Capítulo 22:

 Identificación de los compradores y el proceso de decisión

Cuando un consumidor compra, existe una serie de personas que han influenciado o determinado esta compra, como empresa es necesario conocerlas para poder crear un mercadotecnia dirigida.

A.   Identificación del comprador (Roles)

1        Iniciador: Aquella persona que despierta en ti el interés a consumir algo (te recomienda)

2        Influenciador: Persona cuya opinión en ese momento es muy importante para la decisión.

3        Decisor: Persona que decide la compra.

4        Comprador: Persona que compra el producto (a veces una persona decide y otra compra).

5        Usuario: Recibe el producto: los niños no deciden la compra de ropa, simplemente la reciben.

Ejemplo:      "Compra de un celular"

Iniciador:         Amigo, freelancer

Influenciador:   Amigo, familia

Decisor:           La persona misma

Comprador:     La persona misma

Usuario:           La persona misma

B.    Proceso de decisión de compra (Pasos)

Todo lo que se compra sigue una etapa consciente o inconsciente.

1        Identificación de un deseo o necesidad: Por los estímulos creados surgen necesidades y deseos. Este proceso puede durar segundos, minutos, horas, días, meses, etc.

2        Búsqueda de información: Puede ser consciente (si se analiza todas las ofertas) o inconsciente (si el producto ya está posicionado en nuestra mente). Puede ser mediante fuentes internas (fase psicológica) fuentes externas.

3        Evaluación de alternativas: influyen las ofertas (precio, cantidad, promociones, descuentos)

4        Decisión de compra : Comprar el producto como tal, elegir una de todas las posibilidades.

5        Sentimiento de post-compra : Satisfacción del producto y decisión de una futura compra del mismo.

Los mercadólogos trabajan en la identificación del comprador y en el proceso de decisión de compra.

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