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La mercadotecnia directa en México

Autor: Julio Espinosa Posada
Curso:
8,36/10 (30 opiniones) |4987 alumnos|Fecha publicación: 21/05/2004

Capítulo 7:

 Identificación de costos

Veamos los diferentes tipos de costos que hay:

COSTOS FIJOS
-Renta de espacio
-Depreciación
-Amortización
-Administración
-Reclutamiento de personal salarios
-Capacitación
-Recurrentes
-Mantenimiento de equipo de computo y telefónico
-Mantenimiento de base de datos

COSTOS VARIABLES
-Operación directa
-Comisiones
-Incentivos
-Costos adicionales por RVT
-Tiempo de capacitación
-Operación indirecta
-Supervisores
-Costos telefónicos
-Línea 1-800

OTROS COSTOS VARIABLES
-Costos de la base de datos
-Costos de sistemas (departamento)
-Captura
-Anuncios para reclutar personal
-Incentivos de gerencia

COSTOS SEMIFIJOS
Los costos semifijos pueden parecer fijos pero solamente por un período de tiempo. Por ejemplo, los sueldos de los supervisores que son variables en el presupuesto anual son probablemente fijos en el primer trimestre.

Ahora bien si van a existir dos supervisores y agentes por 20 horas - y el próximo mes los requerimientos establecen reducirlos al 15%, los sueldos de los supervisores se mantendrán iguales como la renta. Sin embargo algunos costos variables, en el presupuesto pueden parecer fijos durante un período de tiempo.

Para evitar sorpresas, es necesario entender cuando un fijo o variable se convierte en semifijos, para lo cual tener un cuadro específico para los semifijos ayudaría a establecerlos con mas precisión.

El siguiente paso es estimar los costos del proyecto. Algunos presupuestos han sido creados sobre la base de la experiencia de costos.

Preparando el presupuesto.- Todos los presupuestos de un centro de Telemarketing comienzan con una proyección del numero de estaciones requeridas para prestar el servicio.

1.- Total de estaciones requeridas para el período. Estas serán las horas de producción.
2.- El costo variable por hora de producción. Debe incluir todos los costos variables.
3.- Multiplicar 1 X 2 para determinar costo total variable para el período.
4.- Lista de los costos fijos y calcular el total para el mismo período.
5.- Agregar los costos variables y los fijos para llegar a un total de costos para el período. Hasta aquí como centro de costos, y continuamos para un centro de utilidades;
6.- Proyectar los ingresos asociados con las horas de producción.
7.- Determinar los ingresos por hora de producción dividiendo los ingresos proyectados entre las horas de producción requeridas para el período, por 1
8.- Determinar el total de los costos por hora dividiendo la suma de los costos variables y fijos 5, por las horas de producción
9.- Resta a 8 el 7 para obtener las utilidades proyectadas.

Precios.-  Debido a la manera en que el Telemarketing se ha desarrollado en nuestro país muchas empresas no saben como contratar este servicio, de ahí la razón de que las agencias, tengan diferentes esquemas para cotizar sus servicios. Básicamente estos los cotizan por tiempo, por resultados, o por riesgo compartido.
-Por tiempo; por hora, por línea, o sea que la agencia dedica a una línea y es atendida por un RVT, en donde las condiciones van desde un mínimo de horas contratadas, o un cargo inicial por el diseño de la campaña.

Aquí los precios van desde $80.00 la hora hasta $190.00 y los cargos iniciales desde $19,000.00 hasta $50,000.00
-Por resultados; se genera un cobro ya sea por contacto, o por registro actualizado dependiendo de la aplicación, y en todos los casos el número de intentos va desde tres hasta cinco intentos por contacto.

Los precios van desde: $12.00 por registro actualizado o contacto hasta $25.00 y de $70.00 por cita concertada hasta $200.00
-Por riesgo compartido; en donde la agencia forma parte del sistema de marketing, de la empresa ya que en ese momento comparte el riesgo de la empresa, es decir, se pacta un porcentaje de las ventas, que va desde un 20% hasta un 40%.

Tendencias y desarrollos dentro de la industria.- El TELEMARKETING en el mundo se usa en las formas mas variadas que podamos imaginar. Muchas compañías del mundo entero están cada vez más conscientes de que el uso del teléfono, de una manera planeada y controlada, como parte integral de su estrategia de ventas y mercadeo, puede impulsar su eficacia, incrementar su rentabilidad y crear ventaja competitiva.

Según estudios realizados por la British Direct Marketing Association (BDMA), alrededor de la mitad de las empresas que poseen mas de 10 líneas telefónicas, tienen personal dedicado al mercadeo por teléfono; y cada una de las empresas con mas de 20 líneas estaba haciendo un promedio de 78,000 contactos telefónicos mensuales.

Las diferencias en la forma de usar el teléfono tanto cultural como comercialmente, pueden tener una influencia fundamental en el crecimiento de la industria del país del que se trate.

Ahora bien si vamos a hablar de una cultura del teléfono, ningún país se equipara con USA , donde los consumidores consideran este medio como parte muy importante de su vida.

Se estima que en ese país, mas de 400 mil millones de dólares en productos y servicios fueron vendidos por teléfono en 1992 y que participaran mas de 8 millones de profesionales en esta industria para el ano 2005.

En algunos países de Latinoamérica, el TELEMARKETING es un medio básico de promoción y comunicación, porque es hoy por hoy, la forma de comercialización que más rápido crece en el mundo, ya que ha probado su gran utilidad, tanto para individuos, como para todas las empresas.

El TELEMARKETING es una herramienta empresarial tan cotidiana, que es difícil demarcar el limite entre su uso planeado y organizado para mercadeo por teléfono y su contribución mas adecuada a las actividades de ventas y marketing.

Capítulo siguiente - Telemarketing en México

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