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La mercadotecnia directa en México

Autor: Julio Espinosa Posada
Curso:
8,36/10 (30 opiniones) |4987 alumnos|Fecha publicación: 21/05/2004

Capítulo 8:

  Telemarketing en México

También en nuestro país el TELEMARKETING se ha convertido en una herramienta fundamental para las empresas, porque conocemos nuestra gran extensión territorial, y el costo que se requiere para cubrir todas las plazas importantes, así como para lograr una misma imagen en toda la república.

Igualmente el D.F. presenta problemas que deben tomarse en cuenta para el mejor desempeño de las actividades comerciales, como el tráfico y la densidad de población por m2, que complica la labor comercial. Ahora el TELEMARKETING soluciona estos problemas.

El mejor vendedor en el D.F. no puede visitar a mas de 4 prospectos al día, y eso si ya tiene la lista de ellos. Si no podemos prescindir de la fuerza de ventas debemos de presentarle a los prospectos que realmente califiquen, para justificar su tiempo y su costo en la calle. Además tendríamos que especializarla en técnicas de cierre básicamente, ya que al fin y al cabo esto es lo más importante. Y por lo que se refiere a las visitas de servicio también se pueden reducir si se atienden por teléfono, de una forma profesional y sistematizada.

Así tenemos resultados bastante satisfactorios, por ejemplo Multivisión destina el 20% de su presupuesto publicitario al TELEMARKETING con el cual logra el 50% de las ventas, sí el 50%. American Express, Diners Club y otras tarjetas de crédito realizan la investigación de crédito, promoción y comercialización de sus productos y servicios a través de este medio. Algunos distribuidores de equipo de computo, utilizan el TELEMARKETING para prospección servicio y atención a clientes con resultados muy positivos.

Además podemos mencionar también a empresas que han sido pioneras en Telemarketing, en nuestro país y que por lo mismo gozan ahora de una posición envidiable como por ejemplo XEROX, empresa que factura el 50% con su centro de Telemarketing, con 24 posiciones, y que es parte fundamental y esencial de su planeación estratégica.

En la industria turística también tenemos un ejemplo, Grupo Protexa, quien vende un desarrollo de tiempo compartido en Can-Cún, apoyado esencialmente en Telemarketing, y que gracias a este sistema de comercialización colabora en un 70% de las ventas. Pero lo más interesante del caso es que el porcentaje de cierres de un agente es de mas del 60%, además de que han logrado reducir el ciclo de la venta hasta en un 50%, e incrementado su imagen por ofrecer un servicio más profesional en esta industria.

En lo que se refiere a servicios esta también ESTAFETA MEXICANA que ha un año de haber comenzado una operación de este tipo con una posición, facturo en 1994 por su centro de Telemarketing, mas de $800,000.00. Esta estrategia obedece a que este centro represente para finales de 2002 mas de una cuarta parte de las ventas.
Ya es hora de cambiar nuestro enfoque sobre mercadotecnia, porque los tiempos y las condiciones han cambiado. Los empresarios de los años 70 que no tuvieron a su alcance elementos tan poderosos, no pueden seguir esperando a que los estadounidenses vengan a enseñares. Es tiempo de usar a nuestro favor la nueva tecnología.

Y aunque todavía despierta entre los empresarios gran escepticismo, porque no ha habido gran difusión de sus características reales, el TELEMARKETING parece destinado a tener un éxito verdaderamente grande, sobre todo si se usa como parte integral de la estrategia de ventas y mercadotecnia. Las empresas que pasen por alto esta oportunidad, corren el gran riesgo de perder.

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