanentemente vendiendo.

Podemos afirmar que quien ha sustituido al vendedor propiamente dicho es el lineal. Es por ello que el lineal debe de estudiarse y gestionarse de tal forma que, cuando llegue el cliente ante él, compre el artículo expuesto tal como lo hubiera comprado con la presencia del vendedor. Ésa debe ser la meta de todo merchandiser.

 

Nota: Este curso forma parte del libro "Marketing en el punto de la venta", del autor Joan Escriva Monzo, publicado por la editorial McGraw-Hill (ISBN: 8448199448).

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