Cuando un consumidor compra, existe una serie de personas que han influenciado o determinado esta compra, como empresa es necesario conocerlas para poder crear un mercadotecnia dirigida.
A. Identificación del comprador (Roles)
1 Iniciador: Aquella persona que despierta en ti el interés a consumir algo (te recomienda)
2 Influenciador: Persona cuya opinión en ese momento es muy importante para la decisión.
3 Decisor: Persona que decide la compra.
4 Comprador: Persona que compra el producto (a veces una persona decide y otra compra).
5 Usuario: Recibe el producto: los niños no deciden la compra de ropa, simplemente la reciben.
Ejemplo: "Compra de un celular"
Iniciador: Amigo, freelancer
Influenciador: Amigo, familia
Decisor: La persona misma
Comprador: La persona misma
Usuario: La persona misma
B. Proceso de decisión de compra (Pasos)Todo lo que se compra sigue una etapa consciente o inconsciente.
1 Identificación de un deseo o necesidad: Por los estímulos creados surgen necesidades y deseos. Este proceso puede durar segundos, minutos, horas, días, meses, etc.
2 Búsqueda de información: Puede ser consciente (si se analiza todas las ofertas) o inconsciente (si el producto ya está posicionado en nuestra mente). Puede ser mediante fuentes internas (fase psicológica) fuentes externas.
3 Evaluación de alternativas: influyen las ofertas (precio, cantidad, promociones, descuentos)
4 Decisión de compra : Comprar el producto como tal, elegir una de todas las posibilidades.
5 Sentimiento de post-compra : Satisfacción del producto y decisión de una futura compra del mismo.
Los mercadólogos trabajan en la identificación del comprador y en el proceso de decisión de compra.
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